課程提綱
    生產(chǎn)廠家需要將產(chǎn)品銷售給更多的用戶，但是銷售渠道的建立是關(guān)鍵，現(xiàn)代社會(huì)競(jìng)爭(zhēng)激烈，同質(zhì)化產(chǎn)品眾多，銷售渠道建立和維護(hù)極為關(guān)鍵，“好酒也怕巷子深”。建立優(yōu)良廣泛的銷售渠道，不僅僅是多銷售產(chǎn)品的需要，更是建立品牌形象，得到品牌溢價(jià)的需要。對(duì)于沒(méi)有研發(fā)制造能力的商家，選擇好優(yōu)質(zhì)的廠家也是非常重要。有了良好品牌的影響力，廠家的有力支持，才能在自己的區(qū)域打開(kāi)一片天地，利用人家的品牌賺自己的錢。不是誰(shuí)都有know-how，也不是誰(shuí)都有所有區(qū)域的客戶群體的，所謂取長(zhǎng)補(bǔ)短，各取所需，互補(bǔ)雙贏才是最佳效率體現(xiàn)。

課程背景：本課程運(yùn)用渠道銷售模式的基本原理，講解生產(chǎn)廠家建立品牌形象，建立銷售渠道，管理銷售渠道的方法，同時(shí)傳授商家如何選擇有潛力，有未來(lái)的廠家，如何做好自身定位，品牌定位，目標(biāo)市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)管理等方法

課程收益
1.渠道銷售模式的本質(zhì)和基本道理
2.建設(shè)銷售渠道的基本流程和必要的軟硬件
3.設(shè)立銷售渠道的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)
4.渠道發(fā)展壯大的方法和手段
5.管理渠道使其良性成長(zhǎng)的方法
6.廠家與渠道在市場(chǎng)中的定位和分工
7.終端用戶和終端市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的手段
8.優(yōu)勝劣汰的方式方法

課程對(duì)象：生產(chǎn)廠家總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、運(yùn)營(yíng)總監(jiān)、區(qū)域總監(jiān)、培訓(xùn)總監(jiān)、銷售經(jīng)理、運(yùn)營(yíng)經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、培訓(xùn)經(jīng)理、中高層主管等

課程大綱

第一部分 品牌廠家篇
品牌是經(jīng)營(yíng)的終極目標(biāo)之一，做好品牌如同栽好一棵梧桐樹(shù)，不愁沒(méi)有金鳳凰
第一單元 品牌，品牌，品牌-重要的事說(shuō)三遍
1.品牌建設(shè)是企業(yè)最終的目標(biāo)，一切經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的前提和目標(biāo)是不斷的推高品牌知名度
2.品牌建立后的溢價(jià)效應(yīng)，所有知名品牌都會(huì)是市場(chǎng)中高收益的保證
案例：可口可樂(lè)的虛擬品牌故事引發(fā)廣泛關(guān)注導(dǎo)致品牌知名度迅速提高
3.建設(shè)品牌首先要做好定位，定位目標(biāo)市場(chǎng)
4.不同級(jí)別的市場(chǎng)可以采用多品牌定位戰(zhàn)略
案例：汽車行業(yè)的多品牌定位策略
5.品牌建設(shè)的路線圖，是穩(wěn)扎穩(wěn)打還是搏出位迅速出名
6.工業(yè)類品牌建設(shè)的高效方法
案例：某國(guó)外著名品牌的品牌策略解讀分享

第二單元 產(chǎn)品品牌市場(chǎng)定位
1.產(chǎn)品線的安排是大而全還是少而精，哪個(gè)更好
2.產(chǎn)品從市場(chǎng)需求來(lái)，但是要高于市場(chǎng)要求
案例：在這個(gè)日新月異時(shí)代，一定要瞄準(zhǔn)行業(yè)細(xì)分市場(chǎng)—IP公司PFP材料曾經(jīng)獨(dú)霸世界特殊市場(chǎng)的經(jīng)驗(yàn)
3.用戶其實(shí)不知道他自己的需求
4.對(duì)于產(chǎn)品相關(guān)的行業(yè)技術(shù)進(jìn)步要隨時(shí)關(guān)注
案例：汽車新款品牌上市的宣傳套路
5.技術(shù)要跟上行業(yè)甚至要領(lǐng)先行業(yè)平均水平
6.市場(chǎng)接受度需要培養(yǎng)，振臂一呼響者云集是農(nóng)民起義，不是商業(yè)行為
案例分享：2009年發(fā)布的前沿技術(shù)產(chǎn)品在5年后大賣

