課程目標(biāo)

提高中層管理者技能

課程大綱

　　**講 銷售團(tuán)隊(duì)管理概述

　　1、什么是團(tuán)隊(duì)

　　故事：西游團(tuán)隊(duì)是個(gè)好團(tuán)隊(duì)

　　2、為什么我們需要團(tuán)隊(duì)

　　故事：劉邦的成功秘訣

　　3、團(tuán)隊(duì)管理的本質(zhì)：依靠團(tuán)隊(duì)達(dá)成目標(biāo)的藝術(shù)

　　4、團(tuán)隊(duì)管理者的三個(gè)角色

　　案例分析：我該怎么辦？

　　5、銷售團(tuán)隊(duì)管理者的三大任務(wù)：定方向、搭班子、帶隊(duì)伍

　　第二講 目標(biāo)與計(jì)劃管理

　　案例：施瓦辛格的人生規(guī)劃

　　1、 PDCA工具

　　2、 目標(biāo)設(shè)定的SMART原則

　　案例：四拍領(lǐng)導(dǎo)

　　3、 銷售指標(biāo)分解的四種方法

　　歷史數(shù)據(jù)增長法、需求分析法、項(xiàng)目分析法、客戶分析法

　　4、客戶劃分與區(qū)域設(shè)定

　　第三講 銷售過程管理

　　故事：冒頓單于鳴鏑箭弒父

　　1、大客戶的銷售漏斗管理工具Sales Funnel

　　2、銷售流程管理的工具

　　3、 管理銷售流程的四種實(shí)戰(zhàn)方法：銷售會(huì)議、協(xié)同拜訪、工作匯報(bào)、表單工具

　　4、 銷售會(huì)議的管理

　　5、 協(xié)同拜訪的兩種方式

　　6、 工作匯報(bào)的技巧

　　7、銷售費(fèi)用管理與分配的方法

　　第四講 銷售人員管理

　　1、銷售人員管理的五大工具：團(tuán)隊(duì)文化、甄別技術(shù)、激勵(lì)技術(shù)、領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)、教練技術(shù)

　　2、團(tuán)隊(duì)價(jià)值觀的重要性：團(tuán)隊(duì)與團(tuán)伙的區(qū)別

　　案例：通用電氣的人才矩陣

　　3、團(tuán)隊(duì)氛圍：講政治、講正氣、講學(xué)習(xí)

　　案例：華為的文化激勵(lì)

　　4、權(quán)力與知名的區(qū)別：做一個(gè)下屬信賴的領(lǐng)導(dǎo)

　　案例：李云龍?jiān)鯓赢?dāng)領(lǐng)導(dǎo)？

　　5、領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)：智、信、仁、勇、嚴(yán)

　　案例：唐太宗巧用徐茂公

　　案例：蔣介石與毛澤東的對(duì)比

　　案例：劉邦如何戰(zhàn)勝項(xiàng)羽

　　6、律己者方能律人：小勝靠智，大勝靠德

　　案例：牛根生的悲喜人生

　　7、領(lǐng)導(dǎo)要有大胸懷

　　案例：劉邦封侯雍齒

　　案例：楚王的胸懷

　　案例：人聚財(cái)散——做個(gè)“傻”領(lǐng)導(dǎo)

　　8、實(shí)戰(zhàn)情景分析與討論

　　（1）如何對(duì)待居功自傲、不思進(jìn)取的老銷售員？

　　（2）如何提升新銷售人員的士氣？

　　（3）下屬犯錯(cuò)誤怎么辦?

　　（4）與下屬應(yīng)保持怎樣的距離？

　　（5）如何洞察下屬的想法？

　　（6）如何獲得下屬的信賴？

　　（7）如何對(duì)付內(nèi)部的小團(tuán)體

　　9、激勵(lì)的基本概念

　　10、物質(zhì)激勵(lì)與非物質(zhì)激勵(lì)

　　11、正向激勵(lì)與負(fù)向激勵(lì)

　　12、經(jīng)典激勵(lì)理論：

　　雙因素理論、期望值理論、馬斯洛需求層次理論

　　13、激勵(lì)銷售人員的十種手段

　　故事：巴頓將軍的故事

　　故事:唐駿的故事

　　故事:盛田昭夫的鮮花療法

　　14、銷售人員的績效管理

　　15、銷售人員的勝任素質(zhì)模型——冰山模型

　　練習(xí)：怎樣測(cè)試下屬的素質(zhì)

　　16、教練技術(shù)：如何培養(yǎng)下屬的業(yè)務(wù)能力

　　案例：IBM的魔鬼訓(xùn)練法

　　第五講 內(nèi)部溝通與協(xié)調(diào)

　　1、 向上溝通：學(xué)會(huì)“管理”領(lǐng)導(dǎo)

　　案例：毛澤東與粟裕的故事

　　2、 平級(jí)溝通：學(xué)會(huì)寬容，化解矛盾

　　3、情景練習(xí)