課程背景

房地產(chǎn)賣方市場(chǎng)已經(jīng)不復(fù)存在，房地產(chǎn)銷售人員基本知識(shí)不過(guò)關(guān)，服務(wù)不到位，不能適應(yīng)買方市場(chǎng)；營(yíng)銷策劃不知道如何評(píng)估營(yíng)銷策劃方案；銷售管理不知道如何有效管理銷售代理公司，基于此，營(yíng)銷管理流程系統(tǒng)介紹了從編制營(yíng)銷計(jì)劃到營(yíng)銷總結(jié)的各個(gè)環(huán)節(jié)。 房地產(chǎn)營(yíng)銷客服非常重要，在房地產(chǎn)企業(yè)的運(yùn)作過(guò)程中，一方面要賺取利潤(rùn)，一方面要賺取客戶。客戶服務(wù)管理不只是營(yíng)銷管理中的客戶服務(wù)管理，是貫穿于整個(gè)的房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)過(guò)程，包括產(chǎn)品服務(wù)、銷售服務(wù)和物業(yè)服務(wù)。

課程目標(biāo)

通過(guò)房地產(chǎn)企業(yè)營(yíng)銷管理體系的建立，促進(jìn)房地產(chǎn)公司營(yíng)銷管理的系統(tǒng)化、規(guī)范化，有效促進(jìn)銷售。通過(guò)房地產(chǎn)營(yíng)銷客服管理課程的培訓(xùn)，幫助企業(yè)建立和應(yīng)用房地產(chǎn)客戶服務(wù)體系，充分發(fā)揮服務(wù)營(yíng)銷在房地產(chǎn)銷售中的積極作用。

課程大綱

房地產(chǎn)營(yíng)銷管理系統(tǒng)

一、概述

1、流程目的及適用范圍

2、定義

3、流程關(guān)系

4、一級(jí)流程

4.1營(yíng)銷管理流程

5、二級(jí)流程

5.1《銷售計(jì)劃編寫(xiě)規(guī)范》

5.2《客戶積累流程》

5.3《開(kāi)盤(pán)流程》

5.4《營(yíng)銷策劃方案編寫(xiě)規(guī)范》

5.5《銷售手冊(cè)編寫(xiě)規(guī)范》

5.6《售前銷售服務(wù)流程》

5.7《售中銷售服務(wù)流程》

5.8《售后銷售服務(wù)流程》

5.9《銷售價(jià)格管理流程》

5.10《銷售變更管理規(guī)范》

5.11《推廣活動(dòng)管理規(guī)范》

5.12《案場(chǎng)管理規(guī)范》

5.13《銷售簽約管理流程》

5.14《銀行按揭辦理規(guī)范》

5.15《入住管理流程》

5.16《銷售面積差辦理規(guī)范》

5.17《產(chǎn)權(quán)辦理規(guī)范》

5.18《銷售費(fèi)用管理規(guī)范》

5.19《銷售總結(jié)編寫(xiě)規(guī)范》

6、關(guān)聯(lián)流程

6.1《計(jì)劃管理流程》

6.2《成本管理流程》

6.3《工程管理流程》

6.4《策劃管理流程》

二、與營(yíng)銷管理相關(guān)的部門(mén)及其主要工作職責(zé)

1、營(yíng)銷策劃部

2、產(chǎn)品研發(fā)部

3、工程管理部、項(xiàng)目部

4、財(cái)務(wù)管理部

5、物業(yè)公司

三、營(yíng)銷管理總流程

四、營(yíng)銷管理流程操作指引

1、如何編制銷售計(jì)劃

1.1銷售計(jì)劃的內(nèi)容

1.2銷售計(jì)劃的編制依據(jù)

1.3銷售指標(biāo)計(jì)劃及分解

1.4與銷售相關(guān)的項(xiàng)目開(kāi)發(fā)節(jié)點(diǎn)

1.5銷售工作計(jì)劃

1.6銷售費(fèi)用計(jì)劃

1.7《銷售計(jì)劃編寫(xiě)規(guī)范》

2、如何編制營(yíng)銷方案

2.1編制營(yíng)銷方案的方法

2.2策劃?rùn)C(jī)構(gòu)的選擇

2.3策劃?rùn)C(jī)構(gòu)的分包管理

2.4營(yíng)銷策劃的主要內(nèi)容（營(yíng)銷策劃工作任務(wù)書(shū)）

2.5營(yíng)銷外包的工作評(píng)審

2.6《營(yíng)銷策劃方案編寫(xiě)規(guī)范》

3、銷售前期準(zhǔn)備工作的內(nèi)容及注意事項(xiàng)

