【課程背景】

年金險(xiǎn)，或者說長期儲(chǔ)蓄類保險(xiǎn)已經(jīng)成為各家公司營銷中**重要的產(chǎn)品之一，同時(shí)，年金險(xiǎn)銷售好壞也成為保險(xiǎn)代理人成為績優(yōu)代理人，甚至是MDRT的突破之一。

現(xiàn)實(shí)經(jīng)營中，大家總會(huì)遇到如下困惑：客戶不認(rèn)同年金險(xiǎn)的受益，太低，不如買基金和股票；客戶對(duì)于年金中的教育和養(yǎng)老作用，總是不著急；有的客戶總吐槽年金險(xiǎn)平時(shí)取出來，錢太少，如果想更多領(lǐng)取，又要等好久的時(shí)間，太麻煩......

面對(duì)以上諸多問題，既要提升銷售技能與話術(shù)，更要在深層次提升營銷伙伴對(duì)于年金險(xiǎn)的常識(shí)認(rèn)知，尤其是對(duì)于年金險(xiǎn)在家庭財(cái)務(wù)規(guī)劃中真正的價(jià)值掌握，和有效解決客戶潛在的巨大需求和擔(dān)憂。

本套課程，在對(duì)年金險(xiǎn)基本常識(shí)認(rèn)知基礎(chǔ)上，探索年金險(xiǎn)的核心價(jià)值，進(jìn)而精準(zhǔn)鎖定目標(biāo)客戶群體。我們將使用生命周期與家庭模型、標(biāo)準(zhǔn)普爾家庭資產(chǎn)配置等理論，結(jié)合案例討論、角色扮演、話術(shù)訓(xùn)練等落地環(huán)節(jié)，**大程度上做到學(xué)以致用、知行合一，收到效果。

【課程收益】

掌握年金險(xiǎn)這一險(xiǎn)種的底層設(shè)計(jì)邏輯

深層次掌握年金險(xiǎn)在當(dāng)下社會(huì)經(jīng)濟(jì)環(huán)境下的價(jià)值所在，先自己熱愛

鎖定年金險(xiǎn)的**三大目標(biāo)客戶群體、30大準(zhǔn)客戶名單

掌握用需求分析和顧問導(dǎo)向的年金險(xiǎn)的銷售邏輯和方法

**多頻次案例討論、角色扮演掌握年金險(xiǎn)銷售的實(shí)際方法

【課程特色】內(nèi)容至簡，核心突出：時(shí)刻關(guān)注核心效果，信息至簡，更容易突出年金險(xiǎn)的學(xué)習(xí)銷售的關(guān)鍵邏輯關(guān)系和實(shí)質(zhì)內(nèi)容的掌握

【課程對(duì)象】保險(xiǎn)公司銷售人員

【課程時(shí)間】6小時(shí)

【課程大綱】

課程導(dǎo)入：

開篇之問：年金險(xiǎn)銷售成功的關(guān)鍵要素

1.知己——掌握年金險(xiǎn)本身

2.知彼——目標(biāo)客戶群體

**講：掀起年金險(xiǎn)的蓋頭來

一、年金險(xiǎn)定義

二、年金險(xiǎn)特征

1.固定返還

2.時(shí)間效應(yīng)

3.復(fù)利增值

三、年金險(xiǎn)的價(jià)值作用

1.安全保本，應(yīng)對(duì)變幻莫測(cè)的未來

1）宏觀經(jīng)濟(jì)及行業(yè)環(huán)境

案例：近5年左右國家金融形式、經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)及受益狀況

2）微觀個(gè)人及家庭變化

案例：單身期、家庭形成期、家庭成長期三大模型下的年金儲(chǔ)備

3）為其他投資創(chuàng)造基礎(chǔ)

2.強(qiáng)制儲(chǔ)蓄，抵抗多樣的誘惑變化

案例：單身白領(lǐng)依靠年金險(xiǎn)抵制消費(fèi)欲望

3.固定返還，養(yǎng)老與教育儲(chǔ)備的首選

案例：家庭形成期中孩子的教育金和父母養(yǎng)老金的博弈

四、年金險(xiǎn)的用途

1.指向性用途

1）教育金儲(chǔ)備

2）養(yǎng)老金儲(chǔ)備

案例：35歲家庭的孩子教育金、夫妻兩人養(yǎng)老金

2.非指向性用途

1）穩(wěn)健保本投資

2）生活備用金儲(chǔ)備

3）財(cái)富傳承

案例：以往客戶中產(chǎn)家庭穩(wěn)健投資案例

案例：高端客戶財(cái)富傳承案例

第二講：你為什么不愛賣年金險(xiǎn)

