課程背景

?銷(xiāo)售工作對(duì)每一家企業(yè)無(wú)疑都是重中之重的經(jīng)營(yíng)環(huán)節(jié)。做好銷(xiāo)售工作，就必須打造一只優(yōu)秀的銷(xiāo)售隊(duì)伍，這就要求每一位銷(xiāo)售人員都要成為企業(yè)中優(yōu)秀的銷(xiāo)售精英。 ?每一份工作都是一段人生的修行。要想成為一位優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員，必須從工作理念、職業(yè)素養(yǎng)、銷(xiāo)售技能以及團(tuán)隊(duì)合作等多方面進(jìn)行精心修煉，才能使自己的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)不斷增長(zhǎng)，職業(yè)素質(zhì)和綜合能力不斷提升，并成就自己的豐富人生。 ?每一家企業(yè)都是一個(gè)成就眾生的道場(chǎng)。那些積極進(jìn)取、兢兢業(yè)業(yè)，期待成長(zhǎng)和進(jìn)步、充滿“正能量”的優(yōu)秀銷(xiāo)售人員總是無(wú)數(shù)企業(yè)無(wú)限期盼的寶藏。用心教育、培養(yǎng)和成就每一位銷(xiāo)售人員，是企業(yè)的光榮使命和崇高責(zé)任。唯有如此，才能打造出銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的凝聚力，增強(qiáng)企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，并最終會(huì)使企業(yè)基業(yè)長(zhǎng)青。 本課程從銷(xiāo)售工作的理念、銷(xiāo)售人員應(yīng)具備的品質(zhì)、銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)技能、銷(xiāo)售禮儀、銷(xiāo)售心理學(xué)以及銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理等多方面入手，讓企業(yè)銷(xiāo)售人員進(jìn)行全面的學(xué)習(xí)和提升，以期達(dá)到企業(yè)期望的銷(xiāo)售人才標(biāo)準(zhǔn)，進(jìn)而贏得良好的市場(chǎng)前景和經(jīng)營(yíng)效益。同時(shí)，也使銷(xiāo)售人員能通過(guò)培訓(xùn)學(xué)習(xí)提高自己的綜合工作能力和職業(yè)素養(yǎng)，增強(qiáng)對(duì)銷(xiāo)售工作和企業(yè)的認(rèn)同感，成為優(yōu)秀的銷(xiāo)售精英，獲得個(gè)人長(zhǎng)遠(yuǎn)的職業(yè)發(fā)展。

課程目標(biāo)

?樹(shù)立正確的銷(xiāo)售工作觀念，使銷(xiāo)售人員愛(ài)崗敬業(yè)、奮發(fā)向上 ?學(xué)習(xí)實(shí)用的銷(xiāo)售技能，提高銷(xiāo)售人員的個(gè)人綜合能力和銷(xiāo)售業(yè)績(jī) ?掌握銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的管理方法，提升銷(xiāo)售經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)能力 ?激發(fā)銷(xiāo)售人員的危機(jī)感和進(jìn)取精神，增強(qiáng)企業(yè)凝聚力，提高經(jīng)營(yíng)效益

課程大綱

一、觀念篇

1、銷(xiāo)售成就你的人生

【引子故事】看商界群英的成名之路 

2、你為什么選擇做銷(xiāo)售

  【案例】甲骨文、AMD公司是如何誕生的？

3、你在為誰(shuí)做銷(xiāo)售  

4、你的工作其實(shí)很有意思

  （1）每一位顧客都是一本書(shū)

（2）你的工作充滿機(jī)緣

（3）服務(wù)他人才能贏得尊重

（4）銷(xiāo)售讓你迅速成長(zhǎng)

  【視頻賞析】派克魚(yú)市場(chǎng)復(fù)活記

5、你不是推銷(xiāo)員  

  （1）銷(xiāo)售人員的四種類(lèi)型 

  （2）你是企業(yè)和產(chǎn)品的形象代言人

  （3）你是顧客的產(chǎn)品和生活顧問(wèn)

6、因?yàn)殡y，才好玩

【案例】世上沒(méi)有白吃的苦。  

【視頻賞析】“菜鳥(niǎo)”是怎么變成鳳凰的？

二、品質(zhì)篇

1、銷(xiāo)售需要狼的品質(zhì)

  （1）大局觀

（2）敏銳

（3）堅(jiān)韌

（4）勇敢

（5）突破自我  

2、練好銷(xiāo)售的四大基本功     

   （1）腿功：走過(guò)千山萬(wàn)水

   （2）嘴功：說(shuō)好千言萬(wàn)語(yǔ)

   （3）腦功：用盡千方百計(jì)

【案例】李秉喆的銷(xiāo)售技巧。

   （4）心功：經(jīng)受千錘百煉

3、銷(xiāo)售人員必備的專(zhuān)業(yè)知識(shí)

4、不斷學(xué)習(xí)是你工作品質(zhì)的保證

5、你的事業(yè)你做主

三、技巧篇

1、如何讓顧客看上你

 【思考與練習(xí)】商品性能及參數(shù)？商品能為顧客帶來(lái)什么樣的利益？商品及服務(wù)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比具有哪些特色優(yōu)勢(shì)？你拿什么贏得顧客的“芳心”？ 

2、你的FAQ強(qiáng)大嗎

  【銷(xiāo)售游戲】FAQ大PK。

  幾個(gè)經(jīng)典的銷(xiāo)售話術(shù)。

3、跳出你的價(jià)格誤區(qū)

4、讓顧客為你感動(dòng)  

  【案例】江南春如何枯木逢春？ 

5、顧客滿意是因，個(gè)人利益是果

  【案例】銷(xiāo)售之神吉拉德的一次慘痛教訓(xùn)

6、知識(shí)美味，思想強(qiáng)大 

7、學(xué)會(huì)銷(xiāo)售中的溝通之道

（1）用好副語(yǔ)言

（2）切忌負(fù)語(yǔ)言

（3）你的肢體會(huì)說(shuō)話

（4）多做貢獻(xiàn)式溝通

（5）養(yǎng)成傾聽(tīng)的好習(xí)慣

【游戲】你的聲音是有味道的。

8、種好你的“樣板田”   

9、豐富你的銷(xiāo)售資料庫(kù)

10、先有量變，才有質(zhì)變

11、打開(kāi)顧客私人情誼的“七扇門(mén)”

12、分享顧客的成長(zhǎng)與喜悅 

13、滿足顧客的“非常需求”

14、無(wú)事要登“三寶殿”  

15、關(guān)注顧客體驗(yàn)

   【案例研討】神奇的售樓之道。

【案例】海底撈你學(xué)得會(huì)——日常銷(xiāo)售中我們還有哪些方面可以增進(jìn)顧客體驗(yàn)？

16、在顧客面前需要牢記的五大法則

17、打動(dòng)顧客的終極技巧：關(guān)愛(ài)與信義       

18、你不是一個(gè)人在“玩”

四、實(shí)戰(zhàn)篇

1、銷(xiāo)售大PK

2、不同顧客的銷(xiāo)售技巧   

3、如何處理好顧客的異議   

3、如何用好AIDA銷(xiāo)售法則

4、處理顧客投訴的5A法則