【課程背景】

（一） 課程安排學習環節時間安排實施內容前期調研

（調研階段）課前一周1. 電話調研學員目前在炒店策劃、氛圍營造、活動執行、后期跟蹤等各環節的實際水平以及能力短板

2. 雙方溝通制定學習方案

3. 確定參訓人員名單與業務范圍現場授課

（指導階段）2天**學習炒店策劃、前期準備、活動執行及總結等一系列標準化炒店能力的培訓，提升渠道人員對炒店的整體認知，提高營業廳的進店客流量，提高客流量的購買力；行動學習

（實操固化階段 總結）2天1. 結合理論培訓，講師指導學員分組進行炒店策劃案的制作，**實操培訓，鍛煉員工在實戰中如何理論結合實際，提高銷售技能，提升客流量，提高炒店造勢的能力；

2. 老師檢驗參訓人員技能實操固化效果

3. 培訓總結會行動學習

（習慣養成期）課后1周1. 遠程輔導，微信群監控與展示實施情況

2. 老師遠程輔助,答疑.（二） 課程內容

【課程背景】

國家在大力推行互聯網 戰略，淘寶、天貓、京東各網商發展迅猛，表面上看實體渠道受到了很大的沖擊。但實際上，實體渠道仍然有存在的重要價值，這個價值就是客戶體驗的價值。

通信運營商有著實體渠道店面廣的天然優勢——可信度高，營業廳不僅僅是個銷售場所，還承載著大量客戶體驗、服務工作，但是有些營業廳因為新開不久，或者交通不便，營業廳的人流量少，業務量少，沒有起到橋頭堡的作用，如何開展節假日營銷？如何迅速的擴大營業廳的知名度和業務量？如何“走出去”促銷，“請進來”服務？需要一系列專業的方法和技巧，本課程的目標就是提供一套簡單、易學、快速上手的“炒店”步驟與技巧，讓您的營業廳迅速打開市場，為更多的客戶提供優質服務。

【課程期數】

5天／期，共１期，學員人數：不超過35人/期

【課程對象】

渠道主管、社會渠道、大型賣場員工、各營業廳經理等

【課程目標】

ü 讓學員掌握“炒店”的策劃與執行的方法與技巧，并能在工作中運用。

ü 讓學員掌握評估“炒店”效果的方法，能自我檢查是否達成既定的目標。

ü 明確有效的促銷活動與無效促銷活動的區別，掌握促銷策劃流程及監督執行要點。

ü 掌握促銷活動的策略與技巧，形成標準化的促銷運作模式。

【課程綱要】

**部分：現場授課

1 為什么要“炒店”？

2 什么是炒店

2 運營商為什么要“炒店”？

2 “炒店”效果不佳的原因分析。案例：炒店失敗的案例分析

2 成功“炒店”的關鍵要點

2 炒店”的策劃要點

2 確定本次炒店的目的

ü 目的不同，促銷目標不同

ü 促銷目的不同，地點選擇不同！

2 做好營業廳的市場分析

ü 分析商圈

? 什么是商圈？你的理解對么？

ü 商圈的性質與營業廳的關系

ü 分析客戶

? 我們的客戶怎樣分類？

? 我們的客戶喜歡什么？

ü 分析促銷方式

? 客戶類型不同，促銷方式重點不同

? 四類客戶喜歡的促銷方式

ü 分析匹配產品

? 所有產品都一哄而上么？

? 不同的主導客戶主推不同的產品

2 確定促銷主題

ü 炒店主題設計的三個注意事項

? 表達清晰

? 師出有名

? 點明利益

ü 其實主題可先定，然后再找目標群

3 炒店的前期準備

2 人員準備

ü 炒店準備的“五子棋角色”

ü 員工培訓的“人人都過關”

2 物的準備

ü 宣傳物料突出主題

ü 產品準備符合政策

ü 贈品禮品精挑細選

ü 銷售工具制作成包

2 計劃安排

ü “倒數的好處”

