社區銀行營銷策略與技能
一、深入客戶生活的社區銀行
1、社區銀行營銷特點
2 社區銀行——您身邊的金融便利店
2 麻雀雖小五臟俱全——全面的個人金融服務
2 一站式服務——業務辦理到社區服務一應俱全
2 與居民的魚水關系——建立深厚的客群關系
2、社區銀行定位及核心業務
2 社區銀行與銀行網點
2 核心產品與服務
3、優秀的社區銀行必備要素
2 優秀社區服務營銷具備的特質
2 優勢的產品
2 良好的口碑
2 熱情周到的服務
2 科學有效的客戶管理
4、社區銀行的多種便民服務
2 生活服務類
2 支付便利類
2 咨詢服務類
2 活動分享類
二、社區銀行營銷策略與銷售方式
1、天時、地利、人和——系統全面的客戶分析
2 案例分析：三個社區給我們的啟示
2 社區綜合分析是營銷的前提
2 關鍵人分析與關系建立
2、先入為主——博得客戶良好的**印象
2 開業宣傳與品牌推廣
2 產品設計與展示
2 開卡與客戶檔案建立
2 成為社區的一員
3、心動不如行動——價格優勢與服務優勢轉為客戶認同
2 存款都在哪？
2 老客戶的回饋
2 “送禮有方”
2 建立客戶信任的十個關鍵點
4、社區營銷方式
2 店內營銷
2 電話、郵品、短信、電郵
2 上門服務營銷
2 社區活動營銷
2 社區關系營銷
例子：社區節日營銷案例
三、社區客戶需求分析與營銷渠道拓展
1、客戶類型分析
2 按照年齡性別結構分
2 按照收入結構分
2 按照客戶來源方式
2 按照理財習慣分
2 按照貢獻度與忠誠度分
2、客戶需求分析
2 客戶需求分析十字法
2 大客戶需求
2 案例：大客戶電話邀約與需求分析
3、社區客戶金融理財方案設計
2 理財方案設計一二三四法則
2 理財方案設計模式
2 理財方案設計案例分享
2 典型社區客戶理財方案分析：高資產凈值、經商經營類、財富積累期、新人新家
4、社區客戶開發渠道
2 內部挖掘
2 客群營銷
2 信息工具
2 情感關系
2 結盟共贏
2 網絡拓展
三、社區營銷流程與溝通技巧
1、銷售前的準備
2 銷售前準備的目的
2 準備的內容與工具
2 顧問式營銷方式
2、建立信任關系
2 建立信任的十種方式
2 開場八大話題
2 贊美的力量
3、挖掘客戶需求
2 需求的三個層次挖掘
2 客戶識別及營銷時機
2 提問式挖掘法與溝通技巧
2 實用話術總結
4、產品介紹與產品話術轉換
2 產品展示的黃金法則
2 產品特點總結
2 客戶需求點轉化
2 行內主營產品話術設計
5、客戶異議處理
2 正確看待客戶異議
2 客戶異議分類
2 異議處理三步驟
2 實用話術總結
6、適時促成成交
2 客戶購買意向信號判斷
2 促成成交的八種核心方法
2 實用話術總結
7、演練與產品營銷總結
2 產品賣點與話術設計
2 課堂演練與點評
四、客戶關系維護與轉介紹
1、客戶關系維護的目的
2 客戶維護的意義和方式
2 提升客戶忠誠度與轉介紹率
2 業務可持續拓展
2、客戶分層管理與維護
2 客戶分類管理與客戶甄別
2 客戶價值矩陣
2 存量客戶的管理
3、客戶關系維護技巧
2 日常情感關懷
2 建立信息溝通機制
2 產品跟進與服務
2 舉辦客戶活動
4、客戶轉介紹
2 有需求
2 有能力
2 有意愿
2 有對比
五、社區會議營銷與沙龍活動組織
1、商業銀行沙龍活動的價值
2 客戶維護
2 品牌提升
2 精準營銷
2 高效營銷
2 增進關系
2 能力提升
2、沙龍活動適合的目標客戶
2 中高端客戶
2 集群式客戶
2 同類客戶
2 公私聯動客戶
2 同需求客戶
2 社區客戶
3、沙龍活動策劃組織流程
2 定位：客戶與產品選擇、活動主題確定
2 形式：沙龍形式選擇、配套的資料
2 分工：參與者、分工、相關資源準備、合作方
2 彩排：各項資源檢查、工具、問卷、表格、器材
2 客戶邀約：電話、短信、邀請函、上門等邀約客戶
2 開場準備：簽到、暖場、名片（**卡）、資料
2 活動組織：授課、互動交流、研討、**、成交
2 活動結束：拍照、跟單、問卷、禮品、送客
2 信息匯總：活動信息匯總、活動總結（客戶電子版）
2 客戶分類：客戶分類、專人跟進、需求與問題解決
2 深度營銷：關系建立、二次營銷、轉介紹、邀約準備
2 總結反思：活動效果、后續改進點、獎勵與宣傳
4、沙龍活動策劃組織之活動主題策劃
2 主題沙龍活動
2 產品推介活動
2 專題會議營銷
5、沙龍活動策劃組織之客戶邀約
2 選擇客戶
2 客戶分析
2 客戶邀約
2 出席安排
2 客戶分析六度
6、沙龍活動策劃組織之現場組織與展示
2 展示：以客戶需求或困難開場產品介紹與客戶問題相對應（三）
2 互動：客戶問題現場反饋提問、交流、反饋
2 交流：客戶與工作人員互動交流客戶之間交流
7、活動反饋和后續跟進
2 信息反饋：活動現場及內容發送
2 跟進分工：客戶一對一服務跟進
