課程提綱
    銷售渠道是品牌廠商的生存基礎(chǔ)，渠道運(yùn)營(yíng)的好，銷售的狀況才能好，銷售渠道就是品牌廠商的經(jīng)銷商，代理商，合伙人或者加盟商等，運(yùn)營(yíng)需要有完善的運(yùn)營(yíng)機(jī)制和管理制度，這樣才能在規(guī)則的前提下進(jìn)行管理運(yùn)營(yíng)，而最大可能的排除人為因素的干擾。大客戶是銷售渠道中的高效率組成部分，越多的大客戶也就意味著更大的業(yè)務(wù)規(guī)模，但是大客戶公司由于人員眾多，組織結(jié)構(gòu)復(fù)雜等因素，開(kāi)發(fā)的難度比較大，因此需要學(xué)習(xí)高效的開(kāi)發(fā)手段

課程背景
    本課程根據(jù)多年經(jīng)銷商隊(duì)伍建設(shè)管理經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合過(guò)去實(shí)戰(zhàn)中的成功經(jīng)驗(yàn)與失敗教訓(xùn)，講解如何建立良好的銷售運(yùn)營(yíng)機(jī)制，以及如何進(jìn)行運(yùn)營(yíng)和管理，并且在此基礎(chǔ)上如何開(kāi)發(fā)大客戶，培養(yǎng)潛在的大客戶，使廠家在尋找和配合銷售渠道方面有清晰的思路和行動(dòng)指南，并且可以形成階段性的目標(biāo)設(shè)定，為銷售運(yùn)營(yíng)和開(kāi)發(fā)客戶提供理論指導(dǎo)和實(shí)戰(zhàn)工具。

課程對(duì)象：銷售總監(jiān)、運(yùn)營(yíng)總監(jiān)、區(qū)域總監(jiān)、培訓(xùn)總監(jiān)、銷售經(jīng)理、運(yùn)營(yíng)經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、培訓(xùn)經(jīng)理、中高層主管等

課程大綱
第一部分 銷售渠道運(yùn)營(yíng)標(biāo)準(zhǔn)的意義
第一單元 銷售渠道運(yùn)營(yíng)標(biāo)準(zhǔn)的意義所在
第一章 銷售渠道（代理商）是客戶，都是獨(dú)立的公司
1.代理商是品牌廠商的客戶，都有自己的公司或?qū)嶓w
2.代理商有些是靠銷售品牌廠商的產(chǎn)品生存或謀利的
3.運(yùn)營(yíng)標(biāo)準(zhǔn)就是為品牌廠商及代理商創(chuàng)造更大的利潤(rùn)空間
第二章 代理商運(yùn)營(yíng)標(biāo)準(zhǔn)的存在價(jià)值
1.任何市場(chǎng)都需要有規(guī)則進(jìn)行管理
2.所有人都會(huì)有自己的想法，需要統(tǒng)一思想，協(xié)調(diào)一致
3.代理商運(yùn)營(yíng)標(biāo)準(zhǔn)就是在市場(chǎng)中形成品牌的力量
第二單元 代理商運(yùn)營(yíng)標(biāo)準(zhǔn)的目標(biāo)
第一章 代理商運(yùn)營(yíng)標(biāo)準(zhǔn)制定原則
1.沒(méi)有規(guī)矩不成方圓，“一言九鼎”的來(lái)歷
2.運(yùn)營(yíng)標(biāo)準(zhǔn)就是給代理商一個(gè)明確的運(yùn)營(yíng)指導(dǎo)，“書(shū)同文，車同軌”的原因
3.運(yùn)營(yíng)標(biāo)準(zhǔn)的制定和貫徹執(zhí)行是品牌建設(shè)的重要組成部分
第二章 代理商運(yùn)營(yíng)標(biāo)準(zhǔn)的作用
1.代理商運(yùn)營(yíng)標(biāo)準(zhǔn)是使其公司更加規(guī)范
2.運(yùn)營(yíng)標(biāo)準(zhǔn)是要幫助代理商取得更大的回報(bào)
3.運(yùn)營(yíng)標(biāo)準(zhǔn)是為了給后續(xù)加入代理商團(tuán)隊(duì)的公司提供參考標(biāo)準(zhǔn)
案例分享：代理商按照品牌廠商運(yùn)營(yíng)規(guī)則完善升級(jí)自身公司的典型案例

