【課程背景】

商務(wù)談判是商業(yè)活動(dòng)中不可或缺的一部分，對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，成功的商務(wù)談判可以帶來(lái)更多的商業(yè)機(jī)會(huì)和利潤(rùn)。而掌握一定的談判技巧和溝通方法，能夠提高企業(yè)在談判中的勝率，從而獲得更多的商業(yè)利益。

良好的溝通技巧是職場(chǎng)成功的重要保障。在工作中，溝通貫穿始終，無(wú)論是向上司匯報(bào)工作進(jìn)展、與同事協(xié)作，還是與客戶溝通需求，都需要掌握一定的溝通技巧。有效的溝通能夠避免誤解和沖突，提高工作效率，幫助個(gè)人在職場(chǎng)中獲得更好的發(fā)展。

跨文化商務(wù)溝通是全球化的背景下越來(lái)越重要的一項(xiàng)技能，隨著全球經(jīng)濟(jì)一體化的加速，越來(lái)越多的企業(yè)開(kāi)始拓展國(guó)際業(yè)務(wù)，而跨文化商務(wù)溝通的技巧能夠幫助企業(yè)更好地適應(yīng)不同文化背景的商業(yè)環(huán)境，避免文化沖突，提高企業(yè)在國(guó)際市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)力。

在商務(wù)談判中，需要具備全局觀念、洞察力、決策能力和協(xié)作精神，而這些素質(zhì)在課程中都可以得到鍛煉和提高。通過(guò)課程的學(xué)習(xí)和實(shí)踐，可以更好地掌握商務(wù)談判和溝通的技巧，為未來(lái)的職業(yè)發(fā)展打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

1. 市場(chǎng)需求：在商業(yè)活動(dòng)中，商務(wù)談判和溝通是必不可少的一環(huán)。隨著全球化和互聯(lián)網(wǎng)的快速發(fā)展，越來(lái)越多的企業(yè)開(kāi)始涉足國(guó)際業(yè)務(wù)，跨文化溝通和談判能力變得越來(lái)越重要。

2. 文化交流需求：在全球化的背景下，跨文化交流和合作變得越來(lái)越頻繁。掌握一定的商務(wù)談判和溝通技巧可以幫助企業(yè)和個(gè)人更好地理解和適應(yīng)不同文化背景的商業(yè)環(huán)境，促進(jìn)跨文化交流與合作。

3. 個(gè)人成長(zhǎng)需求：個(gè)人的談判和溝通能力是一項(xiàng)重要的軟實(shí)力。通過(guò)學(xué)習(xí)和實(shí)踐，可以培養(yǎng)和提高個(gè)人的思維敏捷性、語(yǔ)言表達(dá)能力、人際交往能力和情緒管理能力等，從而更好地應(yīng)對(duì)職場(chǎng)挑戰(zhàn)。

【課程收益】

1. 了解商務(wù)談判和溝通的基本原則、策略和技巧

2. 如何進(jìn)行有效的信息傳遞、如何建立信任、如何進(jìn)行策略性思考和如何運(yùn)用影響力

3. 提高思維敏捷性、語(yǔ)言表達(dá)能力、人際交往能力和情緒管理能力

4. 直接提升職業(yè)素養(yǎng)和職場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力

5. 理解和適應(yīng)不同文化背景的商業(yè)環(huán)境，促進(jìn)跨文化交流與合作

6. 分組進(jìn)行模擬談判練習(xí)提高團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力，如何有效地分配任務(wù)、如何管理團(tuán)隊(duì)沖突

7. 培養(yǎng)創(chuàng)新思維和解決問(wèn)題的能力，更好地理解和應(yīng)用不同的談判和溝通策略，適應(yīng)各種復(fù)雜的情況

8. 在相對(duì)安全的環(huán)境中鍛煉自己的談判技能，從而提升自信心

【課程特色】

1. 實(shí)踐性強(qiáng)：該課程注重實(shí)戰(zhàn)演練，通過(guò)模擬談判等實(shí)際操作，能夠更好地理解和應(yīng)用談判和溝通技巧，提高實(shí)踐能力和應(yīng)用水平

