第一部分：在競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)上“贏”的關(guān)鍵要素

競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)的構(gòu)成與概念

產(chǎn)品、產(chǎn)品的生命周期與定價(jià)策略

廣告、促銷、市場(chǎng)分配和分割、產(chǎn)品定位、品牌、競(jìng)爭(zhēng)

SWOT方法：分析競(jìng)爭(zhēng)的形勢(shì)

發(fā)現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)中的差異

將差異轉(zhuǎn)化為競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

確定差異與可持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

在劣勢(shì)中找優(yōu)勢(shì)

第二部分：中國市場(chǎng)環(huán)境中的渠道特性

變局－中國企業(yè)的市場(chǎng)機(jī)遇與挑戰(zhàn)

營銷－中國企業(yè)的成功要素

中國經(jīng)銷商群體形成的獨(dú)特環(huán)境

中國文化特質(zhì)的獨(dú)特性

中國機(jī)構(gòu)客戶采購行為的獨(dú)特性

第三部分：創(chuàng)建與設(shè)計(jì)優(yōu)勢(shì)渠道策略

營銷渠道的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和價(jià)值分析

渠道運(yùn)作的誤區(qū)

渠道設(shè)計(jì)原則和要素

渠道結(jié)構(gòu)的設(shè)計(jì)

渠道層級(jí)的設(shè)計(jì)

渠道成分的設(shè)計(jì)

渠道職能的設(shè)計(jì)

渠道的評(píng)估系統(tǒng)

第四部分：如何選擇經(jīng)銷商

渠道經(jīng)銷商的成分

渠道經(jīng)銷商的特征描述

渠道的成分與忠誠度

應(yīng)當(dāng)對(duì)哪些渠道成員進(jìn)行投入

建立經(jīng)銷商甄選數(shù)據(jù)庫

經(jīng)銷商的資料收集

經(jīng)銷商的甄選標(biāo)準(zhǔn)確立

經(jīng)銷商淘汰機(jī)制的建立

與經(jīng)銷商進(jìn)行談判

經(jīng)銷合同的簽訂

第五部分：如何激勵(lì)經(jīng)銷商

解讀代理商的關(guān)鍵需求

代理商的服務(wù)需求排序

如何從程序上滿足代理的需求

有效實(shí)施售前、售中、售后的服務(wù)支持

促銷原理和應(yīng)用

如何讓經(jīng)銷商傾心于自己的品牌

第六部分：渠道業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估

如何制訂分銷政策

業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估系統(tǒng)

第七部分：渠道沖突與渠道管理

渠道沖突的類型

如何有效遏制價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)

有效避免惡性串貨

典型的代理商角色分析

對(duì)代理商進(jìn)行評(píng)估

全程信用管理

代理商的管理報(bào)表體系

如何更換代理商

如何營造強(qiáng)勢(shì)終端