【課程背景】

?很多銷售能成功，一半是靠天賦，一半是靠后期的實(shí)戰(zhàn)提升，但不知如何更加精進(jìn)？

?銷售的門檻低，但是要做好銷售并不容易，培養(yǎng)就更加困難？

?面對(duì)客戶，自古真心留不住，唯有“套路”得人心，如何掌握更多銷售套路？

【課程收益】

?掌握從接到客戶，促成成交，到客戶離店的全流程；

?掌握客戶進(jìn)店破冰，啟發(fā)需求的關(guān)鍵動(dòng)作；

?掌握產(chǎn)品價(jià)值塑造的技巧，把產(chǎn)品價(jià)值塑造得更有境界和高度；

?掌握異議處理，尤其價(jià)格異議，以及壓?jiǎn)蔚募记桑s短客戶購(gòu)買時(shí)間；

?掌握客戶離店后的互動(dòng)技巧，促進(jìn)客戶再次到店。

【課程特色】

以實(shí)戰(zhàn)為導(dǎo)向，不繞彎路，直擊結(jié)果，清晰的邏輯思路，啟發(fā)式教學(xué)；培訓(xùn)+分享+研討的形式，更深刻記憶，即學(xué)即用。

【課程對(duì)象】店長(zhǎng)，店員

【課程時(shí)間】6小時(shí)/天

備注：授課時(shí)需要分組PK做互動(dòng)加分，最終獎(jiǎng)勵(lì)第一名小組，需準(zhǔn)備獎(jiǎng)金或獎(jiǎng)品；

【課程大綱】

前言

今天的消費(fèi)者需要的不僅僅是價(jià)格，消費(fèi)者需要什么？

你想把你的產(chǎn)品賣給誰(shuí)？

成交客戶的邏輯閉環(huán)

業(yè)績(jī)不好的四大原因

一、準(zhǔn)備好才能銷售好

1、人員狀態(tài)的準(zhǔn)備；精氣神、目標(biāo)感等

? 膽大心細(xì)，人“狠”話不多

? 要有開(kāi)單賺錢的欲望

2、門店氛圍的準(zhǔn)備：視、聽(tīng)、嗅、味、觸

?   特別的氛圍布置，1秒吸引客戶眼球

案例：《某門店門前氛圍布置》

?   用細(xì)節(jié)吸引，打動(dòng)，和留住客戶

二、迎賓攔截——引流進(jìn)店

1、門前迎賓攔截

（1）別說(shuō)你會(huì)攔截，攔截的5大要訣知道嗎？

（2）門前游戲引發(fā)好奇吸引進(jìn)店

（3）不管客戶買不買，先把客戶留下來(lái)

  讓座留客/物品留客/堵住客戶

2、客戶進(jìn)店可以說(shuō)什么？

（1）開(kāi)場(chǎng)的四種方式：品牌開(kāi)場(chǎng)/服務(wù)開(kāi)場(chǎng)/產(chǎn)品開(kāi)場(chǎng)/活動(dòng)開(kāi)場(chǎng)

工具：《破冰參考話術(shù)》

（2）爭(zhēng)取第一時(shí)間獲得客戶的好感

3、不同性格類型客戶的特征及應(yīng)對(duì)策略

（1）四種常規(guī)的性格類型

（2）四種性格的指示劑

（3）快速判定顧客性格的五個(gè)攻略

（4）與四種類型顧客交流的關(guān)鍵

4、不同年齡層次顧客的特征與應(yīng)對(duì)策略

（1）中老年顧客的特征與應(yīng)對(duì)策略

（2）年輕顧客的特征與應(yīng)對(duì)策略

三、開(kāi)場(chǎng)破冰——啟發(fā)需求

1、服務(wù)破冰，降低客戶防備心理

2、話術(shù)破冰，讓客戶開(kāi)口說(shuō)更多

3、詢問(wèn)需求以及啟發(fā)需求

（1）客戶的需求是靠問(wèn)出來(lái)的，更是靠啟發(fā)出來(lái)的

（2）問(wèn)“二選一”的問(wèn)題

（3）問(wèn)“是”的問(wèn)題

（4）贊美到客戶鮮花怒放的感覺(jué)