2. 系統(tǒng)性強(qiáng)：該課程從基礎(chǔ)知識(shí)講起，逐步深入，能夠全面掌握商務(wù)談判與溝通技巧的知識(shí)體系，形成系統(tǒng)化的思維方式和談判策略

3. 案例豐富：該課程采用大量真實(shí)的商務(wù)談判案例，能夠更好地理解談判的實(shí)際環(huán)境和應(yīng)對(duì)策略，提高學(xué)員的分析和解決問(wèn)題的能力

4. 談判前的“十個(gè)關(guān)鍵性問(wèn)題”準(zhǔn)備：這是該課程的一個(gè)特色環(huán)節(jié)，通過(guò)這些問(wèn)題，學(xué)生可以更好地了解自己的談判風(fēng)格和能力，為談判做好充分的準(zhǔn)備

5. “五種類型”的談判者風(fēng)格深度了解：該課程不僅教授學(xué)員如何進(jìn)行談判，還教授他們?nèi)绾卫斫夂蛻?yīng)對(duì)不同類型的談判者，提高應(yīng)對(duì)能力和策略水平

6. 最實(shí)用的測(cè)試工具現(xiàn)場(chǎng)識(shí)別：幫助學(xué)員更好地了解自己的談判風(fēng)格和能力，提供個(gè)性化的建議和指導(dǎo)

7. 講師經(jīng)驗(yàn)豐富：該課程的講師擁有豐富的商務(wù)談判經(jīng)驗(yàn)，她的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)和教學(xué)經(jīng)驗(yàn)?zāi)軌驇椭鷮W(xué)生更好地掌握商務(wù)談判與溝通技巧

【課程對(duì)象】董事長(zhǎng)、總裁、總經(jīng)理、常務(wù)副總經(jīng)理、總裁助理、人力副總等高管人員，商務(wù)人員、銷售人員、管理人員以及有志于提升談判技巧的職場(chǎng)人士。

【課程時(shí)間】6個(gè)小時(shí)

【課程大綱】

一、溝通與談判的關(guān)系

1、溝通是基礎(chǔ)無(wú)處不在

l 溝通是手段

? 溝通三要素

? 對(duì)方不反感

? 打造專業(yè)形象

? 尊重和習(xí)慣

l 心理戰(zhàn)術(shù)

? 用耳 用心

? 領(lǐng)導(dǎo)素質(zhì)

? 如何正確回應(yīng)

? 適當(dāng)復(fù)述

? 提問(wèn)的目的

? 提問(wèn)的方式

? 恰如其分的贊美

2、如何制定商務(wù)談判方案

l 制定方案的目的

? 確定雙方的利益和期望

? 制定明確的目標(biāo)和策略

? 規(guī)劃流程和時(shí)間

? 確定談判的原則和規(guī)則

l 商務(wù)談判方案的具體內(nèi)容

? 背景信息和參與談判的目標(biāo)

? 主要議題和關(guān)注點(diǎn)

? 如何采取合作或競(jìng)爭(zhēng)策略

? 如何應(yīng)對(duì)可能的阻礙

? 每個(gè)議題的討論時(shí)間和決策時(shí)間

? 談判代表的角色和責(zé)任

? 法律顧問(wèn)的支持和準(zhǔn)備

? 談判的溝通和反饋方式

l 商務(wù)談判方案的執(zhí)行和調(diào)整

? 確定責(zé)任和機(jī)制

? 監(jiān)測(cè)和評(píng)估結(jié)果以便實(shí)現(xiàn)預(yù)期效果

? 調(diào)整和改進(jìn)方案

3、商務(wù)談判的要素

l 商務(wù)談判的類型和內(nèi)容

? 商務(wù)談判的類型

? 商品談判

? 準(zhǔn)備性談判

? 談判當(dāng)事人

? 談判議題

? 談判目的

? 談判環(huán)境

l 商務(wù)談判的特征及作用

? 商務(wù)談判的特征

? 商務(wù)談判的作用

? 商務(wù)談判的內(nèi)容

? 商務(wù)談判的原則

l 商務(wù)談判的原則和評(píng)價(jià)

