零售信貸風險管理

課程背景：
銀行零售信貸已成為銀行重要的一項資產業務，尤其是隨著老百姓對生活品質提高、
個人經營需求增強等因素影響，銀行向個人發放的貸款種類也越來越多，如，個人住房
按揭貸款、個人消費貸款、個人經營貸款等。但是由于零售貸款具有個人客戶復雜多變
、擔保資產散、貸款時間長等特征，以及當前客戶經理經驗不足、后期如何做好零售信
貸日常管理，有效防范風險，已成為眾多銀行當務之急。
為滿足銀行這一要求，本課程從剖析零售風險入手，將分別從貸前調查、貸時審查和
貸后三個環節入手，區分不同的貸款種類，并著重在貸前和貸后，幫助銀行零售信貸從
業人員業務辦理過程中和客戶維護過程中識別風險和化解風險。

課程收益：
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讓一線零售客戶經理（營銷人員）認識貸款風險重要性，掌握貸前調查中發現風險的技
巧；
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讓貸中審查人員提高識別和審查貸款的能力，及時識別貸款隱患，將風險扼殺在搖籃之
中；
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加強全員對貸后檢查的操作意識，通過定期與客戶交流，及時覺察可能會影響到貸款質
量的線索，學會如何及早采取措施，化解風險。

課程特點：
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課前充分準備：充分準備案例，包括提前收集所服務銀行現有案例，進行總結歸納，融
入課程；
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課中深度剖析：采用重現案例場景方式，與學員一起層層深入剖析案例中的風險點，讓
學員掌握發現和識別的能力；
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課后規范要求：通過對風險點的梳理，結合所服務銀行具體要求，為學員總結出一套適
合日常工作使用的方法，。

課程時間：2天，6小時/天
課程對象：支行業務負責人、零售客戶經理、貸款審查員
課程方式：專題講授 實戰案例剖析 互動解疑 場景演練
課程大綱
第一講：最新零售信貸政策解讀
一、最新監管政策
1. 2018年全國銀行業監督管理工作會議
1）努力抑制居民杠桿率，重點是控制居民杠桿率的過快增長
2）打擊挪用消費貸款
3）嚴控個人貸款違規流入股市和房市
2. 中央經濟工作會議
1）“房子是用來住的，不是用來炒的”，指明房地產本身應以民生和保障為主
二、最新個人征信報告學習
1. 征信報告的主要涵蓋內容
2. 征信報告中數據的采集來源
3. 征信報告中信息的有效使用

第二講：零售信貸貸款品種綜述
一、個人住房按揭貸款（一手房、二手房）
1. 貸款特點
2. 準入條件
二、個人商用房按揭貸款
1. 貸款特點
2. 準入條件
三、個人信用貸款
1. 貸款特點
2. 準入條件
四、個人消費貸款（裝修貸款、大額消費品貸款、車位貸款等）
1. 貸款特點
2. 準入條件
五、個人經營貸款
1. 貸款特點
2. 準入條件
小組討論：過去客戶經理為客戶辦理業務前主要溝通哪些內容

第三講：零售信貸主要風險點揭示
一、貸前調查階段的風險點
分組研討：按不同貸款品種，研討在業務受理時有哪些容易出現的風險。
故事講述：每組人員選擇一個風險點，講述實際發生過的風險故事。
二、剖析貸前調查環節的風險特征及控制措施
1. 借款人
常見風險：提供虛假資料（身份證件、收入證明等）、員工參與造假
案例分享：這借款人就是我們要的！
控制措施：雙人面談、核驗資料、實地調查等
2. 借款用途
常見風險：移花接木、假借虛構、有意回避、用途不合規
案例分享：虛假交易說來就來
控制措施：查看歷史交易、核實對手等
3. 還款來源
常見風險：實力不足、交易不實等
案例分享：頻繁多次更換工作單位、奇怪的流水
控制措施：多渠道核實（社保APP、電話企業）、數據交叉核實等
4. 擔保（擔保人、抵押物）
常見風險：抵押物不足、借款人與擔保人實際為一人控制、抵押物狀態等
案例分享：按揭貸款的房屋抵押就安全嗎？
控制措施：實地調查、系統查詢等
5. 文本填寫
常見風險：錯寫、漏寫、代簽等
控制措施：三親原則、雙人核對等
綜合案例演練：王先生申請30萬信用貸款
三、貸時審查階段的風險點
分組研討：運用“世界咖啡模式”，研討貸款在審查時常被退件或補充的內容是什么？
案例分享：真假購買人
四、剖析貸時審查環節的風險特征及防范措施
1. 征信環節
常見風險：征信內容與提供資料不符、逾期現象、時效過期、授權書非本人簽字等
案例分享：小額逾期可以視而不見嗎？
控制措施：第三方核實（征信人單位、家屬、關聯企業）、國內其他查詢平臺等
2. 估價
常見風險：選擇評估公司、房齡、拆遷、
案例分享：別墅不可靠
控制措施：實地勘查、與周邊同類房型對比、三方渠道詢價
3. 合同簽訂
常見風險：配偶代簽、時間不一致、非格式合同文本未經審查等
案例分享：他人代簽是否具有法律效力？
控制措施：面簽、核實身份、雙人復核、授權書等
4. 放款
常見風險：放款條件是否已落實、收款人信息、資金實際用途與申請一致性
案例分享：質押貸款也必須用途合規嗎？
控制措施：核實放款條件落實、審核收款人信息、支款賬戶不開通投資功能等
綜合案例演練：
五、貸后檢查階段的風險點
1. 提問記錄：我們過去時如何開展貸后檢查的
2. 現狀分析：貸后檢查中常見的不當行為
六、剖析貸后檢查環節的風險特征及防范措施
1. 正常類貸款
常見風險：未跟蹤用途去向（含自主支付）、未定期上門檢查、按揭信房交付、他項權
證辦理
案例分享：按揭貸款階段性擔保真的具有法律效力嗎？
控制措施：賬戶流水、實地上門拍照、財務報表、跟蹤樓盤建設進度、辦理權證等
2. 逾期類貸款
常見風險：借款人經營不善、財務狀況惡化、抵押物多次抵押
案例分享：客戶多次逾期怎么辦？
控制措施：及時更新借款人信息、第三方渠道了解等
3. 不良貸款訴訟與處置
常見風險：抵押物受損或懸空、還款能力下降、處置不及時
案例分享：查找線索加快清收
控制措施：追加擔保、落實手續、財產保險、法律催收（律師函等）拍賣

第四講、零售信貸人員日常管理
一、客戶經理之工作日志
1. 工作日志的基本格式
2. 回訪記錄內容
3. 定期貸款檢查記錄要求
二、客戶經理之工作會議
1. 日常交流內容
2. 重點事項匯報內容
3. 解決方案如何研討
三、客戶經理之考核標準
1. 如何設置與零售信貸考核相關指標
2. 如何將風險指標與發展指標掛鉤考核
四、客戶經理之交叉營銷
1. 貸前調查時主要交叉營銷業務
1）電子銀行
2）信用卡
3）交易類
2. 貸后檢查時主要交叉營銷業務
1）理財類產品
2）結算類產品
3）其他貸款類產品