ü 倒數計劃表的使用

4 炒店傳播預熱

2 四步——預熱

ü 4天前微信、短信預熱，重點客戶語音預熱

ü 3天前門店外、街口海報預熱

ü 2區域內宣傳車廣播宣傳

ü 1當天員工對商圈區域客戶派單

2 促銷聚人氣

ü 飛機——短信、電話、廣播

ü 大炮——報紙、微信

ü 手榴彈——報紙軟文、相關新聞事件

ü 步兵——促銷人員

ü 子彈——促銷海報、單頁、禮品、真機

ü 刺刀——產品136賣點

ü 匕首——促銷FAQ

5 炒店現場執行

2 八大聚客技巧

ü 店外宣傳：烘托氣氛

ü 店內宣傳：禮品 終端吸引眼球

ü 統一服裝搭配，體現職業形象

ü 改變被動發單，突出活動賣點

ü 把控合理距離，增強客戶感知

ü 適度派發禮品，有效攔截營銷

ü 注意合理站位，實現自然攔截

ü 有效攔截話術，提升營銷概率

2 三大體驗技巧

ü 配合客流情況，控制體驗節奏

ü 插播終端廣告，實現有獎問答

ü 突出手機應用，突顯終端智能

2 三類督導機制

ü 日業務發展情況跟蹤

ü 店內宣傳板通報機制

ü 分公司人員現場銷售督導

6 炒店活動現場關鍵點

2 場地效果：品牌LOGO、產品布置在場地醒目位置

2 聚眾效果：

ü 吸引人流——派發傳單 促銷禮品展示

ü 增加參與——邀請觀眾上臺，設定幾個托

2 節目表演質量

ü 按照節目流程進行，無錯漏，保持前后臺秩序

2 熱賣銷量：

ü 經常激勵促銷員 身先士卒進行促銷

2 防止缺貨

2 現場秩序——防止騷動

7 炒店活動突發事件控制

2 促銷員態度不積極——采用多樣獎勵方法刺激促銷員積極性

2 現場停電——做好供電應急準備

2 熱賣缺乏——提前預估，就近補貨

2 下雨等惡劣天氣——暫停活動，指揮撤退

2 消費者不滿意禮品或投訴——息事寧人

2 現場氛圍不夠熱烈——播放強勁音樂

8 “炒店”的總結歸納

2 總結推廣要做全

ü 七大角度的全面總結

ü 數據分析的復制推廣

ü 必不可少的二次營銷

2 表彰員工不可少

ü 表彰不是**后做，開始就要立規則！

? 給員工分配銷售指標的“上報協商式”與“下達要求式”

? 員工銷售目標制定與獎勵方法

ü 物質獎勵是手段，員工進步才好辦！

? 要想獎金用得好，小小金庫不可少！

? 獎勵設置項目好，你追我趕氣氛好！

ü 精神獎勵不可少，團結一致效果好！

9 基于不同場景的話術應用展示演練

2 場景一：人來人往的鬧市區

ü 推政策——**優惠政策吸引在網目標的客戶群；

ü 推利益——**好處和利益吸引利益型的客戶群；

ü 推感情——現場**“拉”與“推”留住陌生客戶

ü 推產品——“演示” “暗示” “體驗” “嘗試”吸引客戶

ü 推活動——“表演” “游戲” “金話筒”等吸引客戶

ü 客戶直接或間接拒絕問題的解決話術

2 場景二：廠區或鄉鎮

ü 建立的信任關系的技法

ü 與聯系人、關鍵人建立關系的方法與話術

2 場景三：廳／店門外

ü 關鍵一：廳／店門前人流和客流的分析與定位

ü 關鍵二：廳／店門前人流和客流的吸引技巧和話術

ü 關鍵三：廳／店門前人流到客戶的轉變技巧和話術

2 場景四：終端銷售柜臺內

ü 柜臺內終端營銷的**句十分重要

ü 引起客戶興趣的一句話

ü 激發客戶欲望的一句話

2 場景五：終端銷售臺席區

ü **提供差異化的服務降低用戶的防備心理

ü **提供附加值的服務來推薦預存套餐或手機

2 場景六：終端體驗區

ü 步驟一：接近客戶，引發客戶的興趣

ü 步驟二：引導參與，體驗了解產品

ü 步驟三：全面激發，客戶體驗共鳴

ü 步驟四：協助決策，促進接受

第二部分：行動學習

1.行動學習思路

新形式下炒店四大成功要素

2.輔導規劃

炒店前中后 全流程強化營銷

3.輔導實施

1） 劃分門店屬性  區分炒店方式

2） 現場“炒熱”“炒火”“炒爆”

3） 構思靚麗噱頭  激發客戶共鳴

4） 抓住客戶眼球  引爆客戶流量

5） 打造炒店效能評估模型

6） 實用工具沉淀  固化培訓成果

7） 成果沉淀