3.1《銷售準(zhǔn)備工作清單》

3.2賣場(chǎng)及樣板間的準(zhǔn)備

3.3銷售環(huán)境的準(zhǔn)備

3.4各種銷售道具的準(zhǔn)備

3.5各種銷售資料的準(zhǔn)備（《銷售手冊(cè)編寫(xiě)規(guī)范》）

3.6銷售人員的培訓(xùn)

4、客戶積累及開(kāi)盤(pán)實(shí)施

4.1客戶積累，《客戶積累流程》

4.2開(kāi)盤(pán)實(shí)施，《開(kāi)盤(pán)流程》

5、一站式銷售服務(wù)管理

5.1售前的服務(wù)內(nèi)容及相關(guān)流程

5.2售中的服務(wù)內(nèi)容及相關(guān)流程

5.3售后的服務(wù)內(nèi)容及相關(guān)流程

6、如何制定銷售價(jià)格及銷售價(jià)格管理

6.1銷售定價(jià)的原則

6.2銷售價(jià)格文件的管理

6.3《銷售價(jià)格管理流程》

7、銷售變更管理

7.1銷售變更處理原則

7.2銷售變更的范圍及處理流程

7.2.1更名流程規(guī)范及注意事項(xiàng)

7.2.2換房流程規(guī)范及注意事項(xiàng)

7.2.3更改付款方式流程規(guī)范及注意事項(xiàng)

7.24沒(méi)收再售流程規(guī)范及注意事項(xiàng)

7.2.5退房流程規(guī)范及注意事項(xiàng)

7.2.6預(yù)留房流程規(guī)范及注意事項(xiàng)

7.2.7延期付款流程規(guī)范及注意事項(xiàng)

7.3《銷售變更管理規(guī)范》

8、事件營(yíng)銷管理

8.1推廣活動(dòng)的基本形式

8.2事件營(yíng)銷的提出

8.3推廣活動(dòng)的活動(dòng)計(jì)劃

8.4推廣活動(dòng)的活動(dòng)執(zhí)行

8.5推廣活動(dòng)的活動(dòng)總結(jié)

8.6相關(guān)注意事項(xiàng)

8.7《推廣活動(dòng)管理規(guī)范》

9、案場(chǎng)管理

9.1現(xiàn)場(chǎng)管理

9.2客戶接待管理

9.3客戶接待后續(xù)管理

9.4例會(huì)管理

9.5銷控管理

9.6銷售傭金管理

9.7《案場(chǎng)管理規(guī)范》

10、客戶事務(wù)管理

10.1簽約管理流程

10.2按揭管理流程

10.3入住管理流程

10.4面積差辦理流程

10.5產(chǎn)權(quán)證辦理流程

11、銷售費(fèi)用管理

11.1銷售費(fèi)用涵蓋的項(xiàng)目

11.2如何節(jié)省營(yíng)銷費(fèi)

11.3相關(guān)注意事項(xiàng)

11.4《銷售費(fèi)用管理規(guī)范》

12、銷售總結(jié)管理

12.1銷售總結(jié)的重要性

12.2銷售總結(jié)包含的內(nèi)容

12.2.1銷售指標(biāo)總結(jié)

12.2.2客戶匯總分析

12.2.3推廣宣傳的安排及效果分析

12.2.4成功的經(jīng)驗(yàn)與失敗的教訓(xùn)

12.2.5銷售費(fèi)用計(jì)劃完成情況分析

12.2.6下個(gè)階段的營(yíng)銷計(jì)劃

13、相關(guān)注意事項(xiàng)

14、《銷售總結(jié)管理規(guī)范》

7.3物業(yè)公司裝修管理

7.4小區(qū)秩序管理

7.5小區(qū)環(huán)境管理

7.6小區(qū)客戶服務(wù)管理

7.7小區(qū)維修管理

8、客戶投訴管理

9、客戶資源管理

10、客戶資源的開(kāi)發(fā)

11、客戶服務(wù)績(jī)效管理