學員對象

省級銷售經理、大區銷售經理、銷售總監、省級市場經理、大區市場經理、高級市場分析專家、運營市場分析人員、海外市場經理等

課程時長

兩天（6小時/天）

課程收益

1、 本課程是面向銷售及市場人員的重要市場信息收集課程，是目前培訓市場上唯一一個理論化體系化的醫療器械領域專業課程。旨在指導醫療器械銷售市場人員完成日常市場調研工作并做成果輸出。

2、 本課程也對大區銷售及市場經理、運營市場分析人員（不同細分產品類市場人員）、海外市場經理等有數據收集分析需求人員有著一定的指導意義，通過完善的課程體系建設，幫助有一定經驗的市場人員查漏補缺，提升能力。

3、 本課程以互動式教學為主，附以案例、實操、課后思考等手段幫助學員快速成長，通過本課程的學習，掌握流行的市場調研方法及競品信息收集等相關技能及技巧。

講師簡介

郁老師

畢業于復旦大學軟件工程專業（碩士）

【醫起學】醫療器械行業獨家簽約講師

中國醫學裝備協會（綠皮書）編撰成員

醫療器械行業17年以上市場分析、技術支持工作經驗

深圳邁瑞醫療前全球公共市場部-資深全球市場分析經理

邁瑞營銷數據分析唯一E10級別專家

深圳邁瑞醫療前全球技術支持部-技術支持工程師

擅長領域：醫療器械市場推廣、市場策略制定、市場推廣效果評估體系建設、渠道評價指標體系建設、銷售商機全流程轉換分析、小樣本數據分析、銷售業績預測、數據挖掘等相關工作。

部分培訓企業：

三諾生物、圣湘生物、安健科技、中元匯吉、北科生物、天隆科技、安保科技、卓誠惠生、濟南顯微、寧波戴維、龍之杰……

課程大綱

一、如何將領導的問題明確為可實施的行動

1.   界定問題

2.   將問題分解為議題

3.   去除不重要的議題

4.   制定詳細的工作計劃，搜集信息

5.   分析重要議題

6.   匯總研究成果，建立論據

7.   準備你的匯報

小組練習：請小組成員思考如果將領導的問題明確為可實施的行動方案中我們還缺失了那些重要環節

8.   思考問題的根因

9.   給出明確的行動方案

二、如何進行高效簡潔的信息收集

1.   常見數據收集渠道  

2.   搜索引擎

技巧：查全與查準的概念

3.   公司年報及招股書來源

案例：如何從公司年報里看出經營問題

4.   咨詢公司研究報告來源及收集

5.   券商研究報告及來源

6.   專業數據庫的遴選與評估

7.   網絡爬蟲

案例：使用爬蟲是不是一定要學會編程？

8.   根據數據特點，快速判斷搜集渠道

9.   各個渠道的數據交叉驗證

小組練習：根據現有的搜索引擎，找到印度的公共衛生數據并確認數據的權威性？

三、定性信息的收集與運用

1.   專家訪談與Cold Call

2.   問卷調研

3.   實地調研與焦點小組

4.   明確調研范圍和對象

頭腦風暴：為什么要設計調研方案？好的調研方案能起到什么作用？

5.   選擇調研方式方法

小組練習：設計調研方案練習  閱讀案例 5分鐘，小組研討 10分鐘，小組代表分享，其他小組補充意見

6.   常用的調研方式方法

小組練習：調研問卷的設計與練習，組織小組研討，并開始設計調研問卷，小組代表分享意見，其他小組補充意見和建議。

小組練習：設計現場訪談及設計訪談提綱

7.   協調調研資源

8.   輸出調研方案

四、實施調研

1.   確定市場調研任務責任人

案例分享：這些市場調研人員是不是合適的人選？

2.   溝通調研方案

3.   執行調研

如何進行訪談調研

訪談調研的前期準備

角色扮演：訪談某三級醫院客戶 小組研討 5分鐘，以小組為單位，小組內分為廠家銷售和客戶兩組角色，小組代表分享，其他小組補充意見

案例分享：如何訪談競品人員

角色扮演：訪談某競品公司省級大區經理，小組研討 5分鐘，以小組為單位，小組內分為廠家市場和競品大區經理兩組角色，小組代表分享，其他小組補充意見

4.   管理進度 輸出結果

PDCA法則的運用

五、評估和分析調研數據

1.   評估數據質量價值

案例分享：如何通過有限的預算為客戶挑選心儀的禮物？

2.   數據評估和分析方法

3.   數據評估和分析的工具/技能

4.   對于數字類文字類數據的分析注意事項和要求

5.   使用可視化圖表要注意避免的誤區

場景練習：總結提煉、關鍵詞提煉、信息維度總結提煉 每個練習小組研討 5分鐘，以小組為單位，小組輸出練習結果5分鐘，小組代表分享，其他小組補充意見

6.   數據鑒真與清洗

7.   如何像咨詢顧問一樣分析現有問題

8.   市場規模計算：現有規模&未來規模預測

9.   四步搭建市場規模預測框架

課后作業：成員根據總部設計的調研問券，匯總了近期同事去醫院收集的各個醫院的調查信息，如案例匯總的數據。當數據反饋上來后，請同學們整理一下這個目錄，并提煉總結一句話概括數據包含的關鍵點信息。打開反饋的調研問券，請總結包含哪些維度的信息，接下來你應該怎么辦?

六、收集到的成果要領導知道才是最重要的

1.   撰寫報告常見問題

案例分享：一個市場小白的慘痛匯報經歷

2.   匯報PPT呈現小技巧

案例分享：匯報類PPT怎么樣呈現才能得到認可

匯報對象的確認

匯報數據的確認

匯報圖表的選擇

匯報時間的把握

3.   優秀調研報告的特點

好的調研報告具備哪些要素？

金字塔原理-結構性思維的介紹

場景練習：金字塔匯報方法練習，小組研討 5分鐘，以小組為單位，小組輸出練習結果10分鐘，小組代表分享，其他小組補充意見

4.   調研報告的應用

5.   寫好調研報告的基本要素

課后作業：根據現有的學習內容，挑選一個國家，進行快速的信息搜集整理，并闡述在現有的環境下，適合這個國家的產品是什么，理由有哪些？（兩周內完成）