一、 客戶分類與管理實務
1、 目標客戶管理與評價標準
? 購買能力分析
? 共性需求分析
? 信息通道分析
? 市場容量分析
2、 銷售生命周期中的客戶管理
? 投入期客戶管理
? 發展期客戶管理
? 成熟期客戶管理
? 衰退期客戶管理
3、 銷售流程中的客戶結構管理
? 興趣客戶管理
? 意向客戶管理
? 準客戶與成交客戶管理
4、 銷售管理層面的客戶分類管理
? 流量客戶管理
? 存量客戶管理
5、 業務管理中的客戶管理
? 關鍵客戶管理
? 長尾客戶管理
? 長線客戶管理
? 垃圾客戶管理
6、 客戶關系中的客戶管理
? 利潤客戶管理
? 成本客戶管理
? 淘汰客戶管理
? 關鍵客戶管理
7、 商務公關中的客戶管理
? 重點公關客戶管理
? 重點風險客戶管理
? 重點爭取客戶管理
二、 客戶關系維護與管理
1. 客戶關系分析與管理原則
? 常見的6中客戶管理類型
? 客戶關系處理的6個問題
? 對公關系處理的2大原則
? 對私關系處理的7項原則
2. 客戶關系管理的4項管理
? 關系維護成本管理
? 關系維護收益管理
? 關系維護4項維度
? ABC管理法
3. 客戶關系維護管理
? 客戶關系維護的4種策略
? 對公關系維持的4項工作
? 對私關系維持的4項工作
? 對公關系保護的4項工作
? 對公關系保護的4項工作
三、 市場分析與數據管理
1. 市場信息收集與數據管理
? 區域市場市場信息收集與數據管理
? 個體客戶市場信息收集與數據管理
? 競爭對手市場信息收集與數據管理
2. 市場信息評估與數據驗證
? 區域市場市場信息評估與數據驗證
? 個體客戶市場信息評估與數據驗證
? 競爭對手市場信息評估與數據驗證
3. 市場數據分類與分析管理
? 區域市場市場數據分類與分析管理
? 個體客戶市場數據分類與分析管理
? 競爭對手市場數據分類與分析管理