? 八大原則的了解及尊重

? 談判成敗的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)

? 商務(wù)談判的基本程序

二、商務(wù)談判的準(zhǔn)備

1、談判目標(biāo)的確定

l 原則

? 合理性

? 層次性

? 具體性

? 合法性

l 談判目標(biāo)的層次

? 最高目標(biāo)

? 實(shí)際需求目標(biāo)

? 可接受目標(biāo)

? 最低目標(biāo)

l 談判目標(biāo)的保密

2、談判資料的收集

l 收集與商務(wù)活動(dòng)有關(guān)的資料

? 市場(chǎng)信息

? 技術(shù)信息

? 金融信息

? 政策法規(guī)信息

l 收集與談判對(duì)手有關(guān)的資料

? 分析談判對(duì)手的需要及其個(gè)性

? 分析談判對(duì)手的資信狀況

? 分析談判對(duì)手的時(shí)限

? 分析談判對(duì)手的權(quán)限

l 收集與談判環(huán)境有關(guān)的資料

? 政治狀況

? 宗教信仰

? 法律制度

? 商業(yè)習(xí)慣

? 社會(huì)習(xí)俗

3、談判人員的準(zhǔn)備

l 談判班子的規(guī)模

l 談判人員應(yīng)該具備的素質(zhì)

? 基本素質(zhì)

? 合理的學(xué)識(shí)結(jié)構(gòu)

? 溝通能力

l 談判人員的配備

? 首席代表

? 專業(yè)談判人員

? 法律人員

? 技術(shù)人員

? 翻譯人員

? 記錄人員

4、談判計(jì)劃的制定

l 談判議程

? 談判議題的確定

? 談判議題的順序安排

? 談判時(shí)間的安排

5、模擬談判

l 模擬談判的任務(wù)

l 模擬談判的形式

? 會(huì)議室談判

? 戲劇式談判

? 分組辯論式談判

l 模擬談判的步驟

? 擬定模擬假設(shè)

? 實(shí)施模擬談判

? 總結(jié)模擬談判

l 模擬談判的作用

三、商務(wù)談判的過(guò)程

1、商務(wù)談判的開(kāi)局階段

l 談判氣氛的確定

? 影響談判氣氛的因素

? 談判氣氛的類型

? 營(yíng)造開(kāi)局氣氛的技巧

l 交換意見(jiàn)

? 辯論議程

? 開(kāi)局陳述

2、商務(wù)談判的報(bào)價(jià)階段

l 報(bào)價(jià)的形式

? 書面報(bào)價(jià)

? 口頭報(bào)價(jià)

l 報(bào)價(jià)的原則

? 報(bào)價(jià)要高

? 報(bào)價(jià)必須合乎情理

? 報(bào)價(jià)必須果斷堅(jiān)定 明確完整

? 報(bào)價(jià)應(yīng)該不主動(dòng)解釋和說(shuō)明

l 報(bào)價(jià)的順序

? 先報(bào)價(jià)的利弊

? 針對(duì)不同情況財(cái)務(wù)不同策略

l 對(duì)對(duì)方報(bào)價(jià)的應(yīng)對(duì)

? 不要打斷對(duì)方的報(bào)價(jià)

? 明確對(duì)方報(bào)價(jià)的內(nèi)容

? 不貿(mào)然否決對(duì)方的報(bào)價(jià)或還價(jià)

