課程大綱

【課程簡介】

1. 您的銷售部門是否存在以下問題：在資源不變的情況下，面對年年增長的業(yè)績指標(biāo)感到無從下手，銷售團隊成員更是信心不足，方向模糊，進而又反過來影響與客戶的接觸溝通的質(zhì)量，導(dǎo)致銷售遲遲不得志。

2. 銷售人員面對目標(biāo)、壓力、客戶的質(zhì)疑、市場挑戰(zhàn)、對手競爭等等問題時，感受到氣餒，戰(zhàn)斗力不強，相互推諉問題與責(zé)任，銷售人員面對問題，缺乏迎難而上的決心和毅力。

3. **客戶導(dǎo)向精準(zhǔn)營銷課程，讓銷售團隊充分了解客戶，掌握客戶心理，讓客戶的行為舉止盡在掌握。其次，充分完善作為銷售人員應(yīng)該具備的必備技能，學(xué)會在工作中不斷學(xué)習(xí)和成長，不被挫折輕易打敗，強有力地提升工作績效

目標(biāo)學(xué)員：銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、銷售人員

培訓(xùn)課時：2天（6.5小時/天）

培訓(xùn)形式：實操演練、案例研討、行動學(xué)習(xí)等形式

人數(shù)限制：36人以內(nèi)

【課程目標(biāo)】完成本次培訓(xùn)，學(xué)員能做到：

1. 充分了解你的客戶，什么樣的客戶是你想要的客戶？

2. 銷售人員應(yīng)該具備的基本特征

3. 學(xué)習(xí)營銷的每個關(guān)鍵點。客戶導(dǎo)向精準(zhǔn)營銷的關(guān)鍵環(huán)節(jié)：客戶來源、客戶需求、客戶營銷、客戶的異議處理

【課程大綱】

一．充分了解你的客戶

1、 你在銷售什么

1) 銷售工作的特征及要求

2) 銷售案例分析

2、什么樣的客戶是你想要的客戶？ 

二．銷售人員的基本特征

1. 銷售人員心態(tài)分析

1） 心態(tài)影響行為，哈佛的心理學(xué)研究案例研討

2） 積極的心態(tài)對人的影響，積極心態(tài)的好處

3） 如何做一個積極心態(tài)的人

2、銷售人員的服務(wù)與公關(guān)

1） 客戶的公關(guān)開拓

2） 客戶服務(wù)

3、培訓(xùn)與輔導(dǎo)

4、激勵與追蹤

5、專業(yè)

1） 專業(yè)形象

2） **印象的重要性

3） 專業(yè)技能

三．客戶導(dǎo)向精準(zhǔn)營銷的關(guān)鍵

1、銷售循環(huán)總概

2、客戶來源

1） 流量客戶分析

2） 存量客戶分析

3） 你的客戶在哪里？客戶開拓的關(guān)鍵有哪些？

4） 大客戶的開拓及維護

3、客戶需求分析

1） 目前狀況？理想狀況？

2） 需求案例分析

3） 客戶擔(dān)心的問題是什么？

4） 大客戶的需求分析

4、客戶營銷

1） 銷售人員營銷時的心理障礙

2） 客戶約訪與面談

3） 獲得客戶喜歡的心理學(xué)規(guī)律

4） 客戶購買的信號

5） 溝通的重要性

6） 溝通的技巧

5、客戶的異議處理

1） 與客戶關(guān)系走下坡的信號

2） 對客戶異議的基本態(tài)度

3） 客戶異議的類別

1） 處理客戶異議的技巧