第二部分 代理商運(yùn)營(yíng)標(biāo)準(zhǔn)—規(guī)則篇
第一單元 運(yùn)營(yíng)標(biāo)準(zhǔn)—通用規(guī)則
第一章 通用規(guī)則是商業(yè)法則，永遠(yuǎn)不會(huì)過(guò)時(shí)
1.通用規(guī)則是代理商運(yùn)營(yíng)標(biāo)準(zhǔn)的基礎(chǔ)
2.通用規(guī)則可以使用在大多數(shù)行業(yè)中
3.通用規(guī)則的是為行業(yè)特殊規(guī)則服務(wù)的
第二章 有哪些規(guī)則是通用規(guī)則
1.代理商協(xié)議的簽署和解除
2.行業(yè)區(qū)域的基本劃分
3.產(chǎn)品種類的授權(quán)
第二單元 運(yùn)營(yíng)標(biāo)準(zhǔn)—彈性規(guī)則
第一章 規(guī)則為何可以有彈性
1.市場(chǎng)的需求決定規(guī)則的變化—TT付款到承兌的變化
2.規(guī)則是為了發(fā)展服務(wù)的
3.對(duì)于特殊市場(chǎng)，特殊產(chǎn)品的推動(dòng)有應(yīng)該有特定的規(guī)則
第二章 哪些運(yùn)營(yíng)規(guī)則是經(jīng)常要調(diào)整的規(guī)則
1.付款方式，授信條件，售后服務(wù)條款
2.銷售策略，宣傳方式，品牌形象
3.價(jià)格體系，收發(fā)貨物方式
案例分享1：成熟的國(guó)際公司的運(yùn)營(yíng)標(biāo)準(zhǔn)分享
案例分享2：陳勝吳廣為何起義

第三部分 代理商的運(yùn)營(yíng)規(guī)則—措施篇
第一單元 標(biāo)準(zhǔn)的遵守在于貫徹
第一章 代理商運(yùn)營(yíng)標(biāo)準(zhǔn)必須有輔助措施的保證
1.令行禁止，賞罰分明是運(yùn)營(yíng)標(biāo)準(zhǔn)的貫徹保證（揮淚斬馬謖）
2.每個(gè)人都會(huì)有無(wú)數(shù)貌似合理的理由
3.不能陷入到具體的爭(zhēng)論中
第二章 貫徹需要齊步走，標(biāo)準(zhǔn)就是標(biāo)準(zhǔn)
1.既然是標(biāo)準(zhǔn)，必須要認(rèn)真執(zhí)行（破規(guī)矩的人往往是立規(guī)矩的人）
2.由于信息的不對(duì)稱，有些標(biāo)準(zhǔn)可能不會(huì)所有人都理解（一個(gè)年輕車間主任的內(nèi)心獨(dú)白）
3.標(biāo)準(zhǔn)的貫徹就需要像率領(lǐng)部隊(duì)一樣的堅(jiān)決貫徹
第二單元 運(yùn)營(yíng)標(biāo)準(zhǔn)貫徹的具體方法
第一章 運(yùn)營(yíng)標(biāo)準(zhǔn)要先說(shuō)清楚
1.在建立新的代理商之前，要充分說(shuō)明運(yùn)營(yíng)標(biāo)準(zhǔn)的要求
2.潛在代理商可能不能完全理解，但是標(biāo)準(zhǔn)一定要遵守
3.不同的保證金制度保證標(biāo)準(zhǔn)的貫徹執(zhí)行（只有利益才能真正引起重視）
第二章 代理商在真正運(yùn)營(yíng)時(shí)要檢查督促
1.防止有陽(yáng)奉陰違的做法出現(xiàn)（逐利是每個(gè)代理商的天性）
2.言出必行，不論代理商規(guī)模大小，重要性大小
3.必要時(shí)需要?dú)⒁毁影伲龀鍪痉缎?yīng)
案例分享：某上市公司標(biāo)準(zhǔn)化施工標(biāo)準(zhǔn)的展示解讀和貫徹執(zhí)行

