【培訓(xùn)對(duì)象】 
理財(cái)經(jīng)理、財(cái)富顧問(wèn) 

【培訓(xùn)收益】 
專業(yè)：提升金融機(jī)構(gòu)理財(cái)顧問(wèn)、財(cái)富顧問(wèn)專業(yè)咨詢服務(wù)能力與技術(shù)應(yīng)用水平 場(chǎng)景：基于金融機(jī)構(gòu)現(xiàn)有活動(dòng)經(jīng)營(yíng)、客戶經(jīng)營(yíng)場(chǎng)景進(jìn)行實(shí)務(wù)訓(xùn)練、所學(xué)即所用 績(jī)效：促進(jìn)機(jī)構(gòu)資產(chǎn)管理規(guī)模提升，提升復(fù)雜型產(chǎn)品配置規(guī)模 

 課程背景：

隨著中國(guó)財(cái)富管理時(shí)代來(lái)臨，金融機(jī)構(gòu)財(cái)富客群的有效經(jīng)營(yíng)與資產(chǎn)管理規(guī)的模增長(zhǎng)，給機(jī)構(gòu)帶來(lái)新的發(fā)展機(jī)會(huì)。該課程詳盡分析財(cái)富管理目標(biāo)客群特點(diǎn)，系統(tǒng)解讀客戶開(kāi)拓、客戶管理、活動(dòng)經(jīng)營(yíng)等各個(gè)業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)所需的專業(yè)、技術(shù)，為金融機(jī)構(gòu)鑄就一批“能征擅守”的精英隊(duì)伍。

 課程風(fēng)格：

源至實(shí)戰(zhàn)：萃取至財(cái)富管理團(tuán)隊(duì)客戶經(jīng)營(yíng)技術(shù)

邏輯嚴(yán)謹(jǐn)：不同以往營(yíng)銷分享式課程，有實(shí)務(wù)更有深度

案例分析：大量實(shí)踐案例深度挖掘分析，給予學(xué)員最佳啟思

 課程方式：案例分析 實(shí)戰(zhàn)演練 沙盤(pán)模擬

課程大綱

第一講：市場(chǎng)——財(cái)富管理時(shí)代的客戶經(jīng)營(yíng)

一、客戶經(jīng)營(yíng)的思維鴻溝

1. 不同財(cái)富量級(jí)的思維模型

研討：現(xiàn)有客戶經(jīng)營(yíng)問(wèn)題

2. 財(cái)富顧問(wèn)客戶經(jīng)營(yíng)自查表

二、財(cái)富趨勢(shì)下的客戶經(jīng)營(yíng)

1. 三期疊加的財(cái)富管理時(shí)代

2. 富裕客戶家庭活動(dòng)需求轉(zhuǎn)變

3. 市場(chǎng)常見(jiàn)客戶經(jīng)營(yíng)活動(dòng)分析

三、策略提升財(cái)富管理客戶經(jīng)營(yíng)能力

工具：客戶管理經(jīng)營(yíng)畫(huà)布

工具：客戶活動(dòng)經(jīng)營(yíng)畫(huà)布

工具：資產(chǎn)配置分析畫(huà)布

第二講：流程——財(cái)富管理專業(yè)咨詢服務(wù)流程

一、客戶：財(cái)富管理目標(biāo)客戶池建設(shè)

1. 存量客戶：機(jī)構(gòu)、朋友、家人、同事

2. 增量客戶：中介、關(guān)聯(lián)、同業(yè)、特邀

3. 流量客戶：活動(dòng)、電話、會(huì)議、廣告

二、接洽：客群關(guān)系鏈接與信任建立

1. 活動(dòng)鏈接：多維聯(lián)動(dòng)的活動(dòng)策劃與實(shí)施

2. 拜訪鏈接：高效客戶拜訪與推薦

3. 移動(dòng)鏈接：財(cái)富管理客群移動(dòng)經(jīng)營(yíng)

三、需求：財(cái)富管理4K分析技術(shù)

1. KYC：了解你的客戶

2. KYP：了解你的產(chǎn)品

3. KMS：選擇營(yíng)銷策略

4. KYE：選擇營(yíng)銷鑰匙

四、方案：資產(chǎn)配置方案制作與呈現(xiàn)

1. 產(chǎn)品方案：不同類型產(chǎn)品方案制作

2. 單項(xiàng)方案：基于客戶單項(xiàng)需求的解決方案

3. 綜合方案：基于客戶委托管理的解決方案

五、執(zhí)行：金融產(chǎn)品配置與服務(wù)對(duì)接

案例：某客戶產(chǎn)品配置與服務(wù)設(shè)計(jì)

訓(xùn)練：自選客戶產(chǎn)品配置與服務(wù)設(shè)計(jì)

六：服務(wù)：事務(wù)性服務(wù)與評(píng)估

1. 財(cái)富管理客群實(shí)務(wù)性服務(wù)類型

2. 財(cái)富管理客群事務(wù)性服務(wù)評(píng)估

七：生態(tài)：構(gòu)建財(cái)富顧問(wèn)生態(tài)圈

1. 生態(tài)圈對(duì)財(cái)富管理工作的價(jià)值

案例：某行業(yè)財(cái)富管理顧問(wèn)生態(tài)圈

第三講：活動(dòng)——活動(dòng)策劃與客戶經(jīng)營(yíng)

一、客戶活動(dòng)經(jīng)營(yíng)生態(tài)圈

1. 空中沙龍：構(gòu)建私享交流的空中平臺(tái)

