課程背景

當(dāng)下金融市場(chǎng)環(huán)境變幻，銀行業(yè)務(wù)受到了嚴(yán)峻的考驗(yàn)，同異業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，客戶對(duì)理財(cái)從業(yè)人員的職業(yè)素養(yǎng)提出了更高的要求，對(duì)理財(cái)人員的專(zhuān)業(yè)能力有了更高的期待，如何讓理財(cái)隊(duì)伍更專(zhuān)業(yè)高效，每天的工作都能有的放矢，是理財(cái)隊(duì)伍培養(yǎng)的目標(biāo)，本課程幫助學(xué)員掌握范式工作流程，提升理財(cái)經(jīng)理隊(duì)伍能力素養(yǎng)。

課程收益

在員工思維上，掌握銀行營(yíng)銷(xiāo)的底層邏輯，識(shí)別出營(yíng)銷(xiāo)真相；

在員工能力上，掌握銀行營(yíng)銷(xiāo)的專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售流程及技巧

在員工行為上，員工行為發(fā)生改變，按照理財(cái)經(jīng)理工作范式進(jìn)行有效營(yíng)銷(xiāo)

課程結(jié)構(gòu)

課程時(shí)長(zhǎng)：1天，6小時(shí)/天

課程對(duì)象：理財(cái)經(jīng)理

教學(xué)方法：講授法、視頻教學(xué)、角色扮演法、情境模擬、小組演練等

課程大綱

導(dǎo)入：如何讓一個(gè)水杯裝滿更多的水引發(fā)學(xué)員思考如何做高效的理財(cái)經(jīng)理

一、搭建營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)性思維

1，客戶購(gòu)買(mǎi)的兩大動(dòng)因？

①追求收益

②害怕?lián)p失

2，積極心態(tài)的建立

①如何戰(zhàn)勝恐懼

②如何看待拒絕

③心理暗示的威力

3，銷(xiāo)售的5大關(guān)鍵環(huán)節(jié)

①客戶邀約

②客戶面談及需求識(shí)別

③產(chǎn)品匹配及介紹

④異議處理及促成

⑤客戶維護(hù)及MGM

二、理財(cái)經(jīng)理范式工作內(nèi)容

1，每日必辦動(dòng)作

①系統(tǒng)數(shù)據(jù)兩必看，

②三類(lèi)客戶必觸達(dá)，

③銷(xiāo)售業(yè)績(jī)必破零

2，理財(cái)經(jīng)理活動(dòng)量管理

①每日電訪數(shù)量

②每日面談數(shù)量

③資產(chǎn)配置計(jì)劃書(shū)遞交數(shù)量

3，晨夕會(huì)工作管控

三、營(yíng)銷(xiāo)技巧訓(xùn)練

1，電話邀約技巧

①確認(rèn)對(duì)方方法

②自我介紹注意事項(xiàng)

③鋪墊與過(guò)渡

④道明見(jiàn)面理由

⑤敲定見(jiàn)面時(shí)間

⑥邀請(qǐng)?zhí)砑游⑿?/p>

2，面談技巧

①建立信任關(guān)系

②客戶需求挖掘與識(shí)別

3，資產(chǎn)配置大類(lèi)產(chǎn)品銷(xiāo)售法則

①標(biāo)準(zhǔn)普爾家庭資產(chǎn)配置講解法

②保險(xiǎn)產(chǎn)品銷(xiāo)售技巧——草帽人生

③基金產(chǎn)品銷(xiāo)售技巧——美林投資

④黃金產(chǎn)品銷(xiāo)售技巧——叢林法則

四、交易促成與異議處理

1，客戶成交的信號(hào)

①問(wèn)購(gòu)買(mǎi)細(xì)節(jié)

②問(wèn)購(gòu)買(mǎi)后的情況

③開(kāi)放式的肢體語(yǔ)言

2，促成方法

①接近成交法

②證明成交法

3，異議處理

典型拒絕情景

①考慮考慮

②基金會(huì)賠本

③保險(xiǎn)騙人的

④收益太低

總結(jié)回顧