課程背景：

國與國之間、廠商之間、企業與客戶之間、客戶與用戶之間、人與人之間，談判無處不在。尤其在經濟領域里、商業世界中，一次高效的談判，不僅能夠成交客戶、成就客戶，為企業爭取更大的利益，創造更大的價值，也能使客戶與企業建立起緊密的戰略合作伙伴關系，長期雙贏、共贏。

但談判屬于社會學、心理學、行為學，其藝術性遠遠高于科學性；

為了抓住有限的客戶資源，把握轉瞬即逝的機會，**談判，高效成交，彼此雙贏，趨勢使然，時不我待。

我們不禁要問：

談判前你了解客戶嗎？

談判前你做好了定位嗎？

談判前你做了哪些方面的準備工作？

如何準備方案、提交方案、闡述方案，保證“雙贏”？

如何報價、控價，保證“雙贏”？

談判中如何開場、推進、控場，達成共識、簽約、成交，保證談判順利、高效進行？

針對談判過程中出現的“黑天鵝”事件，如客戶情緒波動、仗勢欺人、漫天要價、條件苛刻、拖延時間、出現僵局等等，如何應對？如何化解？

本課程充分汲取戰略、營銷、管理、社會、心理、行為學的**新研究成果，基于人性，結合經典案例，**老師多年親率實戰的體驗與感悟,從對談判的基本認知講起，闡明談判的流程、原則、內容、方法，告知談判心理準備、資料準備、策略準備、溝通的聽說問、肢體語言觀察、突發事件應對等等的行動技巧和要求，幫助營銷經理克服對談判的畏懼,掌握高效談判的方法和技巧，增強**談判解決問題、成交客戶的信心，提升戰斗力，多打勝仗、為企業業績倍增、做強做大賦能助力。

課程收益：

正確認知談判的作用，克服恐懼、積極面對、提振信心

正確認知談判的階段，提高對談判工作的預見性、規劃性和計劃性水平

正確掌握運用談判的原則，增強對談判的控制力，提高成功率

掌握與運用“雙贏思維”，促成談判工作高效完成并保證公司利益

掌握與運用應對拒絕、利益分歧、出現僵局的方法和技巧，促成談判和諧、順利進行

學會盤點談判條件及運用底線思維，提高談判前的準備水平和談判中的控制能力，為公司創造更多的“贏”，做出更大的貢獻

課程時間：2天，6小時/天

課程對象：企業中層管理人員、營銷經理、營銷主管、營銷后備干部

課程方式：

堅決摒棄純理論教學，理論結合實踐

知識精講化、精講技能化、技能案例化、案例故事化，故事情境化，情境互動化

**感召引發、情景模擬、角色扮演、互動演練、小組討論等方式進行

以實戰貫穿全程，追求實效

課程大綱

前言：正確全面認知談判

一、認知談判

談判是正式、非正式場合下的一切融洽的、密切的溝通、交流、協商等

二、悟透談判的本質

讓對方受益的同時，使自己獲利——雙贏

三、明白談判的“8大要素”

1.目標2.實力3.風險4.信任5.關系6.準備7.授權8.雙贏

四、把握談判的“8個階段”

1.摸底階段2.準備階段3.開場階段4.提交階段

5.磋商階段6.成交階段7.簽約階段8.履約階段

五、貫徹談判的“十大原則”

1.平等原則2.協商原則3.互利原則4.求同原則5.階梯原則

6.迂回原則7.防范原則8.可操作原則9.忠誠原則10.合法原則

六、掌握高效談判判定的“5個標準”

1.結果——成交

2.過程——順利

3.時間——短

4.關系——融洽

5.滿意度——雙贏

上篇：雙贏談判必備的“心法”

**講：雙贏談判必備的“心法”——雙贏思維

一、發揮雙贏思維的功效

1.只有雙贏雙方才能成交

2.只有雙贏雙方利益才能達到**大化

3.只有雙贏雙方的短期利益和長期利益才能有機統一

二、構建自我的雙贏思維

1.尊重對方2.理解差異3.換位思考4.和而不合5.價值**大

三、有效運用雙贏思維

1.坦誠

2.互信

3.守住自己的底線——知足

4.站在對方的角度看問題：

——真正理解對方的想法、能出的資源、想實現的效果、需求和顧慮。

5.用方案代替情緒，用利益代替立場：

6.針對問題，人與事分開

7.求增量

8.提供多種選擇方案

游戲：搶氣球

案例：盲人點燈、華為與得到的合作、分橙子的故事等等

第二講：雙贏談判必備的“心法”——目標導向

一、正確把握目標導向

1.目標：工作要達到的結果

2.目標的“SMART”原則

3.目標導向：以終為始，緊緊圍繞目標開展工作，一切工作要有助于實現目標

二、建立目標導向

1.明確目標

2.設定目標

3.分解目標

4.執行目標

三、執行目標導向

1.設立3級目標：保底目標、平衡目標、沖刺目標

2.保持專心專注——不受其他的因素干擾，諸如對方的言語、態度、激將等等

3.行動中用“為什么”去決定“做什么”——“我為什么要這樣做？我需要達成的目標是什么？我這樣做能達成目標嗎？”

