【課程定位】：

l 培訓適用：適用于B2B復雜型銷售方式，具有項目金額大，采購周期較長，決策過程復雜，參與人數(shù)多等特點。

l 培訓對象：公司高層、營銷管理者、市場經(jīng)理、業(yè)務經(jīng)理、大客戶銷售人員等

【課程收益】：

提升銷售大客戶銷售“控單力”。牟定后動，結(jié)構(gòu)化分析銷售形勢，制定行動和資源計劃，建立大項目結(jié)構(gòu)化、流程化的形式分析與策略制定流程，分析大項目決策角色、決策影響力、決策流程、決策結(jié)果等；幫助企業(yè)銷售團隊評估重要大項目銷售機會，識別潛在風險，找到贏單機會，進行事前計劃和資源協(xié)同，為營銷團隊和個人提供行動建議策略；幫助企業(yè)營銷組織，精準銷售預測，優(yōu)化組織資源調(diào)配，系統(tǒng)提升組織銷售績效。

【課程核心內(nèi)容】：

模塊一、新客戶開發(fā)策略

? 如何尋找和開拓新客源，捕捉和篩選高質(zhì)量商機

? 如何邀約大客戶，制定拜訪策略，實現(xiàn)有效拜訪

        ? 如何挖掘客戶深層次需求，激發(fā)客戶購買需求

模塊二、繪制大客戶組織關(guān)系地圖，識別項目局勢

? 明確項目銷售目標，理解客戶購買的原理，理解環(huán)境對客戶購買動機的影響

? 識別大項目中客戶的多種關(guān)鍵影響角色，判斷客戶反饋模式

? 判斷多種關(guān)鍵角色的態(tài)度和影響力，購買動機和決策動因

        ? 案例對抗：如何定位、分析大項目，演練所學知識

模塊三、針對復雜局勢，拆局與布局，制定針對性策略

? 制定不同角色應對策略，對決策人、評估者、內(nèi)線等角色的應對技巧與溝通方法

? 針對關(guān)鍵角色的組織利益與個人利益進行拆局和布局

? 合理部署公司各類售前資源支持項目，使資源高效匹配

        ? 案例對抗：如何“制定應對策略”，即學即用

模塊四、針對競爭形勢，制定有效競爭策略

? 如何分析判斷大項目競爭形勢，通覽總體競爭局面

? 如何分析主要競爭對手優(yōu)劣勢，有效屏蔽競爭對手，引導客戶采購指標

        ? 如何針對優(yōu)勢地位或劣勢地位制定不同的攻防策略

模塊五、商務談判策略與合約簽約技巧

? 如何運用優(yōu)勢談判策略，步步為營成為最后贏家

? 如何設(shè)計報價策略，如何討價還價，處理價格異議

        ? 如何打消客戶顧慮，成功簽訂合約，管理客戶預期