課程背景：

在當前的經濟環境下，商業銀行在對公客戶的選擇和開發上，將會面臨與以往截然不同的局面。其中，中小企業行業特性豐富的變化，以及在融資等金融產品方面旺盛的需求，正讓商業銀行的心態從被動接待轉為主動獲取。換句話說，如何在中小微企業開設前爭取在我行開戶，開戶后如何有效吸儲，對于習慣了開發大戶、以貸轉儲、聚焦表外業務的商業銀行而言，是亟待開發的藍海，也是亟待深入研究的課題。

課程收益：

? 通過大量案例，讓客戶經理能夠正視中小微企業板塊開拓的重要性；

? 幫助客戶經理掌握對中小企業的歸類方式，分析中小企業的6種共性需求和8種基于不同行業特點的金融需求，讓客戶經理洞悉中小企業的經營特點，鎖定需求，實現產品的組合營銷；

? 夯實對公客戶經理的溝通、拜訪技巧，以及舉辦類似“私董會”、“企業主交流會”等基于平臺營銷的能力。

課程時間：1-2天，6小時/天

課程對象：對公條線中小企業客戶經理

課程方式：案例研討+情景演練+視頻教學+小組討論

課程綱要：

第一部分：中小對公客戶營銷三大模型

第一講：互聯網時代下的對公業務營銷模型

1.不是所有企業都是你的客戶

2.不是所有企業都想做你的客戶

3.不是所有企業都知道你再找客戶

第二講：對公客戶三分分類服務維護模型

1.分層：不能用過去的資產規模判斷未來

2.分類：用投資人的眼光評估客戶，邀請客戶用投資人的眼光看你

3.分類：不存在“一塊蛋糕幾家吃”的說法，要吃就從源頭抓牢

第三講：新增獲客、存量活客、全量提客的三“客”價值模型

第二部分：中小客戶8類行業分析與價值分析

第一講：中小企業價值開發的三個原則

1.杜絕推銷思想——我們要和客戶共生長

2.作大兩個極端：要么同一類客戶作大，要么生態圈作大

3.“金蛋”比“托拉斯”更值得投資

第二講：8種行業客戶的行業規律、關鍵指標及價值分析

1.服務業

2.貿易業

3.新技術

4.綠色能源

5.廣義IT業

6.工程行業

7.三農產業

8.廣義大健康

第三部分：中小企業的六種共性需求

1.信息資訊的需求

2.法務保護的需求

3.合理避稅的需求

4.供應鏈深挖的需求

5.學、政、商、業的需求

6.金融需求

第四部分：獲客——擴面的技巧

第一講：直接擴面法：15種合作渠道的分析與談判技巧

1.源頭戶——新注冊企業白名單

2.源頭戶——優質企業白名單（如專精特新等）

3.源頭戶——主動上門的客戶

4.行內轉介戶——行內條線的轉介

5.行外轉介戶——存量企業轉介戶

6.行外轉介——存量客戶新注冊企業及開戶

7.利益共同體——注冊公司、代賬公司

8.利益共同體——律所、會所

9.利益共同體——園區、寫字樓物業

10. 利益共同體——街道、招商部門

11. 數字拓戶——大數據軟件

12. 圈子拓戶——商會、協會、聯合會

13. 定向拓戶——行業或產業族群

14. 它行策反拓戶——它行存量即我行增量

15. 核心企業拓戶——存量大型企業的上下游

第二講：間接擴面法：如何制造“風口”實現批量獲客

案例演練——某行網點支行與武漢寶豐街道的一次合作

第三講：面見客戶——不同場景下的溝通策略

第四講：識人之術——財務、企業主的心理投射、性格分析與潛在關系結構分析

第五講：三步信任法——三步拉近與中小企業主距離的心理溝通技巧

第六講：需求分析——兜售與顧問式診斷的本質區別

第五部分：提客——超越以貸攬儲的營銷

第一講：優秀的對公金融服務方案——對公客戶價值開發的核心

第二講：從客戶需求角度實現的全業務營銷

情景演練：正確的中小客戶對公營銷流程

第三講：幾種不利條件下的應對策略

1.競爭對手惡意競爭

2.客戶突發征信等風險

3.客戶對我行產品的依賴程度不高

第六部分：活客——存量無貸戶的價值開發技巧

第一講：企業缺的不是產品，而是資源

第二講：產品以外的“溢價值”

第三講：五類客戶的開發策略

1.不動戶——企業是否正常經營

2.低效戶——企業主要結算行

3.臨界戶——用大數據分析企業近況

4.重點客戶——用資金流看企業

5.行政事業單位客戶：抓政策與主管部門

第四講：對公經營生態圈的打造

1.銀行既需要背書，也需要被背書

2.對公業態單一特色支行的“小行星地帶”

3.對公業態多元支行的“企業管家”服務生態