【課程背景】

4G時(shí)代，流量經(jīng)營(yíng)已經(jīng)成為三大運(yùn)營(yíng)商的戰(zhàn)略重點(diǎn)，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)帶給手機(jī)用戶新的體驗(yàn)，選擇手機(jī)影響著用戶選擇運(yùn)營(yíng)商，智能終端帶動(dòng)著流量增長(zhǎng)，普及智能終端知識(shí)是新形勢(shì)下拓展、穩(wěn)定市場(chǎng)，提高客戶感知、滿意度的重要工作。本課程以營(yíng)業(yè)賣場(chǎng)智能終端及應(yīng)用、流量推廣為主題，以智能終端知識(shí)、終端及流量營(yíng)銷技巧為框架，**詳實(shí)而生動(dòng)的數(shù)據(jù)、視頻、案例，講解了移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代流量營(yíng)銷理念、賣場(chǎng)展陳布局、智能終端基礎(chǔ)知識(shí)、關(guān)鍵要素以及銷售執(zhí)行管理技巧方法。

a 理論講授a 示范練習(xí)a 視頻觀摩 a 角色扮演a 引導(dǎo)式a 互動(dòng)游戲a 分組討論a 故事分享a 案例分析a 互動(dòng)式【課程收益】

**培訓(xùn)，使學(xué)員能夠深入理解銷售型營(yíng)業(yè)廳的定位與發(fā)展趨勢(shì)，認(rèn)識(shí)運(yùn)營(yíng)商由話音向流量轉(zhuǎn)型的戰(zhàn)略意義和定位，掌握智能終端產(chǎn)品的應(yīng)知應(yīng)會(huì)的基本知識(shí)，**手機(jī)硬件功能要素分析、功能介紹步驟話術(shù)、賣場(chǎng)氛圍營(yíng)造、銷售執(zhí)行管理、店面微信營(yíng)銷、賣點(diǎn)分析提煉、促進(jìn)交易話術(shù)、技巧等等知識(shí)的學(xué)習(xí)，幫助學(xué)員完成角色轉(zhuǎn)型，提高銷售能力。

【課程特色】

ü 特色之一：內(nèi)容新。課程核心內(nèi)容與運(yùn)營(yíng)商銷售型營(yíng)業(yè)廳轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略緊密結(jié)合；

ü 特色之二：務(wù)實(shí)性強(qiáng)。內(nèi)容組織具有完善的、科學(xué)的理論體系，與營(yíng)業(yè)現(xiàn)場(chǎng)智能終端銷售過(guò)程緊密相關(guān)，為改進(jìn)學(xué)員銷售行為提供指引。

ü 特色之三：教學(xué)目的明確。講授與角色模擬、示范演練緊密結(jié)合，旨在培養(yǎng)學(xué)員工綜合實(shí)戰(zhàn)能力。

【課程時(shí)長(zhǎng)】  2天

【培訓(xùn)對(duì)象】 一線營(yíng)銷人員、手機(jī)銷售人員、骨干營(yíng)業(yè)員

【課程內(nèi)容】

**章 營(yíng)業(yè)廳賣場(chǎng)化轉(zhuǎn)型背景分析

2 1、4G時(shí)代下，全業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)分析

2 2、從“交費(fèi)廳”到新型營(yíng)業(yè)廳 ——新型超市化、賣場(chǎng)化營(yíng)業(yè)廳解讀

2 3、思考：是“誰(shuí)”讓營(yíng)業(yè)廳變？

**節(jié)  移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代與營(yíng)業(yè)廳的轉(zhuǎn)型

2 1、小組研討：移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代之下人們的消費(fèi)特征與消費(fèi)習(xí)慣？

2 2、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代運(yùn)營(yíng)商的轉(zhuǎn)型之路

2 3、小組研討：新型營(yíng)業(yè)廳“新”在哪？

2 4、新型營(yíng)業(yè)廳優(yōu)化改造解讀

第二節(jié)  營(yíng)業(yè)廳轉(zhuǎn)型潮到來(lái)

2 1、案例分析：三大運(yùn)營(yíng)商自有營(yíng)業(yè)廳“變臉”

2 2、案例：廣東電信、聯(lián)通、移動(dòng)新型營(yíng)業(yè)廳實(shí)況對(duì)比

2 3、經(jīng)驗(yàn)借鑒：香港運(yùn)營(yíng)商營(yíng)業(yè)廳運(yùn)營(yíng)模式借鑒

第三節(jié)  賣場(chǎng)化營(yíng)業(yè)廳的“問(wèn)題”與“機(jī)遇”

2 1、案例分析：聽(tīng)聽(tīng)客戶在營(yíng)業(yè)廳的聲音

2 2、案例分析：來(lái)自一線的聲音

2 3、研討：新型營(yíng)業(yè)廳如何成為客戶購(gòu)買4G手機(jī)終端的“首選”？

第二章：營(yíng)業(yè)廳智能終端展陳活化

2 顧客對(duì)賣場(chǎng)環(huán)境的感受

2 案例分析；

2 環(huán)境賣場(chǎng)的定義

2 環(huán)境賣場(chǎng)化的原理

2 現(xiàn)代賣場(chǎng)標(biāo)準(zhǔn)

