課程背景：
中國光大銀行與波士頓咨詢公司(BCG)在北京發(fā)布國內資產(chǎn)管理市場首份深度報告，
2020年資管市場總規(guī)模將達到174萬億元人民幣。隨著“大資管”時代的到來，中國資產(chǎn)管
理市場面臨前所未有發(fā)展機遇。而大資管時代下，從國內各個金融機構的布局來看，無
論是銷售隊伍，還是客戶資源，保險業(yè)占據(jù)得天獨厚的優(yōu)勢，這決定了保險從業(yè)人員最
有可能成為在資管時代的先鋒。競爭的背后是但同時業(yè)界也提心可能導致大而不專、多
而不精、粗放經(jīng)營的隱患。
希望通過此次培訓，打造高素質專業(yè)化的銷售團隊，系統(tǒng)學習幫助當下中國家庭做好
風險管理，從而提升績效產(chǎn)能成為新時代的專業(yè)人才。

課程收益：
● 掌握科學做好家庭財務規(guī)劃與資產(chǎn)配置的工具和方法
● 系統(tǒng)學習提升客戶經(jīng)營體系，提升金融機構資產(chǎn)管理規(guī)模業(yè)績
● 掌握結合金融市場前沿與熱點分析、洞悉資產(chǎn)趨勢的方法
● 學習分析客戶財富管理面臨的風險和財富管理八大規(guī)劃方法

課程風格：
源至實戰(zhàn)：萃取至頂級財富管理團隊經(jīng)典實務案例、重實戰(zhàn)、實用、實效
原創(chuàng)模型：基于資產(chǎn)配置藝術應用獨創(chuàng)基于各類分析場景的分析模型
沙盤模擬：案例分析簡化問題

課程時間：2天，6小時/天
課程對象：績優(yōu)理財顧問、中高層管理者
課程方式：講解 案例分析 實戰(zhàn)演練 模擬

課程大綱
導入：大資管時代中高端客戶消費族群保險認知調研報告分析
1. 中高端客戶消費族群教育、年齡、學歷背景分析
2. 升級專業(yè)知識，了解客戶購買心理
3. 事先通念，建立信任拒絕少出現(xiàn)
第一講：科學規(guī)劃做好家庭財富管理
一、中國家庭財富管理面臨的十大風險
1. 政策風險 2. 市場風險 3. 投資風險
4. 利率風險 5. 婚姻風險 6. 法律風險
7. 稅務風險 8. 債務風險 9. 道德風險 10. 系統(tǒng)風險
二、財富管理八大規(guī)劃
1. 現(xiàn)金規(guī)劃
2. 消費支出規(guī)劃
3. 子女教育規(guī)劃
4. 養(yǎng)老規(guī)劃
5. 投資規(guī)劃
6. 婚姻規(guī)劃
7. 稅收籌劃
8. 財富傳承規(guī)劃
工具：家庭資產(chǎn)負債表、家庭收入支出表、家庭理財目標

第二講：風險管理與資產(chǎn)配置
一、理財?shù)暮诵氖秋L險管理
1. 正確的處理：時間VS金錢VS風險
2. 不做風險管理必優(yōu)質危機處理
二、科學做好家庭財務規(guī)劃與資產(chǎn)配置
1. 財務規(guī)劃——人生必要的費用支出
2. 客戶群分層——基礎客戶、中端客戶、高端客戶
3. 不同客戶層需求分析與客戶購習心理
1）基礎客戶——收益——合適
2）中端客戶——功能——適合
3）高端客戶——服務——價值
4. 不同客戶銷售邏輯與溝通執(zhí)行重點
1）三種客戶銷售模型
2）溝通話題與切入主銷產(chǎn)品重點
3）四維度執(zhí)行重點
a分析不成交的原因
b成交四要素：需求、信任、產(chǎn)品、時機
c客戶分類、找對話題、導入議題、解決問題
d異議處理
實戰(zhàn)演練：行銷其實很簡單——誰能拿下百萬大單？
三、資產(chǎn)配置CMS模型結構
1. 人生是棋局，不是賭局
2. 攻守兼?zhèn)?，進退有度
3. CMS模型結構
1）核心資產(chǎn)
2）中場資產(chǎn)
3）衛(wèi)星資產(chǎn)
4. 中高凈值家庭資產(chǎn)配置存在的四大問題
1）公私混同
2）家企沒隔離
3）固定資產(chǎn)占比過高
4）現(xiàn)金流管理危機引發(fā)系統(tǒng)性風險
案例分析：如何幫客戶做好家庭資產(chǎn)配置

第四講：客戶經(jīng)營有跡可循——成交要素
一、臨門一腳——挖掘準客戶成交要點
1. 客戶資料整理出大商機
工具：家庭生命周期表、家庭收入支出表、家庭資產(chǎn)負債表
2. 客戶需求深挖背后高端市場資源
工具：人脈出樹圖
3. 購買理由強化成交
4. 促成時機4W
學員互動：準客戶沒成交，問題出在哪里呢
二、定位決定成敗
1. 自身定位——公司推銷員還是客戶的理財規(guī)劃師
2. 商品定位——能夠幫助客戶解決什么問題
三、客戶細分：不同財富級的富人有不同的需求
1. 中小企業(yè)主的需求分析
2. 白領階層的需求分析
3. 財富傳承家庭的需求分析
案例分析1：
1）《后疫時代回看武漢封城》，三類人群面臨的家企風險及解決方案
2）主銷產(chǎn)品特色分析及購買理由
實戰(zhàn)演練：銀行網(wǎng)點來了個不起眼的老太太，別把“單子“做小了？
四、服務對位：正確評估自己的
1. 理念服務
2. 關系服務
3. 專業(yè)服務
實戰(zhàn)演練：服務替代銷售，成交《百百大單》
五、DISC性格測試客戶劃分識別法
1. DISC四類客戶性格特征
2. 客戶識別執(zhí)行重點
3. TOP賦能銷售法
視頻分析：《流金歲月》不同人物性格分析
六、高效溝通策略
1. 溝能四要素
2. 分析自我限設原因，打破固化思維模式方法
3. 利他之心銷售基本原則
實演演練：高效溝通《流金歲月》朱索索，運用TOP銷售法成交主銷商品