培訓收益： 1.了解地產招商的策劃原理 2.掌握地產招商的營銷技巧和實戰方法 3.提升招商人員的談判技能 4.客戶關系管理與維護如何在招商過程中完善 5.幫助招商人員解決實際招商過程中遇到的困難與實際解決方案 6.解決招商人員在談判中的心態問題 7.解決招商人員如何搜尋和挖掘潛在商戶 8.提升招商人員在現場談判的綜合能力和察言觀色能力 9.提高招商人員溝通能力和團隊協作能力

課程時長

適合對象

課程大綱

課程前言

招商與銷售的區別

地產招商案例分享

一、招商談判的核心與要素

1. 招商談判的核心是需求與滿足需求

2. 三大要素是力量、信息、時間。

3.什么是招商談判?

4.是什么阻礙了我們成為談判高手?

1)缺乏談判常識

2) 缺乏成熟的文化

5.地產招商的步驟

1)項目的前期定位策劃

2)項目的招商推廣整合策劃

3)項目的招商策劃

6.地產招商談判的注意事項

二、招商談判前的準備

(一)前期客戶資料的收集

1.形成踏實的工作作風

2.注重競爭情報 方面的積累

關鍵點：深入研究對手，將要求上升到完整的利益，搞清楚對手想要什么

1 )價格數據庫

2 )個人資料(聲譽 、特點)

3 )行業資料

CI箴言

4)情報價值就隱藏在占信息總量的 80%—90%的公眾信息中。

5) 注意建立人際網絡。

(二)現場信息的收集

要點：細節往往才流露真實

(三)目標位的確立

1 .首先要有建立假設的習慣，盡量不受現場的影響。

2 .準備好“上中下”三策。

3. 目標要堅定，以終為始!

4.如果談不成，有其他替代品嗎?

5.怎樣獲得最大支持?

6.談判破裂，有第三方支持嗎?

(四)地點、服裝

1.地點：影響人的秘密因素

2.服裝：影響人的重要因素

(五)招商談判手搭配

幾種搭配選擇的要點：

1.主談者 發言人觀察者記錄者

2 .好人、惡人

3 .男性、女性

(六)地產招商談判的過程

1.角色定位 2.設計方案 3.信息傳遞 4.深化需求 5.簽單

三、職業招商談判手的標志

(一)懂得雙贏

(二)容易讓人喜歡

1 .有修飾的外表—符合身份

2 .有相似之處

在安全的前提下(充足)，我們通 常對與自己相似的人有好感。

3.將客人的表達和接收模式分類

視覺型 “我看不出有什么特別!”

聽覺型 “我聽不出有什么特別!”

感覺型 “我沒感覺有什么不同啊!”

4.贊美對方

5.同一戰線

6.和好消息關聯起來

(三)身體語言

出于本能，人體在不斷追求“安全”的感覺。

四、招商談判高手情緒管理

核心----不受現場任何的影響，(如何去做)

地產招商人員客服心理四大障礙

1.懼高心理

2.懼錢心理

3.懼敗心理

4.懼比心理

五、招商談判中的溝通與表達技巧

1.沉默即是溝通，向對方持續施加壓力

2.談判中的溝通技巧，改變說話策略

3.肢體溝通，如何一眼看穿

4.勢在必得必將讓步

5.嫌貨才是買貨

六、招商談判中的說服技巧

1.對方能被你說服嗎?能被你說服的到底是什么?

2.原材料采購中的說服技巧

3.讓對手在選擇上痛苦

4.荒島求生

七、招商談判策略終極技巧

1.蠶食戰之步步為營

2.防御戰之釜底抽薪

3.游擊戰之紅鯡魚策略

4.外圍戰之談判升格

5.決勝戰之請君入甕

6.影子戰之欲擒故縱

7.攻堅戰之打虛頭

8.用“認知對比法”降低對方戒備