第四部分 大客戶開(kāi)發(fā)原則
第一單元 大客戶開(kāi)發(fā)是綜合性技術(shù)
第一章 大客戶的作用，定位
1.二八定律的啟示
2.大客戶的規(guī)模定義
3.大客戶在渠道銷售中的作用
第二章 大客戶自身模式分析
1.本身規(guī)模大
2.本身也是渠道銷售模式
3.與品牌廠家產(chǎn)品結(jié)合度高
第二單元 潛在大客戶的目標(biāo)選擇
第一章 選擇大客戶最重要，錯(cuò)誤的選擇會(huì)導(dǎo)致高昂的糾錯(cuò)成本
1.開(kāi)發(fā)大客戶的基石是首先選擇好對(duì)的目標(biāo)
2.公司老板的理念，格局，出身，背景都是要考察的范圍
3．開(kāi)始的時(shí)候要專一，切忌吃著碗里的，看著鍋里的，因?yàn)槿思乙苍谶x擇
第二章 選擇大客戶首先要進(jìn)行調(diào)查研究，目標(biāo)有針對(duì)性
1.為選擇目標(biāo)大客戶搭建條件模式
2.對(duì)于目標(biāo)地區(qū)市場(chǎng)要進(jìn)行充分的調(diào)查研究
3.選擇好目標(biāo)大客戶后考慮如何實(shí)現(xiàn)合作的方法
案例分享分析：兩家大客戶的出貨規(guī)模占到品牌廠商中國(guó)區(qū)30%以上份額的原因分析

第五部分 開(kāi)發(fā)大客戶具體方法
第一單元 潛在大客戶的溝通，設(shè)立，合作流程
第一章 實(shí)現(xiàn)與潛在大客戶的合作
1.擒賊先擒王—榜樣作用很重要
2.大客戶不見(jiàn)得難以拿下，關(guān)鍵是你如何做
第二章 自上而下還是自下而上
1.直接接觸一把手和從下面接觸重要人士都是良好的辦法
2.每個(gè)企業(yè)情況不同，采用方法也應(yīng)不同
3.要有信心，要肯花時(shí)間，要肯堅(jiān)持
案例分享分析：為何兩年前勸說(shuō)他不要做經(jīng)銷商，兩年后勸說(shuō)他做經(jīng)銷商
第二單元 訂好規(guī)則，丑話說(shuō)在前
第一章 開(kāi)發(fā)大客戶如同培養(yǎng)孩子，先訂好規(guī)則非常重要
1.培養(yǎng)大客戶的基石是首先是有達(dá)成一致的規(guī)則
2.每個(gè)人都希望有秩序，但是總是希望自己是特殊的那個(gè)
3.規(guī)則的溝通協(xié)商會(huì)艱難而充滿變數(shù)，但是為了未來(lái)非常必要
第二章 不同品牌效應(yīng)下，大客戶規(guī)則制定是完全不同的
1.強(qiáng)勢(shì)品牌就是要有強(qiáng)勢(shì)規(guī)則
2.弱勢(shì)品牌需要弱勢(shì)的態(tài)度，但是原則不能退讓
3.大客戶在規(guī)則談判中的心理分析，掌握好尺度其實(shí)也不難
案例分享分析：與某強(qiáng)勢(shì)上市公司溝通代理商規(guī)則的過(guò)程

第六部分 開(kāi)發(fā)大客戶細(xì)節(jié)注意事項(xiàng)
第一章 沒(méi)有永遠(yuǎn)的對(duì)手和朋友，只有永遠(yuǎn)的利益
1.任何客戶都是要靠賺取利益生存和發(fā)展的
2.沒(méi)有利益的事情，賠本賺吆喝的事情長(zhǎng)久不了
3.基于有利益獲取的合作會(huì)牢固而長(zhǎng)久
第二章 順便的生意最好做
1.大客戶都是大公司，都有其主營(yíng)業(yè)務(wù)，在某個(gè)行業(yè)或領(lǐng)域或區(qū)域會(huì)有影響力
2.品牌廠商看重他們也是由于他們有這樣的行業(yè)或市場(chǎng)機(jī)會(huì)
3.如同藥物進(jìn)入人的血液循環(huán)系統(tǒng)到達(dá)病患處的道理一樣，順便的生意最好做
案例分享分析：材料搭配設(shè)備為用戶提供整體解決方案