? 用心觀察去贊美

? 用聊天的方式去贊美

工具：《贊美參考話術(shù)》

四、價(jià)值塑造——物超所值

1、不怕產(chǎn)品賣得貴，就怕客戶覺(jué)得不值

2、價(jià)值塑造的九種方法

（1）講故事：觸發(fā)顧客，引起情感共鳴

? 品牌故事/個(gè)人故事/產(chǎn)品故事/服務(wù)故事

? 產(chǎn)品價(jià)值塑造的4重境界

案例：《某品牌產(chǎn)品價(jià)值塑造》

（3）舉例子：引導(dǎo)顧客相信大眾選擇

案例：《某品牌場(chǎng)景案例》

（4）用數(shù)字：精準(zhǔn)表述體現(xiàn)產(chǎn)品價(jià)值

案例：《某品牌產(chǎn)品描述案例》

（5）打比喻，讓顧客快速理解你說(shuō)的內(nèi)容

（6）學(xué)保險(xiǎn)：正反兩面介紹產(chǎn)品利益

（7）會(huì)歸納：重點(diǎn)突出才能讓顧客記住

工具：《產(chǎn)品價(jià)值塑造話術(shù)模型》

（8）做體驗(yàn)：產(chǎn)品功能的極致體驗(yàn)

工具：《產(chǎn)品體驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作》

（9）用工具：工具見(jiàn)證品質(zhì)體驗(yàn)

案例：《某品牌產(chǎn)品品質(zhì)鑒證道具》

五、異議處理——嫌貨才是買貨人

1、價(jià)格異議：顧客喊貴并不表示真的貴

2、產(chǎn)品異議：顧客想要的不一定就是對(duì)的

3、服務(wù)異議：顧客并不了解產(chǎn)品售后安裝

4、質(zhì)量異議：顧客關(guān)注產(chǎn)品細(xì)節(jié)問(wèn)題

5、異議處理的技巧：順轉(zhuǎn)推

案例：《品牌/價(jià)格順轉(zhuǎn)推話術(shù)參考》

六、逼單成交——快速下單

1、識(shí)別成交時(shí)機(jī)

（1）語(yǔ)言上的購(gòu)買信號(hào)

（2）動(dòng)作上的購(gòu)買信號(hào)

2、報(bào)價(jià)壓?jiǎn)蔚?個(gè)階段

（1）客戶初期來(lái)砍價(jià)，左右迂回探虛實(shí)

（2）客戶中期來(lái)砍價(jià)，小幅讓價(jià)表決心

（3）客戶后期來(lái)砍價(jià)，請(qǐng)示讓價(jià)堵退路

（4）價(jià)格申請(qǐng)?jiān)E竅

? 工具申請(qǐng)：VIP客戶服務(wù)申請(qǐng)單

? 電話真假申請(qǐng)、現(xiàn)場(chǎng)真假申請(qǐng)、價(jià)格申請(qǐng)的多角色配合

3、要求顧客成交的10個(gè)方法

（1）這次最優(yōu)惠促單法；

（2）禮品促單法；

（3）活動(dòng)促單法；

（4）增值服務(wù)促單法；

（5）現(xiàn)貨促單法；

（6）時(shí)間成本促單法；

（7）漲價(jià)促單法；

（8）安裝促單法；

（9）老板出面促單法；

（10）動(dòng)作促單法。

七、離店跟進(jìn)——張弛有度

1、客戶離店服務(wù)評(píng)價(jià)及留號(hào)工具（五星服務(wù)評(píng)價(jià)卡）

2、微信跟進(jìn)7天SOP

工具：《微信跟進(jìn)7天SOP話術(shù)表》