【課程定位】：

l 培訓適用：適用于B2B復雜型銷售方式，具有項目金額大，采購周期較長，決策過程復雜，參與人數多等特點。

l 培訓對象：公司高層、營銷管理者、市場經理、業務經理、大客戶銷售人員等

【課程核心內容】：

模塊一：銷售漏斗的營銷理念——價值營銷

? 從“產品型銷售”向以客戶為中心的“價值型銷售”營銷理念轉型升級

        ? 大客戶深層次需求挖掘及客戶購買需求激發

模塊二：銷售漏斗的本質——采購流程與銷售流程

? 大客戶項目采購行為、采購動因、采購心理解析

? 典型的大客戶項目采購流程、采購決策程序解析

? 與企業客戶采購流程同頻共振的大客戶銷售流程

? 企業銷售流程各階段的關鍵行動及銷售輔助工具

        ? 與銷售漏斗結合的完整的銷售管理控制系統

模塊三：商機管理利器——銷售漏斗管理模型解析

? 銷售漏斗管理模型概念、本質和意義

? 商機銷售漏斗管理模型的解析

? 銷售漏斗的關鍵量化指標——容量性指標

        ? 銷售漏斗的關鍵量化指標——流動性指標

模塊四：銷售漏斗分析實戰演練

? 通過銷售漏斗評估銷售團隊績效和商機狀態

? 基于銷售漏斗進行銷售預測及產出預測報告

? 項目銷售漏斗形狀、指標、狀態實戰分析研討

? 改善銷售績效，縮小目標差距的行動策略

        ? 銷售漏斗常見困惑和常見問題

模塊五：銷售漏斗中的商機評估

? 商機的挖掘和商機的評估

? 商機的評估和可驗證的輸出成果

? 銷售漏斗中的不良商機清理

        ? 不同狀態商機的銷售推進策略