對象

家電、IT、服裝、日化、食品、家具行業的產品經理、市場推廣、市場督導等

目的

提升操作技能

內容

※課程介紹: 伴隨營銷環境的巨變與市場競爭的加劇，中國更多行業市場逐漸度過成長期，邁進成熟期，行業將跨進“品牌”競爭年代，而深度品牌競爭的背后將不僅僅是營銷戰略、策略的較量，更需要一線銷售人員操作落地的決戰，優秀的業務主管、市場主管將成為市場競爭取勝的關鍵一環！ 但在實際的市場操作中，作為營銷先鋒隊的市場推廣職能工作卻往往不盡人意？很多市場推廣人員深入市場一線從事銷售實踐的經歷較短，缺乏對市場、產品、終端、促銷本質機理的了解，致使更多企業的區域市場推廣職能往往停留在品牌傳播的區域媒介執行、促銷活動的方案策劃、市場推廣物料的設計上，而真正針對市場需求的產品研究、賣點提煉、針對終端動的掌控、導購人員的強化、針對終端賣場實效促銷活動的推進等市場推廣操作的基礎關鍵工作內容卻是不到位甚至缺失，沒有將市場推廣的威力得到最大化發揮，在很大程度使公司營銷戰略、市場操作不能得到很好的落地執行。 本課程將結合市場營銷中市場推廣的主要職能，融合中國行業市場的營銷趨勢、市場推廣的實際操作，從理念到動作層層解析企業市場推廣主管從產品到終端到促銷等關鍵環節的技能要點，從而針對市場推廣人員的理念技能進行有效提升，有效保證市場推廣與區域銷售充分配合的系統競爭力。 ※培訓目的： 協助市場推廣人員系統學習市場的營銷操作理念與市場推廣職能框架 協助市場推廣人員進行企業產品的聚焦、組合、推廣及賣點等軟件提升 協助市場推廣人員靈活掌握終端的動銷管理技巧與導購的技能培訓 協助市場推廣人員針對區域賣場、經銷商與市場需求進行實效促銷 ※培訓對象： 家電、IT、服裝、日化、食品、家具行業的產品經理、市場推廣、市場督導等 ※培訓形式： 理念＋案例＋方法＋工具，互動溝通、角色演練、沙盤模擬 ※課程大綱： 小故事大開篇 一、理性回歸談營銷，市場推廣做什么？ 1、透視行業市場競爭現狀 ↘增長的背后是需求 ↘操作的背后是支撐 2、超競爭狀態的營銷回歸 ↘營銷需求圓心圖剖析 ↘營銷核心價值鏈驅動 ↘基于產品的結構操作 3、營銷回歸中的市場推廣 互動：市場推廣人員的一天 ↘市場推廣存在的誤區 案例：一個促銷方案的背后 ↘市場推廣職責與角色 ↘市場推廣與業務人員差異、配合 ↘市場推廣工作的八大困惑 二、聚焦產品是前提，需求賣點要找好 案例：一組銷售數據分析 1、熟悉、了解是聚焦產品的基礎 ↘產品線的系列、定位 ↘聚焦產品線的實踐操作方法 自身的學習掌握/竟品的對比差異/導購推介的熱點/市場數據的分析/終端的了解/專業的推廣 2、產品需求的定位與賣點選擇提煉 ↘產品整體概念需求分解及掌握 核心功能、理性延伸、感性期望 ↘產品賣點提煉的原則與步驟 差異化/生活化 案例：產品系列 ↘產品賣點提煉的十大方法 互動：賣點提煉PK 3、做好市場需求與產品梯次對接 4、做好賣場終端對位的產品組合 市場貨品的“戰斗機”比例/與市場對位的結構分析/組合有效提升毛利率 5、產品宣傳單頁DM的操作技巧 案例：海爾“防電墻”系列與四季沐歌“健康水”系列 三、終端強化是基礎，關鍵環節要管好 1、終端動銷羅盤及關鍵環節 渠道類型/終端形象/產品出樣/產品演示/導購推介/促銷跟進 2、終端管理的巡場分解 3、終端形象生動化的管理原則 品牌視覺統一化/產品豐富琳瑯化/主題呼應突出化/道具標簽生動化/促銷禮品沖擊化 案例：終端形象化 4、終端產品出樣的管理操作 全滿項/80主推項/型號強化/堆頭操作 5、終端產品演示的標準指導 實物法、道具法、吸引法、吆喝法…… 6、導購推介銷售技術的培訓強化 ★終端導購培訓內容與重點 ★終端導購人員的七項準則 ★導購原理的強化： 顧客購買心理與類型的技術模型/產品展演與顧客心理的有效互動 ★產品的展演與講解： 顧客的關注點/產品賣點的呈現/產品演示及證明/有效的互動講解 ★高超的導購技巧 導購推薦的六部動作成交分解/導購臨門一腳的促成技巧/不同客戶的應對策略顧客異議的處理 角色演練：榨汁機的購買 四、促銷推廣是引子，目標落地要做好 1、讀懂區域市場促銷推廣的需求 ↘區域賣場及專賣的銷售趨勢 ↘促銷活動的目的與目標 ↘促銷活動的系統組成 2、做好方案策劃與物料設計創新 ↘方案落地的根本點：產品/目標 ↘方案的構成、物料設計與創新點 分組討論：十一促銷活動的設計 3、區域賣場、經銷商促銷操作流程分解 4、戶外促銷活動的有效落地執行 ↘戶外促銷活動的組成與關鍵節點 ↘戶外促銷的借勢開展 ↘戶外促銷現場的布置 ↘戶外促銷臨促的使用 ↘戶外促銷路演的實用 案例：暖冬風暴的戶外操作