珠寶消費(fèi)心理及行為分析
學(xué)習(xí)目標(biāo)：
了解珠寶消費(fèi)者的購(gòu)買心理，掌握影響消費(fèi)者購(gòu)買心理和購(gòu)買行為的因素及消費(fèi)者的購(gòu)買決策過(guò)程。
第一節(jié) 購(gòu)買心理與購(gòu)買動(dòng)機(jī)
一．購(gòu)買心理
  消費(fèi)者的購(gòu)買心理貌似神秘復(fù)雜但依舊有章可尋，了解消費(fèi)者的消費(fèi)心理，將成為已到消費(fèi)者購(gòu)買的有力工具。
二．購(gòu)買動(dòng)機(jī)
從購(gòu)買心理的角度消費(fèi)者的購(gòu)買動(dòng)機(jī)可以分為一下9類：
1．求實(shí)的心理動(dòng)機(jī)
這是一種以注重商品的實(shí)際使用價(jià)值為主要目標(biāo)或是追求保值的心理動(dòng)機(jī)。
2．求廉的心理動(dòng)機(jī)
這是一種以追求物美價(jià)廉為主要目的的心理動(dòng)機(jī)。
3．求名的心理動(dòng)機(jī)
這是一種以追求名牌或吉利的商品名稱為主要目的的購(gòu)買心理動(dòng)機(jī)。
。。。。。。
第二節(jié) 影響消費(fèi)者購(gòu)買行為的因素
只有了解消費(fèi)者購(gòu)買的的因素后，我們才可能做出針對(duì)性的引導(dǎo)，促成就交易。
(1)經(jīng)濟(jì)因素
a) 產(chǎn)品的價(jià)格和性能是最主要的支配因素
b) 邊際效用遞減規(guī)律
(2)社會(huì)因素
從社會(huì)因素的角度出發(fā)，有三個(gè)方面的因素影響消費(fèi)者的購(gòu)買行為：
a) 消費(fèi)者的文化背景
b) 消費(fèi)者所處的社會(huì)階層
c) 相關(guān)群體
(3)個(gè)人因素
個(gè)人因素主要是指消費(fèi)者對(duì)購(gòu)買行為的認(rèn)識(shí)因素和個(gè)性心理特征有關(guān)的因素。
a) 認(rèn)識(shí)因素
b) 個(gè)性因素
(4)企業(yè)因素
a) 企業(yè)形象。
b) 企業(yè)營(yíng)銷組合。

第三節(jié) 消費(fèi)者購(gòu)買決策過(guò)程
消費(fèi)者的購(gòu)買決策過(guò)程是一個(gè)復(fù)雜的過(guò)程，只有認(rèn)知這一過(guò)程后，才能更好的做好銷售服務(wù)。消費(fèi)者的購(gòu)買決策過(guò)程我們可以從一下步驟去認(rèn)識(shí)：
1. 認(rèn)識(shí)需求
2. 收集信息
3. 判斷選擇
4. 購(gòu)買決策
5. 購(gòu)買后評(píng)價(jià)