對象

董事長、營銷總監、運營總監、市場總監、總經理

目的

華為大客戶銷售 的端到端全流程分析；大客戶銷售主要難點及解決方法和工具

內容

一、 大客戶銷售的難點是什么？

二、 LTC業務流程起源、三大模塊概覽

1，線索管理

2，機會管理

3，合同執行管理

三、 線索管理是把客戶問題變為采購計劃的過程

1，發現線索的五個維度

2，激發客戶采購欲望的推進計劃

3，客戶痛苦鏈分析

四、 機會點管理是把采購計劃變成訂單的決勝階段

1，項目成功的關鍵要素、以及對應的競爭策略

2，【思考和討論】貴公司市場成功要素和競爭性蛛網模型

3，華為客戶關系管理三大戰法

     普遍客戶關系戰法

     關鍵客戶關系戰法

     組織客戶關系戰法

四、價值呈現的三種類型和策略

1、商務型客戶的價值呈現策略

2、產品型客戶的價值呈現策略

3、伙伴型客戶的價值呈現策略

五、預測與承諾的銷售過程管理機制

六、 合同執行管理是客戶滿意度的長期保障

七、【總結】華為LTC銷售體系的核心要素

八、【總案例分享】LTC體系在某研發型企業轉型中的應用