導言：汽車品牌導向區域市場的開發總體介紹

1、汽車品牌區域開發的主要內容；

2、汽車區域開發的主要類型與方法；

3、小成本啟動區域市場與精益化汽車市場開發管理

一、區域市場的精益化市場分析：

1、地區市場總量分析與銷售預測；

2、地方主要細分市場分析；

3、目標市場選擇分析；

4、地區市場開發計劃的制訂；

二、特色化的消費者價值的設計和安排：精益化價值設計與提供；

1、分析企業本身產品的競爭優勢和特色

2、結合地區的消費者的關注需求，進行價值設計和安排。

3、從公司的核心戰略出發，適當調整汽車品牌的價值，有針對性的設計價值。

4、選擇價值參照目標，也就是地方優勢品牌，參考其基本價值標準，進行價值標準的設計。

比如說，在武漢可以考慮選擇富康，在北京可地選擇現代，在長春可以選擇捷達，作為挑戰者對象

三、地區市場渠道開發策略的設計：精益化的渠道開發

1、地區汽車市場主要渠道分析；

2、起步渠道策略分析與設計：

1）、汽車交易市場策略；

2）、專賣店策略；

3）、專賣店位置選擇策略（選擇汽車相對集中區域定點策略）

4）、專賣店投資者選擇策略：原有汽車經銷商選擇戰略，新汽車經銷商（即沒有從事過汽車銷售的經銷商選擇戰略）；

3、二網開發：縣城銷售渠道的建立與職能能力的要求標準

1）二網的類型與標準；

2) 二網的收入來源與盈利；

3）二網的職責與管理；

4）二網投資者的選擇與開發

4、客戶交易條件策略：

1）老客戶交易條件策略；

2）新客戶選擇的標準和行業和特色；

3）授權時間、建店時間與地方市場開發關鍵過程的約定；

4）地方品牌塑造計劃的確定與經銷商投入安排；

4、客戶溝通策略

1）、潛在客戶的預約：大客戶主動拜訪策略，地方招商會，重點拜訪，行業協會，相關關系介紹等五大手段。

2）、潛在客戶的溝通策略：本質是客戶參加我們的汽車營銷體系的贏利前景分析

本地市場分析，潛在競爭能力分析，客戶贏利分析，客戶投資分析，中長期盈利觀念和理念的介紹等等。因為今天的汽車行業已經進入到過剩競爭階段，大部分渠道短期贏利的可能性不大，一定要立足于中長期發展。通過分析，讓潛在的經銷商顧客，感受到中長期贏力和獲利的可能性，愿意投資經營品牌。

四、進入地區市場的營銷策略：精益化進入策略

1、產品選擇策略：針對細分市場選擇產品

2、地方宣傳促銷策略；進入市場的地區宣傳策略；地方公關與廣告，4S店開業儀式、優惠酬賓，以及地方車展等等。

五、4S店品牌形象與現場的布置和管理：精益化導向的店面設計與要求

1、4S店的位置選擇，環境選擇；

案例：華晨位置案例，因為店寬少兩米，放棄一個靠近中心路段的合理位置的失誤；

2、現場的布置和安排，塑造品牌形象和提升品牌價值為導向的4S店的標準設計和安排

2、4S店服務的建設與安排；

六、店內功能人員的訓練和招聘；

1、汽車4S店主要崗位；

2、不同營銷理論下，營銷工作崗位的標準與素質要求；

3、銷售隊伍的人員招聘、人員培訓；

4、銷售人員的級別設計、培訓與晉升方法；

七、地方大用戶開發

1、主要目標客戶的覆蓋式尋找與搜集；

2、大用戶的選擇與目標計劃的制訂；

3、大用戶口的開發技巧，以點帶面，以片帶面的品牌塑造；

4、大用戶開發拜訪的一般流程與方法；

八、客戶服務體系的建立

1、銷售時候的用戶檔案管理；

2、善用保修期的服務資源，建立超出顧客期望的滿意；

3、建立客戶高水平的服務體系；

九、客戶關系的建立與管理

1、建立終身客戶關系管理體系；

2、客戶分類管理與服務卡；

3、持續的客戶關系鞏固和穩定區品牌形象不斷地深化和提高；

十、區域市場汽車銷售管理與品牌價值的最終建立

1、建立體系化的顧客滿意管理；

2、建立針對顧客滿意能力的監督體系；

3、區域銷售預算分解；

4、經銷商能力評價與管理；

5、銷售業績分析與評估