2 運(yùn)營(yíng)商賣場(chǎng)與傳統(tǒng)賣場(chǎng)的區(qū)別

2 賣場(chǎng)應(yīng)涵蓋的功能區(qū)

ü 門頭櫥窗區(qū)------**視覺(jué)觸點(diǎn)------吸引客戶入店

ü 產(chǎn)品陳列區(qū)------**聽(tīng)覺(jué)觸點(diǎn)------初探客戶需求

ü 互動(dòng)體驗(yàn)區(qū)------體驗(yàn)式營(yíng)銷點(diǎn)------建立客商信任

ü 業(yè)務(wù)辦理區(qū)------再營(yíng)銷關(guān)鍵點(diǎn)------深挖潛在需求

ü 配件銷售區(qū)------一站式服務(wù)點(diǎn)------提供全程服務(wù)

ü 除了終端我們還可以陳列什么？

2 功能分區(qū)應(yīng)用

2 為動(dòng)線管理打基礎(chǔ)

2 客戶動(dòng)線能帶來(lái)哪些便捷？

2 門迎是客戶分流與感知的要素

2 功能分區(qū)——休息區(qū)

? 陳列設(shè)計(jì)理念

2 視覺(jué)營(yíng)銷的人性化考慮因素

2 日本賣場(chǎng)陳列案例分析

2 讓體驗(yàn)機(jī)亮起來(lái)

2 體驗(yàn)機(jī)擺放的三大要素

? 賣場(chǎng)型廳店宣傳陳列技巧

2 產(chǎn)品宣傳陳列---吸引客戶主動(dòng)關(guān)注

2 營(yíng)業(yè)廳宣傳陳列----櫥窗陳列

2 營(yíng)業(yè)廳宣傳陳列--禮品/堆頭的擺放

2 營(yíng)業(yè)廳宣傳陳列----POP海報(bào)制作標(biāo)準(zhǔn)及陳列技巧

2 營(yíng)業(yè)廳宣傳陳列----店面聲色氣氛營(yíng)造

第三章  客戶接待服務(wù)規(guī)范及消費(fèi)心理判斷

? 決定是否購(gòu)買的心理因素：

2 定價(jià)

2 客戶懷舊心理

2 消費(fèi)流行

2 商品擺放恰當(dāng)

? 消費(fèi)心理四大原理

2 認(rèn)知對(duì)比原理

2 短缺原理

2 社會(huì)認(rèn)同原理

2 承諾和一致原理

? 穩(wěn)扎穩(wěn)打，智能終端銷售七步曲

2 歡迎問(wèn)候

2 挖掘需求

2 產(chǎn)品推薦

2 演示體驗(yàn)

2 促成交易

2 售后及增值服務(wù)

2 送別客戶

第四章 智能終端及流量套餐的十個(gè)銷售技巧

2 “觀”字訣：內(nèi)外觀察，見(jiàn)人聽(tīng)話

2 “隨”字訣：捕捉機(jī)會(huì)，隨口一問(wèn)

2 “俗”字訣：一講就懂，迅速理解

2 “利”字訣：假設(shè)情景，彰顯優(yōu)點(diǎn)

2 “通”字訣: 精熟業(yè)務(wù)，見(jiàn)招拆招

2 “替”字訣: 等價(jià)替代，淡化資費(fèi)

2 “贊”字訣: 夸贊客戶，投其所好

2 “比”字訣: 類比舉例，促使成交

2 “定”字訣: 巧用技巧，一錘定音

2 “追”字訣: 禮貌追問(wèn)，輕不言棄

第五章：案例情景模擬

2 小組練習(xí)1：嘗試用FABE的方法介紹自己的手機(jī)；

2 小組練習(xí)2：結(jié)合輔導(dǎo)5步法，教會(huì)一位客戶體驗(yàn)智能機(jī)；

2 團(tuán)隊(duì)大PK：結(jié)合課程中客戶疑異處理的技巧和方法，嘗試處理下列客戶疑異。

a 異議1：這手機(jī)太貴了

a 異議2：這部手機(jī)拍照沒(méi)有自動(dòng)對(duì)焦的功能

a 異議3：我不喜歡直板的手機(jī)，喜歡滑蓋的

a 異議4：這個(gè)牌子的手機(jī)經(jīng)常出故障

a 異議5：我沒(méi)聽(tīng)過(guò)這個(gè)牌子的手機(jī)

a 異議6：我不喜歡國(guó)產(chǎn)品牌的手機(jī)

a 異議7：別人都有送贈(zèng)品，為什么你們沒(méi)有？（備用）

a 異議8：你們的贈(zèng)品我不要了，你直接幫我少100塊（備用）