3、商務(wù)談判的磋商階段

l 磋商的準(zhǔn)則

? 調(diào)理準(zhǔn)則

? 客觀準(zhǔn)則

? 禮節(jié)準(zhǔn)則

? 進(jìn)取準(zhǔn)則

? 重復(fù)準(zhǔn)則

l 討價(jià)還價(jià)的含義

? 討價(jià)還價(jià)的概念

? 討價(jià)還價(jià)的作用

l 討價(jià)

? 賣家做價(jià)格解釋時(shí)應(yīng)遵循的原則

? 買方討價(jià)前的準(zhǔn)備

? 討價(jià)的原則

? 討價(jià)的方法

l 還價(jià)

? 還價(jià)前的準(zhǔn)備

? 還價(jià)的方式

? 討價(jià)還價(jià)的技巧

? 討價(jià)還價(jià)的注意事項(xiàng)

? 談判沖突

4、商務(wù)談判的結(jié)束階段

l 談判結(jié)束階段的判斷標(biāo)準(zhǔn)

? 談判交易條件標(biāo)準(zhǔn)

? 談判時(shí)間標(biāo)準(zhǔn)

? 談判策略標(biāo)準(zhǔn)

l 商務(wù)談判結(jié)束的方式

l 商務(wù)談判的可能結(jié)果

l 談判合同的擬定與履行

l 商務(wù)談判結(jié)束的談判總結(jié)

? 己方的準(zhǔn)備情況

? 己方的戰(zhàn)略

? 己方談判小組配合的情況

? 談判對(duì)手的情況

四、商務(wù)談判的心理及溝通

1、商務(wù)談判心理的概述

l 商務(wù)談判心理的概念

l 商務(wù)談判心理的特點(diǎn)

? 內(nèi)隱性

? 個(gè)體差異性

? 相對(duì)穩(wěn)定性

l 研究和掌握商務(wù)談判心理的意義

2、談判人員心理素質(zhì)

l 談判者所承受的壓力

l 談判人員心理素質(zhì)的要求

? 責(zé)任心

? 協(xié)調(diào)力

? 創(chuàng)造性

? 自制力

? 意志力

? 幽默感

? 良好的心態(tài)

l 商務(wù)談判與心理挫折

? 心理挫折對(duì)行為的影響

? 商務(wù)談判心理挫折的預(yù)警機(jī)制

l 談判中的印象處理

? 第一印象

? 人際吸引規(guī)律

? 影響印象形成的因素

? 克服認(rèn)知偏見(jiàn)并做出客觀判斷

l 揣測(cè)對(duì)方心理

3、氣質(zhì)、性格、溝通與談判

l 氣質(zhì)的定義

? 膽汁質(zhì)

? 多血質(zhì)

? 粘液質(zhì)

? 抑郁質(zhì)

l 性格

? 影響性格的因素

? 談判人員的性格構(gòu)成

? 與不同性格類型對(duì)手談判的禁忌

l 商務(wù)談判思維

? 商務(wù)談判思維的概念

? 商務(wù)談判的思維類型

l 溝通技巧

? 解決雙方信息不對(duì)稱

? 巧妙提問(wèn)

? 循循善誘

? 準(zhǔn)備充分

? 目標(biāo)至上

? 尊重與重視對(duì)方

? 感情投資

? 隨機(jī)應(yīng)變

? 循序漸進(jìn)

? 不等價(jià)交換

? 利用對(duì)方的準(zhǔn)則

? 開(kāi)誠(chéng)布公

? 讓對(duì)方說(shuō)出你想要的

? 提出癥結(jié)

五、商務(wù)談判的策略

l 商務(wù)談判的開(kāi)局策略

? 建立適宜的談判氣氛

? 選擇正確的開(kāi)局方式和策略

l 商務(wù)談判的價(jià)格策略

? 決定價(jià)格的各種因素

? 正確處理價(jià)格談判的各種關(guān)系

l 商務(wù)談判的讓步策略

? 讓步的基本原則

? 讓步的方式

? 讓步的策略

l 商務(wù)談判的成交策略

? 成交應(yīng)具備的條件

? 成交的策略與技巧