一、 背景及意義（現狀介紹）
前期中信信用卡某分中心由于新員工偏多且工作經驗不足，銷售產能偏低。業績壓力導致部分員工心態消極，在某種層面上也影響了執行能力，也對銷售業績造成循環負面的影響。**前期與員工溝通與調研，總結報告顯示：銷售人員渴望對以下技能需要進一步提升。
1. 提升上門營銷的能力
2. 客戶陌拜銷售能力
3. 數據電話營銷能力
4. 衍生客戶、客戶轉介紹等銷售技能
以上技能都是銷售人員日常的工作能力，如何針對銷售過程中出現的問題或者障礙，得到資深老師的指點，進一步跨越瓶頸提升銷售能力，促使業績提升，也是學員關注的話題。除此之外，在日常工作中銷售人員針對公司的制度、流程并沒有執行到位。比如辦理卡過程中拍照、資料的完整填寫，銷售人員忽視掉流程和規范的重要性，而隨意操作，可能引發無效的卡單，進而影響業績的達成。
二、 培訓設計與組織實施
（一） 培訓目標（OBJECTIVE）：**學習本課程，了解和掌握客戶的專業化流程的方法和技巧 ；客戶關系建立、管理和交往的藝術；拜訪的步驟和注意事項,以及關鍵人員的尋找；面對面銷售的流程；提升拜訪時的溝通能力；客戶營銷的關鍵點
（二） 培訓對象（WHO-1）：50-70人，中信銀行信用卡中心銷售人員
三、 培訓安排
（一） 時間及期限（WHEN）：具體時間待定
（二） 地點（WHERE）：
（三） 培訓講師（WHO-2）：張朝法老師
（四） 內容（WHAT）：
**部分 成為管理團隊的高效執行者
一、建立團隊的執行文化
? 什么是執行力，執行力為什么那么重要？
1、執行力的概念：
執行力不是一個簡單執行和服從的問題，而是一個系統的工程
2、執行為什么如此重要？
沒有執行,就等于沒有戰略，沒有執行，一切都是空談；
? 打造絕對執行力，沒有任何借口！
? 事前：決心**
? 事中：速度**
? 事后：結果**
? 案例與互動：你是企業的資產還是負債？
二、管理者高效執行力的四部曲
? 執行力提升的四大步驟
? **步驟 結果定義
? 結果定義的三個要素
? 企業管理的中結果假象
? 看透結果的三種假象和對結果的管控（日/周結果表）；
? 第二步驟 責任管理
? 推卸責任是企業的**大損失
? 責任為何一對一？
? 讓責任不再推卸及如何管控下屬的責任（猴子管理法）；
? 責任管理的工具與使用方法
? 責任感，是執行力之源
1、總帳不漏項、事事有人管、人人都管事，管事憑效果，管人憑考核
2、責任感從OEC開始抓起
? 第三步驟 跟蹤檢查
? 用人不疑與疑人不用
? 建立責任跟蹤體系和（節點控制表）；
? 第四步驟 即時激勵
? 劉翔成功的背后
? 即時激勵的作用
? 培養下屬的執行意識和習慣
? 考核與反饋，胡蘿卜與大棒
? 獎懲的五大原則；
? 游戲訓練：如何使用這執行的四部曲安排工作？
第二部分 高效時間管理的技巧
一、 時間管理的概念
? 時間管理的概念。
? 掌握時間管理是邁向成功的**步
? 給時間管理賦予定義
? 何謂時間管理
? 時間管理的關鍵
? 學習時間管理的理由
? 走出時間管理的誤區
二、什么**重要？
? 究竟什么對我們**重要
? 如何判斷"重要"
? 緊迫性是指必須立即處理的事情
? 如何處理ABCD四類事務
? 個人管理四步驟
? 目標明確
? 定期回顧人生目標
? 重人性，能變通
? 制定時間管理計劃
? 有形的"時間竊賊
? 積極的自我對話
三、高效能的習慣與時間管理的幾個方法
? 習慣一：積極主動
1.人類四項獨特的天賦
2.團隊成員之間消極被動行為的危害
3.面對工作壓力和環境的變化：是什么決定了你的回應方式；
? 習慣二：以終為始
1.以終為始的思維優勢
2.先擬出愿景和目標，并據此塑造未來
? 習慣三：要事**
1.什么是要事**？
2.確認優先級的誤區
? 習慣四：分清輕重緩急
1.統合增效的精髓是1 1>2；
2.四象限管理；
案例分享
? 習慣五：六點優先工作制
1、 案例分享
2、 每天安排的六件事情
3、 編排重要順序
? 并行是時間管理法
1、 并行法的使用原則
2、 案例分析
3、 使用方法
第三部分：信用卡銷售“六劍”下天山
銷售的流程與關鍵點
銷售成功的七把利劍——
**劍、電話溝通與客戶拓展
? 電話銷售的定義
? 電話銷售中的電話溝通技巧
? 一：聲音感染力
? 二：建立融洽關系
? 三：提問的技巧
? 四：積極傾聽的技巧
? 五：同理心讓你更善解人意