案例：華為的“軍團”目標；恒力泰機械與興發鋁業

第三講：雙贏談判必備的“心法”——態度真誠

一、視對方為合作伙伴

1.對方不是競爭對手，而是合作伙伴、如“妻子”

2.要相互欣賞、彼此信任

3.要相互坦誠、不欺騙、不愚弄

4.要積極、主動溝通

5.要情商智商兼顧，絕不能吵

二、積極面對變化

1.客戶說“不”，很正常

2.要有計劃，但也要能變化

3.要為共同利益設計與選擇方案

4.要彼此提供額外的附加利益，如禮品、服務、轉介紹、預付款等等

三、擁有一顆平常心

1.要對**壞的結果做好準備：不慌亂、不妄自菲薄

2.要對**的結果也做好準備：不得意忘形，不樂極生悲

下篇：雙贏談判必備的“技法”

第四講：雙贏談判必備的“技法”——談判前

一、全面深入洞察與分析

1.厘清我方的機會、威脅、優勢、劣勢

工具：SOWT分析法

2.分析客戶組織架構與決策流程

3.摸清客戶決策鏈的關鍵人物

1）影響決策采購的五種人

2）關鍵人物的個人信息搜集分析

3）了解關鍵人物對產品/項目的態度

二、以客戶為導向，制定至少3套方案

1.設定談判的目標

1）設定保底目標、平衡目標、沖刺目標

2）目標要具體

3）把目標寫進方案中去

2.擬定好至少3套解決方案

1）方案擬定的思路與框架

2）方案擬定的原則和要素

案例介紹：圣奧辦公家具江西銀行方案等等

第五講：雙贏談判必備的“技法”——談判中

一、樹立好印象

1.外表魅力

1）發型、著裝、顏色

2）正規范熟悉感相似性

2.語言：尊重、贊美、感激

3.禮物

4.微笑

二、把握好開局

1.一致式開局法

2.進攻式開局法

3.坦誠式開局法

課堂互動演示

三、高效闡述產品/方案——打動客戶的FABE法

工具：FABE法

1.高效陳述的四大技法

2.“三句半”提煉與闡述

課堂互動與示范

四、掌握溝通的六字法則--傾聽、回應、提問

1.“聽”——學會傾聽

1）用傾聽滿足他人的心理需求

2）聽三層，聽懂對方的關鍵意思及言外之意

聽表層——清楚

聽中層——弦外之音

聽內層——內容、情緒

3）傾聽的四大技法

課堂互動演示

2.“回應”——學會“反饋”

1）逐字反饋

2）同義轉述

3）意義塑型

4）恰到好處的贊美

課堂互動演示

3.“問”——學會“提問”

1）用反直覺詢問法——引發客戶愛說、多說

2）**問題挖掘出客戶的潛在需求

a情景性提問

b探究性提問

c暗示性提問

d解決性提問

課堂互動演示

五、用心觀察和看懂談判對手的肢體語言

1.手勢語言

2.身體語言

3.語音語調變化解析

4.面部表情

5.眼神變化解析

課堂互動演示

六、掌握解決情緒沖突的4步驟

**步：首先關注和了解對方和自己的情緒

第二步：靜靜地傾聽，讓對方的情緒得到充分宣泄

第三步：引導對方將引發情緒的理由講清楚以便讓對方穩定下來

第四步：使用肢體語言緩解情感沖突。如與對方握手，贈送一份小禮物，請吃飯等

課堂互動演示

七、靈活運用打破談判僵局的10種方法

1.紅白臉搭配法

2.特別器重暗示法：我司現在遇到的誘惑和選擇很多

3.突出優勢法

4.策略性休會法

5.方案讓步法：把握底線，提出**后的讓步以顯示合作的誠意

6.方案替代法：共同尋找或者拿出替代的方案

7.更換人員法：更換談判人員或者由領導出面打破僵局。

8.附加利益法：提供附加利益打破僵局

9.場外溝通法

10.以硬碰硬法

課堂互動演示

第六講：雙贏談判必備的“技法”——談判后

一、維護的類型

1.功能維護

2.技術維護

3.關系維護

二、實施二次營銷

1.達成戰略合作

2.促成復購

3.推動客戶轉介紹

課堂互動演示

結語：

1.談判的本質是雙贏

2.雙方均有舍有得就是“雙贏”

3.“雙贏”——談戀愛的情愛子女的心

4.人人成為談判高手，在“談判”中都能順利、和諧、高效的拿到自己想要的“果肉”