【課程背景】

隨著金融市場(chǎng)發(fā)育程度和開放程度的不斷提高，銀行間面臨的競(jìng)爭(zhēng)格局、競(jìng)爭(zhēng)的空間范圍和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都正在發(fā)生著深刻的變化。國(guó)家正加大金融改革的步伐，銀行間的競(jìng)爭(zhēng)將越發(fā)激勵(lì)和殘酷。國(guó)內(nèi)間銀行以資源和網(wǎng)絡(luò)為優(yōu)勢(shì)的核心競(jìng)爭(zhēng)力將越來(lái)越不明顯，同時(shí)金融產(chǎn)品的同質(zhì)化和營(yíng)銷模式的標(biāo)準(zhǔn)化，也導(dǎo)致銀行在競(jìng)爭(zhēng)中缺乏競(jìng)爭(zhēng)力。為確保分支銀行的競(jìng)爭(zhēng)力，銀行一方面應(yīng)以廣泛的公司客戶資源和信息資源為平臺(tái)，全面優(yōu)化和提升傳統(tǒng)優(yōu)勢(shì)業(yè)務(wù)，進(jìn)一步整合和深化現(xiàn)有投資銀行業(yè)務(wù)，提升銀行業(yè)務(wù)體系的競(jìng)爭(zhēng)力；另一方面加大提升作為公司客戶橋梁作用的公司客戶經(jīng)理的素質(zhì)能力，以提升銀行營(yíng)銷人才隊(duì)伍的競(jìng)爭(zhēng)力，從而全面提升銀行的核心競(jìng)爭(zhēng)力。課程重在全面且系統(tǒng)地讓對(duì)公客戶經(jīng)理掌握從客戶“開挖”到“收割”的全過程，并就其中極為關(guān)鍵環(huán)節(jié)處實(shí)施沙盤模擬訓(xùn)練，改善營(yíng)銷思路和模式的同時(shí)，更能將方案呈現(xiàn)技巧，交叉銷售能力，臨場(chǎng)應(yīng)變能力和洽談技能通過訓(xùn)練悉數(shù)掌握，尤其對(duì)于初、中級(jí)對(duì)公客戶經(jīng)理/綜合營(yíng)銷人員，能讓其迅速拿捏和掌握諸多客戶營(yíng)銷場(chǎng)景，為其快速成長(zhǎng)打開智慧之門。將實(shí)戰(zhàn)與理論知識(shí)融合一體，注重針對(duì)性和實(shí)操性，引發(fā)培訓(xùn)對(duì)象思考，提升團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)水平。

【課程收益】

? 學(xué)習(xí)快速建立對(duì)公營(yíng)銷體系方法和促進(jìn)商機(jī)轉(zhuǎn)化；

? 掌握對(duì)公客戶分析、挖掘、邀約技巧，提升合作機(jī)會(huì)；

? 改善對(duì)公營(yíng)銷的關(guān)鍵行為和必備技能，提升團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)水平；

? 掌握從收集信息、摸清底細(xì)、找準(zhǔn)入口到現(xiàn)場(chǎng)洽談一套對(duì)公客戶洽談技巧。

【課程時(shí)間】

3天（6小時(shí)/天）

【課程對(duì)象】

銀行對(duì)公客戶經(jīng)理及綜合營(yíng)銷相關(guān)人員

【課程方式】

專業(yè)講授+體驗(yàn)式互動(dòng)學(xué)習(xí)+模擬訓(xùn)練+通關(guān)考核

【課程大綱】

第一部分：初級(jí)對(duì)公客戶經(jīng)理的綜合能力提升

第一章 目標(biāo)客戶的搜尋

一、商業(yè)銀行最優(yōu)客戶戰(zhàn)略

二、新時(shí)代、供給側(cè)改革背景下，到哪里搜尋優(yōu)質(zhì)目標(biāo)客戶？

1.抓住供給側(cè)改革的市場(chǎng)機(jī)遇

? 案例分享：如何讓企業(yè)的應(yīng)收賬款流動(dòng)起來(lái)；企業(yè)是如何節(jié)約運(yùn)營(yíng)成本的

2.新時(shí)代脫虛向?qū)嵉氖袌?chǎng)領(lǐng)域

? 案例討論：什么樣的中小企業(yè)可以幫助銀行實(shí)現(xiàn)趨利避險(xiǎn)？

3.弱周期領(lǐng)域的客戶市場(chǎng)

? 案例分享：在供給側(cè)改革背景下如何讓客戶資產(chǎn)流動(dòng)起來(lái)？

4.細(xì)分市場(chǎng)，拓展有價(jià)值客戶：

目標(biāo)市場(chǎng)分享：

1) 科技創(chuàng)新領(lǐng)域的客群

2) 文化創(chuàng)新領(lǐng)域的客群

3) 現(xiàn)代服務(wù)領(lǐng)域的客群

? 互動(dòng)案例：建筑診斷修復(fù)行業(yè)、能源合同行業(yè)、現(xiàn)代定制行業(yè)的優(yōu)質(zhì)中小企業(yè)、農(nóng)業(yè)供給側(cè)改革的目標(biāo)客群營(yíng)銷分享。