2. 線下沙龍：持續(xù)性的教育與項(xiàng)目對(duì)接

3. 網(wǎng)點(diǎn)活動(dòng)：以月度為單位的品牌曝光

4. 家庭活動(dòng)：構(gòu)建家庭生態(tài)與轉(zhuǎn)介媒介

5. 財(cái)富論壇：春生、夏長(zhǎng)、秋收、冬藏

二、財(cái)富沙龍活動(dòng)經(jīng)營(yíng)流程

1. 沙龍：沙龍活動(dòng)宣導(dǎo)與認(rèn)購(gòu)

2. 分析：沙龍目標(biāo)客群畫(huà)像分析

3. 推送：沙龍需求客群精準(zhǔn)推送

4. 溝通：重點(diǎn)客群微信與電話溝通

5. 培育：財(cái)富沙龍活動(dòng)前的觀念培育

6. 互動(dòng)：財(cái)富沙龍中的互動(dòng)設(shè)計(jì)

7. 配置：機(jī)構(gòu)現(xiàn)有產(chǎn)品推薦

三：沙盤(pán)：機(jī)構(gòu)活動(dòng)策劃與資源鏈接案例

訓(xùn)練一：空中沙龍活動(dòng)策劃與實(shí)施

訓(xùn)練二：財(cái)富私享活動(dòng)策劃與實(shí)施

第四講：分析——需求分析、精準(zhǔn)營(yíng)銷

一、客戶KYC分析技術(shù)應(yīng)用

1. 財(cái)富認(rèn)知與財(cái)富量級(jí)分析

2. 資產(chǎn)負(fù)債與收入支出分析

3. 理財(cái)需求與人生目標(biāo)分析

4. 家庭風(fēng)險(xiǎn)與現(xiàn)有架構(gòu)分析

二、產(chǎn)品KYP分析技術(shù)應(yīng)用

1. 產(chǎn)品分析基本維度：收益、期限、風(fēng)險(xiǎn)

2. 競(jìng)品對(duì)比分析維度：四橫三縱

3. 產(chǎn)品FABE提煉技術(shù)

三、營(yíng)銷策略KMS策略

1. 活動(dòng)對(duì)接：改善客戶關(guān)系、轉(zhuǎn)變客戶觀念

2. 資源對(duì)接：提升客戶家企經(jīng)營(yíng)效能

3. 事務(wù)對(duì)接：衍生服務(wù)、生態(tài)構(gòu)建

四、營(yíng)銷KYE模型選擇

1. 子女援助風(fēng)險(xiǎn)管理模型

2. 原生家庭風(fēng)險(xiǎn)管理模型

3. 企業(yè)轉(zhuǎn)型風(fēng)險(xiǎn)管理模型

第五講：方案——資產(chǎn)配置方案制作與呈現(xiàn)

一、大眾富裕客戶財(cái)富管理服務(wù)

1. 家企現(xiàn)金管理服務(wù)

2. 家企經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)管理

3. 家庭健康管理服務(wù)

4. 家庭權(quán)益投資整理

5. 親友援助風(fēng)險(xiǎn)管理

6. 子女教育觀念轉(zhuǎn)變

二、家庭資產(chǎn)配置策略研究

1. 現(xiàn)金類資產(chǎn)配置策略研究

2. 固收類資產(chǎn)配置策略研究

3. 權(quán)益類資產(chǎn)配置策略研究

4. 房產(chǎn)類資產(chǎn)配置策略研究

5. 風(fēng)險(xiǎn)類資產(chǎn)配置策略研究

三、資產(chǎn)配置方案邏輯框架

1. 資產(chǎn)配置方案制作框架

2. 資產(chǎn)配置方案呈現(xiàn)邏輯

訓(xùn)練：L先生客戶資產(chǎn)配置方案

第六講：經(jīng)營(yíng)——移動(dòng)辦公、價(jià)值經(jīng)營(yíng)

一、成為客戶的財(cái)富管理教練

1. 財(cái)富管理教練輔導(dǎo)手冊(cè)

案例：某高客戶的財(cái)富管理輔導(dǎo)

訓(xùn)練：某高客戶的財(cái)富管理輔導(dǎo)

二、財(cái)富資訊發(fā)送與解讀

工具：財(cái)富資訊訂閱與解讀

案例：某客群財(cái)富資訊分析與解讀

訓(xùn)練：擬定客戶資訊經(jīng)營(yíng)體系

三、財(cái)富管理顧問(wèn)移動(dòng)辦公體系

1. 構(gòu)建“1 N”專業(yè)服務(wù)系統(tǒng)

2. 互聯(lián)網(wǎng)協(xié)同辦公系統(tǒng)圈

訓(xùn)練：咨詢解決方案辦公協(xié)同

第七講：財(cái)富管理顧問(wèn)與客戶服務(wù)生態(tài)

一、財(cái)富生態(tài)的奧秘

研討：為什么客戶會(huì)走？

數(shù)據(jù)：客戶離開(kāi)財(cái)富管理顧問(wèn)的原因

1. 構(gòu)建財(cái)富管理顧問(wèn)專屬的財(cái)富生態(tài)

二、財(cái)富管理客戶服務(wù)生態(tài)模型

工具：財(cái)富管理顧問(wèn)服務(wù)生態(tài)圈

訓(xùn)練：搭建自己的財(cái)富服務(wù)生態(tài)

課程結(jié)束