? 電話預約的方法與流程
n 用心聆聽
n 尊重理解
n 澄清事實
n 提出方案
n 請求行動
? 經常提到的八種拒絕
第二劍、接近客戶的有效方法
一、接近準備的意義及準備的內容
二、常規接近法
1、產品接近法
2、介紹（關系）接近法
3、社交接近法4、饋贈接近法5、贊美接近法6、利益接近法7、求教接近法8、問題接近法
三、非常規接近法
1、好奇接近法2、震驚接近法3、戲劇化接近法4、調查接近法5、頑強接近法6、感恩接近法
案例分享與實戰演練
第三劍、顧問式的溝通技巧
? 一、客戶的消費心理分析
? 從心理學的角度看，在交易中客戶的心理主要有以下幾種。
? 1．求實心理
? 2．求美心理
? 3．求新心理
? 4．求利心理
? 5．求名心理
? 6．仿效心理
? 7．偏好心理
? 8．自尊心理
? 9．疑慮心理
? 10．安全心理
? 11．隱秘心理
? 二、與客戶打交道的9個基本原則
? 1. 銷售談判中為什么一定要以客戶為中心？
? 案例：溝通就是與客戶確立共同點的過程
? 案例：銷售就是把客戶的事當自己的事
? 2. 不要滿足銷售人員頭腦想像中的客戶；
? 案例：客戶提出來的不一定是他非常在意的
? 案例：客戶并不一定是你想的那個態度
? 3. 不要主觀臆測，以已推人；
? 案例：你遇到的問題，別人不一定會遇到
? 4. 客戶有意向，就一定會買嗎？
? 案例：態度不能完全決定行為，行為可以影響態度
? 5. 客戶喜歡專家的知識，不喜歡專家的姿態
? 案例：適當的自我示弱，獲得別人的好感
? 6. 銷售的線路不一定是走直線
? 案例：客戶會在不同人面前表現出不同的態度
? 7. 客戶的態度是由銷售人員引導的
? 案例：多考慮客戶的外在因素
? 8. 不要在客戶面前傳播任何負面的信息
? 案例：客戶不喜歡帶來負面信息的銷售人員
? 9. 客戶不不喜歡被傷害，也不喜歡被自己傷害的人
案例：當客戶對你撒謊時你會怎么做？
三、銷售面談技巧
? **、銷售面談是什么
? 第二、銷售面談的重要性
? 第三、銷售面談的階段
? 第四、銷售面談的步驟及要素
? 1. 準備2. 開場3. 詢問4. 聆聽5. 陳述6. 成交
? 第五、銷售面談的注意事項
? 第六、如何與客戶交流
? 第七、客戶交往禮儀與技巧
四、銷售面談話術
? 步驟一：自我介紹
? 步驟二：建立輕松良好關系
? 步驟三：道明來意
? 步驟四：安排座位
? 步驟六：資料收集
? 步驟七：挖掘需求
? 資料八：約定下次會面時間
? 設計話術實戰演練與分享點評
第四劍、產品介紹與產品演示
? 你在賣什么？
? 客戶希望購買什么？
? 一、產品所代表的心理特征
? 二、客戶的利益
? 三、產品介紹技巧
? 1、銷售的語言設計與開發；
? 2、演示解決方案 產品/服務特點 產品/服務優勢 客戶得到的益處 如何證明；
? 3、介紹產品的FAB法則 切記: 顧客買的是好處 而不是成分；
? 4、銷售語言的模板設計；
? 作業與演練
第五劍、客戶分析與異議解除
一、 判斷客戶的方法
? 行為觀察法
? 語言觀察法
? 事態觀察法
? 案例與分享
二、 客戶的性格與分類
? 完美、力量、和平、活躍
? 與各類各類的溝通方法
三、 解除客戶異議的技巧
? 異議是由銷售人員產生的
? 在處理異議時應該考慮的要點
? 異議的主要類別：
? 1、推遲的異議
? 2、無購買需要的異議
? 3、資金的異議
? 4、產品的異議
? 5、貨源的異議
? 異議處理的方法:傾聽澄清表達同理心提出方案確認循環給予信心
? “LSCPA” 異議處理技巧
? 案例分析與應用練習
? 四、如何挖掘客戶需求
? 挖掘客戶需求的四個步驟
? 1、現狀問題
? 2、困擾問題
? 3、影響問題
? 4、需求問題
? 案例與演練
? 五、銷售技巧的五條金律：
? **：在不能了解客戶的真實問題時，盡量讓客戶說話
? 第二：同意客戶的感受
? 第三：把握關鍵問題，讓客戶具體闡述
? 第四：確認客戶問題，并且重復回答客戶疑問
? 第五：讓客戶了解自己異議背后的真正動機
? 六、銷售成功的七大步驟
? 要素：禮貌、興趣、渴望、成交
? 言簡意賅
? 有效的問話
? 嫌貨才是買貨人
? 為什么和除此之外
? 請客戶簽字
? 一手交錢一手交貨
第六劍、與目標客戶有效成交方法
? 假設成交法
? 直接成交法
? 總結締結法
? 寵物締結法
? 對比締結法
? **后機會法等。
結束語