第二部分 渠道商家設(shè)立篇
萬(wàn)丈高樓平地起，其實(shí)地下的基礎(chǔ)更重要，基礎(chǔ)不牢，地動(dòng)山搖

第一單元 銷售渠道的設(shè)計(jì)和布局
1.代理商模式基礎(chǔ)條件的設(shè)計(jì)
2.代理商資格的設(shè)定
案例：百年企業(yè)的代理商設(shè)立基礎(chǔ)原則分享
3.代理商區(qū)域或行業(yè)的安排
4.代理商授權(quán)范圍
5.代理協(xié)議的設(shè)計(jì)
6.代理協(xié)議的簽署及真正加盟的條件要求
案例分享：百年國(guó)際品牌GRACO代理商協(xié)議內(nèi)容分享，國(guó)內(nèi)A股十年第一的東方雨虹合伙人協(xié)議分享

第二單元 代理商商務(wù)條款的設(shè)計(jì)
1.誠(chéng)意的表現(xiàn)-首次訂單的必要性和最低要求
2.年度業(yè)績(jī)的要求
3.風(fēng)險(xiǎn)保證金的要求
案例：丑話說(shuō)在前面，后面才能合作無(wú)間—挪威佐敦對(duì)發(fā)展代理商的要求之高，但是效果卻出奇的好
4.回款是商業(yè)交易的完成標(biāo)志，目前國(guó)內(nèi)信用度不好如何處理
5.回款與授信的平衡
6.回款風(fēng)險(xiǎn)的控制保證措施
案例分享：某上市公司合伙人回款保證書條款的分享及分析

第三部分 渠道商家發(fā)展篇
管理出效益是真理，如何有效，高效管理是渠道銷售的精髓

第一單元 代理商發(fā)展需要管理
1.年度業(yè)績(jī)的協(xié)商與分解
2.每年增長(zhǎng)率的協(xié)商與管理
案例：清晰的目標(biāo)和落實(shí)措施很重要—某國(guó)際品牌對(duì)代理商的全面業(yè)績(jī)規(guī)劃和溝通分享
3.代理商公司業(yè)務(wù)拓展，庫(kù)存，出貨報(bào)告的要求
4.代理商公司業(yè)務(wù)架構(gòu)的協(xié)商
案例：既然是伙伴，就不能存在欺瞞—某國(guó)內(nèi)大型上市公司對(duì)代理商的庫(kù)存監(jiān)督方法
5.代理商公司銷售，售后，市場(chǎng)人員的工作職能建議
6.代理商目前跟蹤及未來(lái)已知項(xiàng)目的報(bào)備和準(zhǔn)備
案例分享：利用現(xiàn)代通信手段及時(shí)對(duì)項(xiàng)目報(bào)備及管理

第二單元 代理商能力的提升
1.產(chǎn)品及應(yīng)用技術(shù)要不斷的培訓(xùn)，訓(xùn)練
2.對(duì)于新手要扶上馬送一程
3.新產(chǎn)品的推廣要采用更多的手段
案例：東方雨虹對(duì)合伙人的全方位技術(shù)培訓(xùn)階段步驟分享
4.代理商都會(huì)有自身的地方人脈，但是缺乏正規(guī)的商務(wù)能力，對(duì)于高端的大客戶會(huì)有短板
5.商務(wù)能力的培養(yǎng)是多方面的，需要外部專業(yè)人士的支持
6.品牌廠家需要安排專業(yè)人員帶領(lǐng)代理商進(jìn)步
案例分享：綜合能力的提升造就區(qū)域最大的代理商的成長(zhǎng)歷程