三、如何搜尋優(yōu)質(zhì)目標(biāo)客戶？

目標(biāo)客戶搜尋一般有以下方法：

1. 連鎖法拓展目標(biāo)客戶

2. 緣故法拓展目標(biāo)客戶

3. 交叉法尋找目標(biāo)客戶

4. 資料法查找目標(biāo)客戶

實(shí)戰(zhàn)模擬：如何用緣故法營(yíng)銷優(yōu)質(zhì)客戶

如何用連鎖法營(yíng)銷交易鏈的客群

公私聯(lián)動(dòng)，交叉營(yíng)銷法我們會(huì)了嗎？

第二章 客戶信息收集與需求挖掘

一、客戶基礎(chǔ)信息收集：

客戶信息收集是客戶營(yíng)銷的重要基礎(chǔ)工作，切實(shí)把握客戶信息，可以提高客戶價(jià)值甄別的準(zhǔn)確性，并開展有針對(duì)性的營(yíng)銷活動(dòng)，制訂切實(shí)可行的金融服務(wù)方案，提升營(yíng)銷的效率并防范風(fēng)險(xiǎn)。信息收集包括：

1. 客戶基本材料

2. 客戶與銀行的合作情況

3. 客戶公司治理和決策權(quán)力結(jié)構(gòu)

4. 客戶決策角色類型

二、客戶的行業(yè)信息收集

1. 客戶所在行業(yè)的景氣信息

2. 客戶在行業(yè)中的地位

3. 客戶經(jīng)營(yíng)和財(cái)務(wù)信息

三、客戶信息分析

1. 國(guó)家產(chǎn)業(yè)發(fā)展信息分析

2. 客戶所在行業(yè)景氣信息分析

3. 企業(yè)經(jīng)營(yíng)和財(cái)務(wù)信息分析

? 互動(dòng)討論：財(cái)務(wù)報(bào)表告訴了我們什么？

? 實(shí)戰(zhàn)推演：如何識(shí)讀財(cái)務(wù)報(bào)表——走出數(shù)字陷阱

四、客戶問題診斷和需求挖掘

1. 從現(xiàn)金管理中挖掘需求

2. 從應(yīng)收賬款管理中挖掘需求

3. 從票據(jù)管理中挖掘需求

4. 從外匯業(yè)務(wù)中挖掘需求

5. 從資產(chǎn)管理中挖掘需求

6. 從項(xiàng)目投資與項(xiàng)目管理中挖掘需求

7. 從企業(yè)資本運(yùn)作中挖掘需求

? 案例分享：供應(yīng)鏈金融的需求挖掘與產(chǎn)品組合營(yíng)銷

? 實(shí)戰(zhàn)模擬：推廣好三種產(chǎn)品組合:

第三章 共贏之道：卓越的溝通與商務(wù)談判

一、談判與協(xié)商的利益三角

二、談判的特征與成功談判的標(biāo)準(zhǔn)

三、談判的基本原則與過程控制

四、談判的準(zhǔn)備與談判小組組建

五、談判的過程管理與異議排除（談判控局）

六、定價(jià)的策略與組合營(yíng)銷

七、談判的技巧：如何避免談判中的錯(cuò)誤

八、共贏之道：讓我們從交易開始發(fā)展交情，實(shí)現(xiàn)共贏

第四章 基于忠誠(chéng)客戶培育的客戶關(guān)系管理

導(dǎo)入：客戶是根，銀行是樹，只有根深方能葉茂。

一、做好客戶分類，有效配置資源

二、把握客戶生命周期，贏得全程價(jià)值

三、厘清客戶交易，實(shí)施關(guān)系營(yíng)銷

四、立足客戶滿意度，提升競(jìng)爭(zhēng)能力

五、培育忠誠(chéng)客戶，實(shí)現(xiàn)自我超越

小結(jié)：好客戶都是管出來(lái)的

第二部分：六套沙盤實(shí)戰(zhàn)模擬（沙盤互動(dòng)，12課時(shí)）

第一章：沙盤模擬一: 如何深度了解不同行業(yè)銀行客戶的特點(diǎn)與金融發(fā)展趨勢(shì)

沙盤模擬步驟1: 如何與客戶溝通行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)

沙盤模擬步驟2: 如何引導(dǎo)客戶認(rèn)同不同行業(yè)的金融發(fā)展趨勢(shì)

沙盤模擬步驟3：不同行業(yè)的企業(yè)發(fā)展特點(diǎn)與金融需求的發(fā)展階段

第二章：沙盤模擬二:如何與銀行客戶建立伙伴的忠誠(chéng)關(guān)系

沙盤模擬步驟1:如何與聯(lián)系人建立內(nèi)線關(guān)系的沙盤演練

沙盤模擬步驟2:如何與財(cái)務(wù)經(jīng)理建立影響關(guān)系的沙盤演練

沙盤模擬步驟3:如何與決策者建立合作關(guān)系的沙盤演練

第三章：沙盤模擬三:如何挖掘與確定銀行客戶的金融需求

沙盤模擬步驟1:不同行業(yè)企業(yè)金融需求的案例分析

沙盤模擬步驟2: 大地公司企業(yè)金融需求的挖掘演練

沙盤模擬步驟3: 大地公司核心金融需求的挖掘演練和小組PK

第四章：沙盤模擬四:制定大地公司的金融需求解決方案

沙盤模擬步驟1: 行業(yè)金融需求解決方案工具演練

沙盤模擬步驟2: 個(gè)人制定企業(yè)金融需求的解決方案

第五章：沙盤模擬五:銀行客戶金融解決方案價(jià)值的呈現(xiàn)與講解

沙盤模擬步驟1: 向企業(yè)客戶呈現(xiàn)金融解決方案的價(jià)值

沙盤模擬步驟1: 向企業(yè)客戶單獨(dú)講解金融解決方案的價(jià)值

第六章：沙盤模擬六: 與銀行客戶合作談判和伙伴關(guān)系建立

沙盤模擬步驟1: 各銀行商務(wù)談判的工具演練

沙盤模擬步驟2: 各大銀行商務(wù)談判團(tuán)隊(duì)之間的PK

注：講師提供道具