課程背景：

高端私人銀行客戶的投資邏輯或方式，都是不太明顯或成熟的。依靠我們私人銀行家的建議是非常重的比例。在這個基礎下，對我們私人銀行家來說有好有壞。好的是與客戶的關系很好，壞的是對整個客戶的投資組合的績效要擔負大部分責任。

所以建立私人銀行客戶的投資理念，是門藝術，值得玩味。建立投資理念的工作，除了平時的交流外，推薦投資類書籍，推薦公司舉辦的論談，不時安排IC到訪說明，發送市場專家的評論，都是不錯的方式。重點還是真正了解私人銀行客戶的投資理念。

課程收益：

讓學員了解與客戶談論投資實務時的考慮層面，讓學員建立客戶的投資理念的過程，深刻了解，這也是一種服務。

讓學員了解建立投資理念的方式，了解投資理念與投資績效是同頻的金融服務。

深刻了解客戶可被教育的部分，除了產品，還有投資理念，了解客戶投資組合的績效是維系長久的基石。

課程時間：1天，6小時/天

課程對象：私人銀行客戶經理、支行長、理財經理、保險理財顧問、投資顧問等

課程方式：講授50%、案例20%、互動討論30%

課程大綱

**講：明晰主題——高端私人銀行客戶的投資心理學的論術

一、傳統投資型態有三類

**類：技術投資

第二類：概念投資

第三類：價值投資

二、影響投資者行為的常見心理偏差

偏差1：厭惡短期損失

偏差2：追隨集體

偏差3：近因引響

偏差4：風險感知

偏差5：過度自信

偏差6：結果偏差

偏差7：故事性偏差

三、行為金融學（投資心理學）

導入：展望理論（丹尼尓.卡內曼，阿摩斯.特沃斯基.2002年諾貝尓經濟學獎）

投資人死穴一：過早賣掉“獲利標的”

投資人死穴二：緊抱“虧損標的”不放

第二講：明確需求——高端私人銀行客戶的投資思維成型前的兩大思想維度

維度一：時間維度（考慮客戶的時間成本進行后續溝通推薦）

1.請教朋友

2.請教私人銀行家

3.搜集公共的投資理論知識

4.上課學習

5.自我研讀（讀投資型的書藉）

維度二：空間維度（金融需求）

要點：實際投資看投資績效好壞

1.貨幣基金

2.固定收益型產品

3.房產

4.家族信托

5.移民留學

6.保險類產品

第三講：投其所好——高端私人銀行客戶在投資理念的建立，提高投資水平

一、推薦投資心理學的書藉

《投資中**簡單的事》《股市進階之道》《聰明的投資者》《投資**重要的事》《濤動周期論

漫步華尓街》《彼得林奇的成功投資》《滾雪球》《烏合之眾》《小狗錢錢》

二、推薦投資心理學的視頻

三、推薦投資的論談(線上，線下)

第四講：對癥下藥——根據高端私人銀行客戶類型提供投資組合建議（以實際業務分析）

一、各個產品的投資價值交流

思考：是要告訴客戶實話？還是順著毛梳？

二、客戶的投資類型

1.自主型明顯

2.相信專業型

3.猶移不決型

4.保守型

5.挑戰型（嘗試未投資過的新產品，可承擔部分風險）

6.科學理性型（處處看數字）

實操練習：現場模擬客戶類型進行客戶分類與營銷

第五講：逐個擊破——解決高端私人銀行客戶的投資心理衍生出來的焦點問題

想法一：投資組合績效好是一切重點

1.總體的績效

2.個別產品的績效

3.宏觀經濟的影響

想法二：交易的安全性及即時性不容忽視

1.交割完成

2.資產入賬

3.配息準時

想法三：隨時跟蹤投資組合資產的績效

1.個別股票價格走勢

2.不同匯率的換算

3.基金類型的持有股票內容追蹤

第六講：防范未然——預先防范高端私人銀行客戶的投資組合失利

1.單一產品的持股比例不得超過總資產的5%

2.現金流加上貨幣型基金的比例在15%左右

3.股票及浮動型基金的持股比例在30%以內

4.保險持有是必備的，持有比例10%左右