對象

董事長，總經理，高管，銷售經理，市場經理，人力資源

目的

分析和總結華為LTC大客戶銷售體系，團隊建設，人力資源核心機制；啟發大家思考華為企業變革的成功經驗對自身企業的借鑒意義

內容

華為的營銷體系雄踞世界一流

根植于本土

集萃于全球一流咨詢公司的先進理念和最佳實踐

歷經二十年的市場磨煉

打造了十幾萬銷售菁英

助推華為登頂世界通訊之巔

華為之道不可簡單復制

但華為營銷的本質規律和底層邏輯可以借鑒

學華為，和行業、企業特殊個性有機結合，方顯威力

中國強，需要更多的華為，需要更多的世界第一！

第一篇 業務篇—端到端LTC業務流程

1、 LTC業務流程起源、全景概覽

2、 線索管理是把客戶問題變為采購計劃的過程

3、 機會點管理是把采購計劃變成訂單的決勝階段

1)  項目成功的關鍵要素、以及對應的競爭策略

2)  【思考和討論】：結合貴公司做出市場成功要素和競爭性蛛網模型

3)  華為客戶關系管理三大戰法

4)  價值呈現的三種類型和策略

      商務型、產品型、伙伴型

4、 合同執行管理是客戶滿意度的長期保障

     通過大量企業在交付過程中的難點分析，并和華為交付管理的對比找出差距，思考交付改進方案。

5、【總結】：華為LTC銷售體系的核心要素

6、 華為LTC體系的應用案例分享

第二篇 組織篇——“鐵三角”運作模式

1、 華為業務組織模式的三次轉型

1)  從“魏武卒”到“狼狽為奸”

2)  從“狼狽為奸”到“鐵三角”

3)  從“鐵三角”到“班長的戰爭”

2、 業務組織第二次轉型——“鐵三角”模型

1)  “鐵三角”的構成機理

2)  共進共退的分工協作關系

3、 “鐵三角”在華為項目中的應用

      做到“隊形一致、打法靈活、全營一桿槍”的原因是什么？

4、 【思考和討論】：貴公司是否需要“鐵三角”？如果需要，如何構成？

5、 業務組織第二次轉型——“鐵三角”模型

6、 業務組織第二次轉型——“鐵三角”模型

7、 業務組織的第三次轉型——“班長的戰爭”

1)  讓聽得到炮聲的人呼叫炮火

2)  如何讓炮火投放在打仗需要的地方

8、【總結】：“鐵三角”應用的核心理念

9、【思考和討論】：以貴公司為例，如何把市場壓力傳遞到后方職能部門，如人力資源團隊/行政團隊/財務團隊？

第三篇 團隊篇——敢于亮劍、追求成功的用人策略

1、華為“人才輩出、英雄輩出”的團建三法寶

2、華為的干部培養

1)  華為干部選拔機制

2)  讓干部樂于培養人才的兩大牽引——任職資格和績效考核

3)  干部上崗“90天轉身計劃”

3、“五大五小”營造氛圍，讓員工樂盡其能

4、華為人才管理機制

5、華為人才繼任計劃和人力資源池

6、“7-2-1”干部發展模型

7、華為績效評估——KPI和PBC

8、干部考核結果應用——激勵和調整