第四部分 廠商攜手共進(jìn)篇

第一單元 品牌廠家對(duì)代理商的支持
第一章 對(duì)代理商支持服務(wù)功能
1.以服務(wù)代理商為中心建立職能部門
2.職能部門的分類，要做到事事有人管
3.建立服務(wù)代理商流程和反應(yīng)機(jī)制，做到快速響應(yīng)
4.做好數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，使代理商經(jīng)營(yíng)時(shí)時(shí)心中有數(shù)
第二章 品牌建設(shè)的持續(xù)加強(qiáng)
1.要不斷強(qiáng)化品牌建設(shè)，與代理商一起在目標(biāo)區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行品牌建設(shè)
2.各種終端市場(chǎng)的促銷和讓利銷售
3.參與行業(yè)活動(dòng)，掌握話語(yǔ)權(quán)
案例分享：利用地方行業(yè)組織和半政府機(jī)構(gòu)的市場(chǎng)策略
第二單元 廠商一起，并肩戰(zhàn)斗
第一章 一起并肩戰(zhàn)斗的重要性
1.一般來(lái)說(shuō)代理商是相對(duì)弱小的，需要品牌廠商的支持
2.區(qū)域管理人員的重要性
3.特殊項(xiàng)目品牌廠商要沖在前面
第二章 一起戰(zhàn)斗，結(jié)下戰(zhàn)斗友誼
1.做生意要做成朋友
2.戰(zhàn)友的友誼會(huì)比商業(yè)利益更加牢固
3.并肩戰(zhàn)斗的感覺(jué)是最大力度的支持
案例分享：1.廠商一起，技術(shù)商務(wù)共舉拿下中字頭企業(yè)大單/2.廠家技術(shù)人員沖在第一線，贏得高端技術(shù)要求的項(xiàng)目

第五部分 廠家管理商家篇
第一單元 代理商競(jìng)爭(zhēng)管理
第一章 代理商競(jìng)爭(zhēng)管控的原則
1.盡量采用非獨(dú)家代理商制度
2.代理商有良性競(jìng)爭(zhēng)是好事，有競(jìng)爭(zhēng)才有發(fā)展
3.惡性競(jìng)爭(zhēng)必須嚴(yán)厲制止并且處理
4.協(xié)調(diào)中間商與代理商的利益分配
第二章 代理商競(jìng)爭(zhēng)的管控方法
1.惡性低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)的管控方法
2.造謠，惡意中傷，互相拆臺(tái)的管控方法
3.惡意搶單的管控方法
案例分享：某大品牌上海經(jīng)銷商暗中謀取大連代理商運(yùn)作項(xiàng)目的處理案例
第二單元 代理商管理制度的建設(shè)
第一章 不好聽(tīng)的話事先說(shuō)到位
1.要依靠但是不能依賴代理商
2.防止“客大欺店”現(xiàn)象發(fā)生
3.違規(guī)處罰制度必須預(yù)先建立好
第二章 治軍要賞罰分明
1.對(duì)于做出成績(jī)的代理商要大力褒獎(jiǎng)，大力宣傳
2.對(duì)于不服從管理的代理商的階梯處理方法
3.如何管控代理商競(jìng)爭(zhēng)而不挫傷其積極性
案例分享：嚴(yán)厲處罰違規(guī)代理商后反而贏得其尊重的典型案例

第六部分 廠家商家雙向選擇篇
第一單元 代理商發(fā)展的評(píng)估
第一章 合作有成功就有失敗
1.任何商業(yè)合作都不可能100%成功
2.需要將有限的資源投入到潛力大的代理商身上
3.對(duì)于代理商未來(lái)發(fā)展?jié)撡|(zhì)的評(píng)估非常重要
第二章 代理商評(píng)估的方法
1.代理商過(guò)去幾年的業(yè)績(jī)回顧
2.代理商公司領(lǐng)導(dǎo)人的個(gè)人綜合能力評(píng)估
3.代理商公司所負(fù)責(zé)的市場(chǎng)現(xiàn)狀的評(píng)估
案例分享：合作超過(guò)10年的代理商和平分手的前因后果
第二單元 優(yōu)勝劣汰的必要性
第一章 為何要優(yōu)勝劣汰
1.每個(gè)人都有天然的惰性
2.優(yōu)勝劣汰是保持壓力與動(dòng)力的手段
3.優(yōu)勝劣汰是自然界和商業(yè)社會(huì)的常態(tài)
第二章 優(yōu)勝劣汰的方法
1.要評(píng)估代理商所處區(qū)域與市場(chǎng)的變化
2.評(píng)估代理商公司總體的發(fā)展趨勢(shì)
3.設(shè)置具體優(yōu)勝劣汰的規(guī)則制度使落后的代理商知難而退
案例分享：某上市企業(yè)設(shè)立優(yōu)勝劣汰制度使銷售額連年遞增超過(guò)30%