1.此篇張主要和學(xué)員進(jìn)行互動(dòng)，**一步步探索式的發(fā)文，理清楚代理人自己心中的疑慮，打消他們的桎梏

第三講：精準(zhǔn)鎖定目標(biāo)客戶群體

開篇之問：哪些客戶群體更需要年金險(xiǎn)

1.需要固定教育金儲(chǔ)備的孩子

2.更需要固定養(yǎng)老金儲(chǔ)備的青年（30—45歲）

3.穩(wěn)健投資保守派

4.財(cái)富保全傳承群體

案例：同業(yè)公司銷售年金險(xiǎn)的客戶群體

一、目標(biāo)客戶群體的畫像（關(guān)鍵信息）

1.基本信息

2.事業(yè)信息

3.家庭信息

4.財(cái)務(wù)信息

5.風(fēng)險(xiǎn)偏好及個(gè)性化

二、目標(biāo)客戶群體的核心需求

1.外部因素導(dǎo)致需求

1）國際國內(nèi)政治經(jīng)濟(jì)形勢(shì)走向

2）投資市場(chǎng)變化

3）人口結(jié)構(gòu)變化所帶來的教育和養(yǎng)老趨勢(shì)

2.內(nèi)部因素導(dǎo)致需求

1）生命周期與家庭模型下必須面對(duì)的現(xiàn)實(shí)與未來

2）個(gè)人及家庭在事業(yè)、財(cái)務(wù)方面的發(fā)展趨勢(shì)

3）過往經(jīng)歷與性格特點(diǎn)

課堂作業(yè)：現(xiàn)場(chǎng)羅列年金險(xiǎn)的3大準(zhǔn)客戶渠道和30大準(zhǔn)客戶名單，涵蓋關(guān)鍵信息

第四講：家庭資產(chǎn)配置篇：從標(biāo)準(zhǔn)普爾開始講起

開篇之問：怎樣做家庭資產(chǎn)配置更科學(xué)

1.尊重生命周期與家庭模型

2.尊重投資的三大原則

3.參考標(biāo)準(zhǔn)普爾的家庭資產(chǎn)配置

一、三大投資原則

1.收益性

2.安全性

3.流動(dòng)性

案例：股票、基金、保險(xiǎn)年金的特質(zhì)

案例討論：35歲中產(chǎn)家庭關(guān)于教育、養(yǎng)老儲(chǔ)備的三大投資原則策略組合

二、標(biāo)準(zhǔn)普爾的家庭資產(chǎn)配置

1.四象限的基本原理介紹

探討互動(dòng)：四象限中保險(xiǎn)產(chǎn)品的配置

案例：保險(xiǎn)在35歲家庭中的必然選擇

2.四象限中年金險(xiǎn)選擇的探討

1）首選第四象限

2）次選第三象限

案例：年金保險(xiǎn)在35歲家庭中的必然選擇

3.運(yùn)用標(biāo)準(zhǔn)普爾家庭資產(chǎn)配置四完整規(guī)劃客戶資產(chǎn)配置

案例討論：模擬客戶真實(shí)財(cái)務(wù)狀況，做全方位資產(chǎn)配置

案例討論：上述案例中，側(cè)重做教育金、養(yǎng)老金、投資這三大資產(chǎn)配置

第五講：養(yǎng)老篇：情景化式養(yǎng)老講解才有用

開篇之問：為什么依靠養(yǎng)老社區(qū)銷售會(huì)更容易？

一、知彼：看看退休人士的生活的情景

1.了解不同階段的退休生活的花銷占比

2.了解你的客戶當(dāng)前的主要花銷是什么

二、客戶對(duì)于養(yǎng)老的看法是什么

1.還早呢

2.不清楚

3.沒關(guān)系

三、情景化養(yǎng)老講解

1.如何能做到情景化

2.情景化的案例一：養(yǎng)老裝修基金

3.情景化的案例二：人有興趣，終是少年

第六講：子女教育篇：現(xiàn)金流對(duì)于子女教育的幫助是什么？

開篇之問：教育金是什么？哪些算教育金？年金保險(xiǎn)可以解決哪部分資金？

一、教育金是什么？以及特征是什么？

1.教育金的概念

2.教育金的特征

二、年金保險(xiǎn)對(duì)于子女教育可以起到哪些作用

1.不同年齡段子女教育的支出是什么

2．年金保險(xiǎn)在這些階段能起到的作用是什么

三、年金保險(xiǎn)當(dāng)作教育金溝通的四個(gè)切入話題

1.私立還是公立

2.小升初、中考、高考**后一年沖刺補(bǔ)習(xí)費(fèi)用

3.中學(xué)/大學(xué)階段的留學(xué)費(fèi)用

4.大學(xué)畢業(yè)后的繼續(xù)深造費(fèi)用