說明：

本《大綱》的制定，在兼顧知識體系與結構完整性的同時，也會充分考慮客戶的需求，并可以依據客戶進一步的要求，作一定的調整與修正；

本《大綱》涉及的內容需要2天左右的培訓課時。具體講解的側重點，可以根據客戶的要求，或以現場的學習效果，來作一定的調整；

【課程背景】

在實戰銷售中我們是否曾經為以下問題所困擾：

2 您不斷地向客戶表達您有多么喜歡他，客戶卻認為您在浪費他的時間，而且不斷地提醒您，來拜訪他究竟有何目的；

2 當您遭遇竟爭對手的挑戰時，無論您怎樣表白您的產品比對手優秀，客戶卻只關心您的價格是否比對手更低

2 您不斷的向客戶宣講產品給客戶帶來的價值，但客戶卻對此視而不見；

2 客戶的真正需求到底是什么？為什么看來很有希望的單子，最終卻輸給了對手？

2 為什么我們已經提供了非常好的服務，而客戶卻還是不滿意呢？

2 客戶到底在打什么主意，為什么總是不對我們說真話？

2 客戶對產品為什么總是那么挑剔，總是批評產品有這個缺點有那個問題？

如今的銷售人員，面臨的最大挑戰在于產品(服務)的同質性非常高，價格競爭非常激烈。在這種惡劣環境上，銷售人員仍然要提供高品質、高效率、專業、物超所值的產品(服務)，并與客戶建立良好的互動關系。

本課程強調對我們現有銷售理念的重新審視,從最根本的客戶需求的角度出發。 使銷售方式從以產品推銷為出發點的說服型推銷，逐步向以幫助客戶解決問題為出發點的咨詢服務型銷售轉化。銷售的效果也從達成單筆交易，轉化為建立長期關系，成為真正的商業伙伴。

【培訓對象】

適用于企業銷售人員、銷售精英、各地區的銷售代理、銷售經理、銷售總監

【課程目標】

1. 學員互相認識

2. 小組活動，角色定人

3. 學員能夠從行為上辨識出銷售時心態上的區別

4. 學員將能夠練習如何做一個精彩的產品介紹以及預防拒絕

【授課方式與特點】

實戰管理方法、經典案例分析、全程互動講授、先進理念導入

【課程大綱】

　　*全員參與游戲：如何以小的交換大的，如何賺別人的錢？

　　*通過學員分享，使學員了解銷售的本質

　　*分析該賺誰的錢，如何容易的完成銷售任務

　　*分析如何把握市場主動

*分析優秀銷售代表與普通銷售代表從心態到行動的區別

一、溝通時，客戶究竟在想什么？

1. 客戶愿意購買和不愿意購買的原因

2. 以小博大的游戲，這種溝通方式和我們的銷售像嗎？

3. 良好的客戶關系是因為您能夠給他帶來價值

4. 如何發現和預測共同關注點？

5. 為什么您使盡渾身解數就是不能說服客戶？

6. 溝通時，您知道客戶需求背后是什么嗎？

7. 問客戶幾個問題比較合適

8. 問什么呢？

9. 如果客戶不肯說，或者說不出來呢？

10. 怎么樣讓客戶覺得您介紹的是最適合他的？

11. 究竟是您在問客戶問題？還是客戶在問您問題？

12. 溝通時，您是更像藥房還是醫生？

13. 三段式觀點闡述法

14. 抓住客戶的想和怕

15. 客戶的“痛”等于問題嗎？

16. 如何擴大痛苦點？

17. 分析目標行業中關鍵人物的痛苦

18. 如何說服客戶，讓客戶產生購買行為？

二、溝通時，我該如何做？

1. 互聯網時代，客戶的那些“新痛點”您抓住了嗎？

2. 銷售過程的4個階段

3. 面對客戶時，銷售的4種狀態